离开一线销售市场已经很久了，过去的一些经验都是来自快速消费品行业，但是，有一些我想是可以借鉴的，在这里跟大家聊聊一个销售人员的成长之路。

各种各样的销售培训告诉我们，销售人员最重要的是心态。但什么是销售人员真正的心态呢？我自己认为有几点：

1.企图心

做为一名出色的销售人员，最重要的莫过是有一颗企图心，什么是企图心？简单地讲就是立业的雄心壮志，就是赚钱的梦想，就是让自己和身边人过上最好生活的承诺。这是激励一个好的销售人员不断往前冲的最根本理念。我在初期做销售的时候，经常问自己的一句话，就是目前的生活，是我能够给自己最好的么？如果还不是，我愿意为此继续努力。

不要去跟业务员谈企业的梦想，颠覆、左右某个行业，这种激动人心的梦想往往会在每个精疲力尽的夜里，当销售人员回到家、躺在床上的时候，会感觉到很沉重的空洞感。在一个压力最大、淘汰率最高的行业中生存发展，你必须学会的第一件事情就是知道自己为谁辛苦为谁忙。

2.善于激励自己

很多销售经理在激励自己的员工时，喜欢用一些老掉牙的方法，讲成功故事、读《羊皮卷》、唱歌、听陈安之演讲、大声喊口号等等等等，这些只能是一个表面的激励，除了开会的那会儿振作一下精神之外，毫无裨益。如何真正地激励你的业务员？我想，帮助他分析他的生活入手，他的人生规划、他自己对未来生活的愿景，当然，这些是虚的，这些规划和愿景之后，就要开始帮助他分析，未来的一年你要什么？你准备干些什么？用什么方法可以实现它？怎么努力才会有希望，最后再给他明确的、可以做到的方法。这个方法，是确确实实能够让他通过努力做到的。

我们大部分年轻的经理，缺乏的就是如何把握这个度的问题，说出来的话连自己都不信，如何让你的同事去相信经过他的努力，可以改变目前的生活？

而销售人员本身，你必须明确知道你自己的目标，这个目标与公司、与事业毫无关系，只与你自己的生活的一切有关。

3.请相信暗示的作用

朱江过去是一个很没自信心的人，在我做第一份工作时，每当我信心满满地走出公司去开发我的客户时，离公司越远，我的心就会慢慢浮躁起来，经常到了客户那里，面对客户的提问不知所措。如果说没有准备或者演练是错的，在去客户公司之前，我的经理一遍又一遍地让我们所谓演习实战。

之后慢慢地寻找客服胆怯的方法，一是每天回家之后一定要总结自己一天的收获，跟工作报告没有关系，这个总结也是给自己的，甚至不需要一个字，自己要经常去静下心想一些问题，我今天干了些什么？我做对了什么？我什么方面做的不好？下一次，我如何改正？二是一定要暗示自己是最棒的。暗示的方式有很多，这里分享一个曾经有一个同事告诉我的很有意思的方法：

他说他经常会去吹吹牛，跟自己生活圈外的、相交不深的朋友，他经常给他梦想的或者作为标杆的那个人说成自己，甚至会虚构一些成功案例，给自己失败的、目前还没有做好的，用另外一个方式想像它成功，假如当初不那么做，用什么成功的方式更好。

除了自己用各自的方法自我激励之外，跟很多业务人员一样，到客户公司那里之后，我做的第一件事情就是去客户的洗手间，先整理一下自己的仪表，看着那个镜子中的自己，我会暗暗地跟自己说：朱江，你真的很棒。这件事情，我一定要成功。

调整心态之后，销售人员的一些基本功大概有这些方面，可以去训练自己：

1.知识面

一个只了解自己行业的销售人员永远无法成功，因为客户对你身处的行业、你公司的技术背景并不真正感兴趣，大多时候，我们跟客户交流的是产品外的东西，这些包括：时事新闻、金融证券、各地风土人情、佛教、教育、体育，需要注意的是，任何时候不要告诉先客户你喜欢什么球队、你对某件事情是如何看法的、你不喜欢哪个城市、你不吃哪种食品等等等等。

2.交谈能力

一个业务员的交谈能力决定这他是否能够有机会达成生意机会，而交谈能力往往是可以通过后天练习成熟的。我见过的大部分业务员都缺乏这方面的能力，他们要么什么都不会说，只谈他的生意，要么很生硬地给话题转移，让我明显感觉他是在套近乎，甚至有很多时候是反感他在烦不胜烦的找各种话题以适应我的口味。

这些都不对。交谈能力来自于提问，怎样联系自己的提问能力，有一个方法，我在讲师训练的时候经常用，大家有时间自己实践一下，这种训练方法来自于心理学界的心理暗示中使用苏格拉底法则----

当你自己跟一个朋友在一起的时候，你可以请他从一副牌中抽一张牌，并且不告诉你这张牌是什么，你自己通过设计若干个问题，最后得到这张牌的答案。这个游戏很有趣，要求你所提问的问题，必须都是让客户选择唯一的答案：是，对的，没错，嗯，好吧，行.....苏格拉底有一句名言：答案就在问题里。有时候我们不了解客户的真实需求，不是因为客户经验老道，而是你问的话题太幼稚。这个游戏会帮助你提升一些这方面的能力。

3.计算

我过去是一个不精于计算的人，这让我在自己的业务生涯中走了很多弯路，自己的经验就是，做好一个业务人员，一定要有强大的计算能力，心算能力，还有对数字的敏感。

4.倾听

倾听的道理每个人都知道，就不多说了。但是，有一类倾听最是要不得。前几天有一个号称国内第一的培训机构的总经理来拜访我，我本来觉得这个人应该是销售能力很强，因为他在电话中、邮件中表达出一种真挚的、令我无法拒绝的感情。结果当面交谈的时候我突然发现，每当我说话时，他都在点头肯定，甚至我举一个例子，我还没说出另外一个公司的名字的时候，他已经在点头确认“是是是，我知道”，由此，我觉得，倾听最重要的技巧，反而却是最简单的：认真地去听你的客户说的话，心无杂念。

当然，做销售有很多技巧需要磨练，这是一个不断学习、通过学习去实践，而实践中又发现，所学习的基本功根本用不到、在市场上打得头破血流回来，这个时候，才能让一个销售人员真正成长。

我从来没有见过一个通过教育训练而成长起来的销售人员，因为每一个销售人员，职业的最终归属莫过于自己成就一番事业，既然目标是如此远大，既然做好销售行业所获得的回报要比任何一个行业倍增你的人生，那么，受一点挫折和打击，让自己能够更加干练，有什么不好呢？

最后要提醒的就是，做销售的，要记得下面这段话，虽然它听起来是有些缺乏道德感、令人憎恨，但请相信我，这一切确是真的------

远离那些消极的、丧失梦想能力和热情的同事、朋友，不要去同情怜悯失意者，不要跟穷人交朋友，对于你来说，无论什么时候，不要放弃自己对自己的期待：再穷，也要站在富人堆里穷。

一点个人的想法，跟大家分享。