医疗器械展：从订货会到参展疲劳

常海庆

    本月中下旬，第59届医疗器械博览会（CMEF）将在深圳举行。从今年开始，国药励展将一连三年在深圳举办春季医博会，在成都举办秋季医博会。尽管医博会已经由过去的国内展会发展为国际盛会，由过去的产品订货会变成了实际上的联谊会，但是参展厂商仍然乐此不疲，生怕有“不在医博会上露个面，说明你公司不行了”之嫌。故此，医博会展位年年紧俏，国药励展的“大哥”地位岿然不动。

    国药励展4月7日发布的第59届医博会展前预登记调查结果显示，本届观众参会的主要目的是寻找新的供应商（62.20%），其次是获取中国医疗器械市场信息（52.93%），第三是会见老客户（44.05%），购买产品（42.98%）仅排在第四位，其他为：寻找新的代理商/经销商（32.91%），参加论坛及研讨会（19.26%）。调查中观众感兴趣的产品依次为：医用电子（53.70%），医院系统（47.24%），外科手术及急救（43.49%），实验室及检测（39.97%），医用影像（38.86%），康复治疗（33.04%），光学仪器（27.13%）。虽然“62.2%的预登记观众的主要目的是寻找新的供应商，47.24%的观众对医院系统产品最感兴趣”的统计数据有主办方诱导卖方与买方参展参观的明显意图，但据中国医疗器械工业公司总经理、中国医疗器械行业协会会长姜峰年初讲，“办会的时候有10万人来”，却足以说明了医博会在行业内的地位和影响。

    仅次于医博会规模的国际医疗仪器设备展（CHINA MED），本月初在北京举办了自1989年以来的第20届，由解放军总后勤部卫生部等单位主办，历来被业界称为规格最高，影响最大的部队系统医疗器械展。本届展览有20个国家和地区500多家医疗设备生产经营厂商参展，全军和武警部队医疗卫生单位3000多名代表参观展览，1500多名专家学者参加60余场专题学术交流，各单位集中招标采购价值约10亿元的医疗设备。

    在国药励展和总后卫生部医疗器械展的格局下，地方性的医疗器械展因其规模小，展次频繁，常被厂商抱怨“参展疲劳”。以广州地区为例，本来有春秋季广交会医药保健品及医疗器械展（区），以及几个（医学）学会学术年会医疗设备展，仅每年3月份，就有光亚医疗器械展，锐戈医疗器械展，华南口腔器材展，9月份有亿帆医疗器械展，各展览商紧锣密鼓，“你方唱罢我登场”，参展商“展完东家展西家”，“参展疲劳”由此而生。

    从现象上看，“参展疲劳”的原因在于展览频次过多。人们批评地方性展览“三多两少”：展览数量多、主办单位多、重复办展多，名牌展少，名副其实的国际展览少；批评展览商看到了会展经济所带来的可观收益，看到了这个新兴产业的表面繁荣，于是纷纷去抢占市场先机，在目前的市场格局下去分一杯羹，其结果造成恶性竞争，削价压价以致于无利可图的不智之举。殊不知，公立医院实施高值医用耗材集中招标采购机制下，医疗器械的流通已经是一个完全的买方市场，医院在很大程度上掌握着医疗器械采购的主动权。因此，厂商之间的价格竞争和服务竞争必然更趋激烈。

    由卖方市场转变为买方市场，换句通俗的话说，就是产品难卖，生意难做。医博会的产品订货会变为实际上的联谊会反映了这种变化，地方性的医疗器械展“参展疲劳”更反映了这种变化。在集中招标采购机制下，提高产品的技术含量，提高售前、售中与售后服务质量，才是医疗器械厂商的根本出路。