五大法则为图书网络营销破局(5)利基法则_屈辰晨

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五大法则为图书网络营销破局(5)利基法则

(2008-11-03 12:23:16)

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分类：新媒体

利基法则

利基法则是最后却也是非常重要的一条。Ralph F. Wilson曾打了个比方：“像亚马逊(Amazon.com)和沃尔玛（Wal-Mart）这样的企业有资金又有巨大影响力来‘控制‘整个市场。小企业则需找到那些没有被满足或是仅被部分满足的利基，并以卓越的表现去填补这个空白。”

为一个专属的读者群提供产品和服务。营销人员要透彻研究市场上不同读者对于图书价值,价格,渠道,购物体验等方面的各种要求。由此,读者将被分成不同的群体,每一个群体会对某一方面的图书有特定的要求,每一个群体都可以成为一个利基,出版机构可以根据其特殊性提供差异化的图书产品。

持之以恒地制造或贩卖独特，创造图书产品的独特价值。互联网和新媒体的一些应用服务，可以帮助出版机构发现并培育新的市场细分和利基产品，并对特定市场细分的群体建立传播渠道，将图书的独特价值顺利传递给读者，并将特定的市场需求信息传递到创作环节。

通过网络，为图书产品提供竞争对手难以模仿的个性化增值服务。如提供个性化的信息聚合、多样化的在线书友会、主题社群，甚至个性化的全面解决方案。这不仅可以维系读者关系的稳固，也有利于图书利基市场的持续增长。

这也正像《蓝海战略》和《长尾理论》告诉我们的事情一样，出版机构要突破传统的血腥竞争所形成的“红海”，超越现有需求，拓展新的非竞争性的市场空间。在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注市场曲线中那条长长的尾部（所谓的利基产品），关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。