“惨淡的市场，迷茫的价格，庞大的库存，凉爽的天气，绝望的营销人，还有那看不到的明天！”某家电论坛上的这句话，引起了大部分空调厂商的共鸣。
　　依据惯例，空调销售的爆发期自3月份启动，根据天气情况，一般会在6~8月份形成爆发，而“井喷”式销售会出现在6月下旬到7月份的某一段时间里，时间持续约2周左右。但直到现在，空调厂商也没有迎来这一刻。
　　除了老天爷不赏脸，其他不利要素也使得空调厂商狼狈不堪——原材料价格上涨、人民币升值对出口不利、能效门槛提高、房地产市场冷淡、股市低迷。
　　市场上转战海外，管理上内部增效，“内外突击”是一些空调企业应对不确定环境的解决之道。

掌握所有环节　确保价格优势和交货时间
　　面对庞大的库存，是选择降价开闸泄洪？还是继续严防死守另寻他路？这是许多企业面临的两难选择。
　　但降价的路似乎被堵死了。某空调企业负责渠道支持的员工说：“现在大家都不会打价格战，目前在市场上降价促销的，都是积压了很久的某些中低档产品。”
　　这一切源于5月30日的一次会议。那一天，在海信科龙总部召开了广东省家电行业高峰研讨会，包括海信科龙、美的、TCL、格力在内的多个家电巨头联合吁请全行业“杜绝相互攻击、搞恶性的价格战”。
　　这是广东家电巨头自2006年之后再次发出这样的和谐宣言。值得注意的是，2006年和谐宣言发布之时正是空调巨头陷入成本暴涨、市场饱和的困境之际。时隔两年之后，空调巨头再次牵头发布类似的宣言，表明当前的空调经营大环境再次面临寒冬挑战。
　　另寻他路成为空调企业的不二选择。在广东志高空调股份有限公司董事长李兴浩看来，深耕渠道抢占国内市场是各大品牌都在努力的方向。但空调企业如果只局限在中国市场，面临的不确定性太多，要改变这种局面，只有开拓更多的海外市场。“面对消化不了的库存，志高会采取加大出口的策略。”
　　持续的人民币升值已经使得空调出口成本增加了10%，空调出口形势持续恶化。在某些厂商减少出口总量的情况下，志高今年上半年的海外销售同比去年却增长了60%，平均销售单价比国内同行大部分品牌高出了２0 美元。
　　“根据企业战略的要求，我们海外营销每年必须保持一定的增长速度。我们需要的这部分市场份额从哪里来？最根本的办法，就是挤占其他对手的市场空间。”志高海外营销本部常务副总经理廖羽说。例如在今年出口量普遍出现较大下滑的北美市场，志高会密切关注日韩品牌和国内同行品牌等竞争对手的情况，仔细地研究分析他们的优劣势。然后针对竞争对手的劣势对其优质渠道发力，从而抢占优质渠道资源。
　　而完整的集群式产业链条是志高赢得订单的关键所在。据了解，志高拥有50多个配套零件生产车间，通过将上、中、下游的价值链上的所有环节掌握在自己手中，确保了价格竞争优势。也正因为掌握了完整的产业链，一般厂家的交货期都是30天，志高却只需6~10天。快捷交货使得志高在进入中东、非洲等跨国品牌暂时忽略的地区时，能够迅速切入，让竞争对手望尘莫及。而当外商提出的小额试单或特殊工艺时，志高也能够为其量身定做而吸引更多的海外订单。
　　然而，原材料价格高居不下、绿色环保标准提高、节能准入门槛提高、人民币升值、出口退税下降、人力成本提高，使经营压力日益增大。提价是很多企业采取的应对方法。“志高在提价时，采取的是分阶段提价的措施。”廖羽介绍说，价格一下子提得太高，客户接受不了，所以志高会有计划地进行分阶段提价，把握好客户的心理，并在这过程中与他们多沟通，强调产品的价值。

运用员工智慧　开创新的生产方式
　　早在珠海格力电器股份有限公司2007年年度报告中，格力电器董事长朱江洪便指出，2008年公司生产经营将面临成本全面上升的挑战。
　　据格力空调市场部的有关负责人介绍，空调产品所需要的铜、铝、铁矿石、原油等原材料价格飙涨，以及煤、电等供应紧张所引起关联物资供应紧张，使得空调厂商的采购成本大大增加。而《劳动合同法》实施后，格力的人工成本也增长了2.5%。实施新《企业所得税法》后母公司所得税税率将从15%上升至18%，国家实施从紧的货币政策也导致资金成本上升。
　　面对日益上升的经营成本，空调价格上涨的呼声不断，但在目前销售萎缩的情况下，涨价并不现实。朱江洪在接受记者采访时表示，企业最关键还是要练好内功，这样才能抵御各种风险。
　　从2008年1月开始，格力电器开始在内部成立“增效管理委员会”，由朱江洪与董明珠亲自操刀，进行一系列的减员增效工作，其目的就是为了“提高生产效率，降低制造成本，创造经济效益”。
　　在格力电器管路一厂，目前实施的是“八字机”的生产方式。而这种生产方式是一名普通员工发明的。这名员工发现，原先采用1人1机的操作模式，在弯5个以下的管路时节拍是均衡的，但在弯5个弯以上的管路时就会存在等待的浪费。
　　在弯5个弯以上的管路时，弯一根时间是14秒，当左手将一根管送进左边的机子，利用中间这14秒的时间，右手马上拿起另一根管送进右边的机子，当送完第二根管的时候，第一根刚好弯制完毕。如此循环。这种“左右开弓”的方式使得动作是连贯的。
　　于是他便向领导提出：运用精益生产之合并原则，对于弯5个弯以上的管路，如果将两台弯管机以八字形摆放，就便于一人操作两台机器，并可以消除中间等待的浪费。由于采取八字机的生产方式，管路一厂裁员10人，生产效率也提高了100%。
　　这个项目只是格力目前正在开展的近1000个增效项目之一。合理利用回料、边角余料、钣金件等套裁、包装物的回收再用变废为宝；优化零部件设计以及产品结构设计，如将多个单一的小零件改为整体式结构，将机加工零件改为压铸件或注塑件提高生产效率等等，都是格力增效管理委员会所鼓励的。
　　针对这些项目，增效管理委员会分为制造增效组、质量支持组、生产保障组以及设计增效组四个小组。各小组负责记录小组内部项目开展情况，并预算项目收益，最后统一汇总到增效管理办公室，组织评估核实后，再根据相关管理办法进行奖励与考核。为了提高员工参与增效工作的积极性，格力还专门制定了《增效项目奖励办法》，对提出增效建议的员工给予一定奖金。
　　建立增效管理委员会实现减员增效，只是格力缓解成本压力的方法之一。实际上，企业急需在风云变幻的市场环境中，有效地整合产业链的各种资源，通过进一步提升管理水平来降低成本、缓解企业内部资金运转问题。 
 
管理方法论
　　1.将上、中、下游的价值链上的所有环节掌握在自己手中，确保价格竞争优势和交货时间。一般厂家的交货期都是30天，志高却只需6~10天。
　　2.在原材料采购上，争取客户的大单采购和标准化采购，有效降低采购成本。
　　3.在提价时，采取分阶段提价的措施。因为价格一下子提得太高，客户接受不了。
　　1.从2008年1月开始，在公司内部成立“增效管理委员会”，由朱江洪与董明珠亲自操刀，进行一系列的减员增效工作。
　　2.充分利用群体的智慧，让基层员工开创新的生产方式。
　　3.制定《增效项目奖励办法》，对提出增效建议的员工给予一定奖金。
　　
相关链接
                  空调厂商的生死时速
 
　　“凉夏对做空调的人来说，简直是一种灾难。”某二线空调品牌的营销经理感叹道。2008年接连不断的凉爽天气，浇灭了空调业冲击旺季尾声的希望。在距2008冷冻年度销售结束不到半个月的时间，面对依旧凉爽的天气，不少厂商的营销人员都向记者表达了其焦虑。“今年无论如何大力促销，也很难完成年度销售任务了。”某品牌销售公司的员工告诉记者。
　　“今年的销售旺季一点也不旺。一方面受天气影响，一方面房地产市场不景气，去年买了房子的人都会配备空调，但今年却很少有这样的客户。去年股市好的时候，不少人赚了钱换新空调显得特别干脆，今年股市不好，消费者每花一分钱都会很谨慎了。”国美的一员工告诉记者。
　　今年年初，各厂商都对内需寄予了厚望，但在往年销售旺盛的五六月，今年却旺不起来。销量的大幅萎缩使经销商积压了大量的库存，不少经销商已出现资金周转不灵的情况。
　　今年让空调厂商倍感沉重的还有即将到来的能效升级。从2009年开始，国内市场销售的空调准备门槛拟提升到目前的2级，目前占市场销售主流的5级~3级能效标识的空调将全部淘汰出局。据广州国美采购部空调科副主管曾诚介绍，目前广州市场上四五级能效标识的空调占了库存的80%。也就是说，空调行业必须在半年内处理完手头及生产线上数千万计的空调。
　　有业内人士认为，如果六七月份空调销售继续下滑，包括行业巨头在内的很多空调厂家将面临资金链断裂危机。