慧聪实质上就是做代理的，有人把我们叫做是中国分类广告之父，也有人说是吹牛。其实不是吹牛，你到报纸上包一个版或五个版，一个版能卖三万到四万块钱，报纸不要你的钱还给你稿费，谁都乐意做。1991年我们包了《首都经济信息报》100条广告。1993年，我们包了《计算机世界》的版，一条卖200块钱，当时我们是代理。毫无疑问的说，是因为我们做了这件事情中国的报纸（很坦率的讲）才知道能够从分类广告商手里收钱。一年以后，我们不得不再给报纸钱的时候，形式就完全改变了。我们变成了和今天一样的代理商，我们明白了代理商的屈辱，代理商的生存之道和代理商的品质。我认为慧聪的代理双赢之道有以下几条。

第一， 我们的产品是一个标准的鼠标加水泥的产品。虽然今天互联网喊得很厉害，互联网还是一个幼稚的婴儿，中国的生产制造商80%的企业根本不用互联网。80%用互联网的企业，他们在销售和采购上对互联网的依存度只有不到10%。中国企业在销售、采购和管理上对互联网的依存度不超过1%。那么你想发财吗? 你想有很高的续单率吗? 那就得让用户在1%之外，再对你发生依存。我们慧聪的刊物就是这样一个产品。我们出版57种刊物，中国每个月有110万种用户在看我们的刊物。它本身就是B2B，是纸的B2B。我们所有买卖通的用户，只要你在我的网上是我的客户，我在刊物相应的版面上，就给里做10条或者是20条产品报价。记住，这就从1%的依存度变成了100%。不管互联网跟刊物怎么变?互联网变成了20%的时候，这个80%依然存在着最最重要性。

除了刊物之外，我们还做用户见面会。就是把大买家请来和我们的用户见面，让他们去洽谈。B2B是一个VIP服务，如果我在网上买了一个影碟，我很简单就去做了。如果在网上完成采购的时候，对网下并不关心，而只是关心我在网上买的商品是便宜了还是贵了。但中国第一代B2B产品一定是网上和网下的结合。

第二，互联网产品最重要的不是第一年卖得怎么样，而是第二年续单怎么样。我们现在很多互联网公司打100个电话10个见面签1个，你签一个客户用一天，这样的时间浪费是很大的。其实你最应该关心的应该是今年谈下的这50个用户，明年能有多少个跟你续单的。如果50个用户都续单，你把市场份额扩大20%时，你只要发挥第一年50%的力量就可以了。因为续单客户非常简单。
那么怎样才能续单呢?我们慧聪现在客户的续单率是90%以上，我们互联网加上刊物一定比简单互联网和简单刊物的续单率要高得多。那么那些没有上网的企业怎样买东西呢?一定是去看刊物。那些在网上没有自己网页和网站的企业怎样卖东西呢?一定是通过刊物。

这样在真正B2B企业当中存在传统和互联网两种交流渠道的时候，你把它合在一起，收一份钱的时候，你的收视率就会更高。我相信在B2B刊物，慧聪网能产生的收视率是第一的。因此你在做你的产品的时候，你一定要想不是互联网产品喊得多厉害广告多大，关键是能不能给客户带来利益。后面还有很多需要分析的方法。第一，折扣高不高，第二，广告做得好不好。第一要分析这个产品明年的续单率高不高，因为明年加上今年除二才是你的利润。如果今年做一个产品，明年没有续单率，而明年还得延续100个电话见10个人，中小城市的客户会被蹂躏死的，用不了三年你就没法儿经营。

第三，我们帮你寻找客户，我们100多万的读者，有十几万的费用，他们对慧聪品牌已经如雷贯耳。我们在最大会议室开慧聪网的培训会来了300人。我们会让我们的行业总经理，比如到淄博，我们会让化工总经理给淄博企业培训，同时带去在淄博已经付费的名单。我们最重要的支持在于我们会用慧聪的品牌和用户的延续来让你把互联网和传统客户揉在一起。我们几十位行业经理都是销售精英，他们会帮着你不断培训，而且跟着在城市里做几天。我承诺，第一天完成培训，三天以后，你一定会出单。在慧聪产品的第一天，你就会有收益，这个收益是慧聪13年的积累。我们愿意把13年客户产品和品牌积累与您共享。

我们的第四步是销售会。当你有了很多用户，比如，你在南通，慧聪网用户有500个，你已经沟通完了之后，我们会有一个集中的销售见面会，我相信这样的见面会，会说服大多数慧聪已经使用我们刊物很长时间并且不断在慧聪网 的行业门户浏览我们信息的用户买我们的互联网产品。而我们的互联网本身流量非常好，我们排在第76位。我相信纯做B2B的网站，我们的流量在全世界是非常大的。

当我们谈完用户之后怎么办呢？我们有客户见面会，这就是售后服务。我们会在数据库分析中找到哪些用户和我们的大采购商匹配。我们从今年三月开始做，每个月大约做50场会，这会成为将来续单非常重要的一个服务方面。同时，我们参加全国600个以上的展览会去推广我们的产品和品牌。

第五，直销与代理的关系是怎样的呢？第一，划地为牢。我们的21个城市只在这个城市做，超出这个城市我们只做刊物不做网络。而我们做刊物，每成功一个客户，就会把这个刊的用户名单交到代理商手里谈，但是有时间的。如果交了一个月，你还谈不下来，我们就要去谈了。所有的指示都是有条件的，这很重要。你们讲一个产品，最重要的是客户对它信任还是不信任。我想13年的经历，一百万以上这样网刊的发行，有很多客户跟我们已经跟了十年了，我相信我们的品牌和产品在他们心中是没有问题的。你们只需要跟他讲，你已经用了慧聪的刊物，而它是纸的B2B，现在要做互联网上的B2B，你信任它还是不信任它，我觉得稍微介绍一下就足够了，关键是后面还有哪些售后服务。

　　再一个就是培训。你们的优秀业务员进北京落地以后的费用是由我来负责的。另外我希望跟代理商老总们有更多的交流，因为我们是一个有专业培训基地和这样机构的公司。我们希望和代理商老板们合在一起办EMBA，我们专门研讨中国渠道代理的管理问题。我觉得很多代理商现在只注重你拿到的产品代理，能够代理好产品，这绝对是代理商的生存之道，但是代理好产品，能够做强大，就一定是靠你的管理之道了。

　　我们很多代理商已经到了要建分支机构，要二、三十个人扩大到一百、两百个人的时候，这个时候企业的管理从看得见变成了部分的看不见，从直接管理变化成了部分的间接管理，管理要转移，我们慧聪愿意办这样的EMBA，把你们的经验和你们共享，我们就经历了这样一个过程。我提示大家，代理商必须有眼光，不要只代理今天挣钱的产品，如果这个产品只是今天挣钱，如果明天他不挣钱的话，你一定要记住在他还挣钱的时候，找到一个明天也会挣钱的代理产品。如果你找不到这样的产品,那么代理商的扩张就只会是瞬息之间，而代理商的跨掉则更是瞬息之间了.