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忽悠,也要讲科学

(2013-01-21 21:24:03)
标签:

行为科学

忽悠

说服

文化

分类: 中西文化

话说哈里·杜鲁门(上个世纪50年代末初的美国总统)说过一句名言:If you can't convince them, confuse them——如果不能把他们说服,起码就把他们说糊(涂)。其实,以我们这儿的大白话,这就是忽悠。

 

忽悠,也要讲科学

忽悠有术,也有效。三位行为学专家Noah J. Goldstein,Steve J. Martin以及Robert B. Cialdini还出版了专著专门讲科学忽悠的书,书名为《要得!提高说服力的50个科学招数》(Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive)。

 

作者之一Steve J. Martin是组织行为培训咨询集团Influence at Work公司英国业务负责人,他向英国的一些大企业和政府机构传授一些简单的说服策略,教他们如何影响顾客和民众的行为。这类策略利用的都是简单的信息,能够产生相当可观的收益,而达成这种改变的成本几乎可以忽略不计。在这些策略中,利用某种社交规范来创造共识是一个非常有利的工具,可以让别人跟随他人的行为。管理者可以试着先找出工作中的共识性观念,然后想一想可以利用哪些信息来说服他人接受这一共识。

 

举例来说,酒店房间中的信息卡这个例子可以说明能够引发共识的信息的力量。根据该书另一位作者Robert Cialdini所做的一项研究,如果信息卡上面写了“在本酒店住过的客人中,有75%的人重复使用毛巾”,重复使用毛巾的客人的数量就会增加26%。如果信息卡上写的是“在本房间住过的客人中,有75%的人重复使用毛巾”,重复使用率会提高33%。

 

还有一个策略是Steve J. Martin所称的“互惠策略”。该策略的出发点是,当人们感到欠别人什么东西的时候会产生做出反应的欲望。《应用社会心理学杂志》(Journal of Applied Social Psychology)发表的一个研究发现,如果侍者为用餐者送上账单的同时奉上一颗糖果,用餐者更有可能支付小费。

 

另外,告诉对方某种选择会带来潜在的损失而非收益(这会产生一种紧迫感),这也是经理人可以利用的一个工具。Steve J. Martin介绍的一项研究表明,有人向一群高管提交了一份信息技术项目建议书,如果建议书声称不实施这一项目预计将产生50万美元的亏损,相比声称实施这一项目预计将产生50万美元盈利的情况,接受这一建议书的高管数量增加了一倍。所以,各位要注意了,从纯忽悠的角度来看,吓唬人往往比诱惑人的效果要好。

 

最后,自己也可能被自己忽悠。People tend to act in ways that reinforce the image they want to have of themselves.Therefore, put a mirror on the wall so people can see themselves and they will act as if they are being watched … by themselves.

忽悠,也要讲科学

根据这个原理,在放满Iphone 5的仓库里摆上几面大镜子,让小偷一进来就看到自己的形象,他们会感到浑身不自在。据砖家不完全统计,在仓库中放置镜子可以把失窃率降低50%。

 

【资料来源:华尔街日报http://cn.wsj.com/gb/20130117/eoe072819.asp?source=UpFeature
 

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