看美国房地产销售模式MLS(一)

MLS是20世纪三、四十年代诞生于美国的一种房地产销售模式，英文全称为Multiple Listing Service,中文称为“多重上市服务”。这种销售模式一经面世，立即得到房地产界的极力推崇。现在，该系统已经囊括了美国95%房地产交易市场，并在许多发达国家和地区得到了推广和应用。

　  那么，MLS为何能够所向披靡，它的神奇魅力究竟何在呢？原来，它的问世不是一般意义上的新事物出现，而是一次变革，一次突破了房地产销售瓶颈，建立新型销售模式的变革，其核心的实质是：破解了不动产的特性，使不动产作为商品符合最低价原理，并在此基础上，使得公平竞争、完全流通的销售规则在房地产领域得到实现。

　　为了进一步理解MLS，我们先来了解一下动产销售与不动产销售的区别，以及不动产的特性都有哪些。

首先，我们来看看动产销售与不动产销售的区别。所谓动产销售，是指可以移动的商品销售。鉴于其固有的可移动性，自然很容易将商品推向商店销售，最终形成实物卖场-商店。至此，动产的竞争卖场就是商店。而在商店中，同一销售员面对不同的顾客，无论推荐任何商品，卖出任何商品都可为商店带来利益，因此不会带有自己的偏见，同时也就不会存在对消费者进行信息误导的现象。例如：当你走到电视机卖场，如果你不满意一款电视机，销售员会为你介绍另外一款，对销售员来讲卖出电视机是目的，而不是卖出哪一种电视机。从这点看，电视机在公开竞争、完全流通的商店中，必然符合最低价原理。从另一方面讲，动产商品的种种推销形式都是为了让消费者走进商店，认清自己的品牌，而商品要卖出去必须尽量多的放在每一家商店。而不动产销售，是指不可以移动的商品销售。如果模仿传统的动产销售形态，鉴于其固有的不可移动性，则不能形成动产商品那种商店的大卖场，不动产的种种推销形式是把客户吸引到自己所属的单一产品卖场中。由于这种单一卖场仅卖自己的房产，致使推销人员往往会夸大产品信息，并把产品存在的弊端隐瞒起来，使消费者进入误区。这就是人们常说的歧视性消费。这些业者在损害消费者的同时亦在损害自身，其原因是缺少动产商品那种公开竞争、完全流通的透明环境。不动产这种销售体系链上的弊端，决定了现有销售模式的竞争是一种恶性不透明的竞争，又由于这种销售模式没有新销售模式取代，又极易相互模仿，久而久之形成恶性循环。

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    其次，我们再来看看不动产的特性。所谓不动产的特性是指：房地产的不可移动性，交易复杂性，交易不及时性和融资性。

　　不可移动性是指它不可能像普通商品一样移来移去，更不能集中于一个商店销售。

　　交易复杂性是指整个交易过程需要房地产开发商、房地产管理部门、代理商、律师业、银行业等参加其中，而动作的过程也不像一般商品的交易那么简单。

　　交易不及时性是指时间上需要较长的交易周期，并且，相互间几乎存在一手交钱一手交货的当场交易。

　　融资性是指房地产相对于其他商品，会有更深的融资介入，比如向银行贷款，不仅买房子需要融资，建房子也要融资。

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图例 房地产与相关行业

　　从以上动产销售与不动产销售的比较分析可以看出，不动产由于其先天不可移动的限制，以及后天“特性”的制约，使之不可能形成像动产销售那样的商店卖场，当然也不可能通过对动产销售的简单模仿来实施最低价原理。不动产的不可移动性是其销售模式有别于动产销售模式的根本原因。那么不动产应该采取什么样的销售模式呢？MLS为房地产实现最低价原理这一愿望提供了充分的可能，因为它不仅触摸到了不动产“特性”的内涵，并在实践中破解了不动产客户分布规律的奥秘。

　  依据动产商品的竞争最终是在商店的大卖场这一原点，通过对动产和不动产采用相同的销售模式，但不能产生相同的竞争环境的差异进行比较，从中发现了不动产在现有的销售下不符合最低价原理的根源。并因此指出：惟有MLS的销售模式，才能打破现有销售模式的局限，进而结束这种局限性。（相关文章将会陆续推出，敬请关注）

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