冲动性购买行为的机制一直吸引学者们进行深人探究。
★★★★成本利益接近性模型以快乐架构为基础，并结合冲动性(impulsiveness)、自我控制(self-control)及时间不一致性偏好(time-inconsistent preferences)的研究，发展出对冲动性行为的认知解释。此架构提出，消费者在一个诱惑的情境中会依其内在的长期价值观来权衡冲动性行为所需付出的成本及可以得到的利益，进而决定是否从事冲动性的行为。通常，高冲动性个体属于享乐主义者，对于是否接受诱惑而进行冲动性行为，会倾向于看重冲动性行为所可以带来的快乐。而低冲动性个体属于保守主义者，倾向于强调冲动性行为所需付出的代价。

 

此模型说明，营销刺激(例如产品陈列、促销策略等)、个体冲动性特质及情境变量(例如，购买当时的财务状况、时间压力、心情状态等)此三种因素中的一种或多种交互作用，会形成消费冲动性，消费冲动性又受到消费者在购买当时是否具有阻碍因素，即冲动性消费的一致性情境(例如财务状况佳、心情好等)或不一致性情境(例如没有太多可以支配的金钱或时间等)所影响。也就是说，如果消费冲动性是处于一致性的情况，消费者的冲动性特质会决定冲动性的消费。

 

然而，在冲动性消费处于不一致性的情况下，消费者购买当时的认知评估就成了决定因素。当认知评估是属于负向的道德判断，就会促使消费者对冲动性的购买采取抗拒策略，如果认知评估属于正向的道德判断，就会形成冲动性的消费。

★★★★今后的研究方向

尽管前人对冲动性购买行为的说法不尽相同，同时不同的学术领域对此行为具有不同的解释观点，可以比较肯定的是，冲动性购买行为确实是一种没有经过充分的事前评估、伴随着强烈情绪及立即性的购买决策。至于冲动性购买“较少考虑后果，导致购后后悔”，很少有研究者专门就此深人探讨，因此，此种观点还有待进一步的研究来加以证实。研究者虽然认为消费者对冲动性购买行为的认知评估可能是决定冲动性购买的关键因素，然而，究竟冲动性购买前有无认知评价?或者说，对于是否形成冲动性购买行为，认知评价是全或无的吗?抑或是认知水平深度的差异?还有，是什么因素会使消费者对某些冲动性的购买做出正向或负向的道德判断?除了个体的冲动性特质外，还有什么心理因素在起作用?这些都是将来研究者可以继续探讨的研究方向。

文字摘录自蔡雅琦《冲动性购买行为的研究综述》