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黄鸣谈转型:逼自己换个活法

(2022-10-17 16:45:52)
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黄鸣

皇明

转型

现在,我一点儿都不赞成业务人员出差,原因有三:一是疫情出差存有安全隐患;二是出差导致人工成本增高;最重要的第三条是:让大家逼自己换一种活法,换一种思路,会有不可思议的潜能被挖出!

我们公司靠科普起家,以前靠全国各地数以万计的经销商专卖店来作为渠道运营,业务人员出差是常态。导致我下定决心业务转型的原因,是公司国际事业部成功案例的启发。

近几年因疫情原因,公司没有派出一位员工出国谈生意,按“常规思维”国际事业部的生意应该惨淡,但他们的国际业务成交量不但没降,反而有大幅度提升,我也想知道原因。那次辅导国际事业部业务进展时,苏英兵在一国外定单上“成长的烦恼”给出了答案:

小苏有一个很大的沙特订单,项目很大涉及的仓库特别多,前期他们在国内完成了厂区生产备货、海关发货,到了国外直单客户手里后,电话层出不穷,有的问配件怎么寻找,有的问产品怎么安装,有的问系统怎么运行………

这些以前都是由当地代理商在当地解决的问题,现在新开发市场客户直单的线上指导让小苏忙得不可开交,他是既要统筹生产部门,又要联系技术部门,还要对接客服的安装、维护……一通“折腾”下来,一方面把业务人员小苏,彻底锻炼成了一位找客户拉单、组织生产、联系运输、到岸安装培训、现场使用指挥、后期售后维修的全面手;另一方面,在为国外客户解决定单的过程中,他和伙伴们整合完成了他在国外生意“线上全操作”的详细流程,而且以亲身经历给大家做了一个榜样:不出国不到现场,完全有可能完成以前必须到现场的由N个人才能完成的工作。

虽然这个过程,小苏忙得不亦乐乎,但为客户负责任的职责,形成以他为中心的团队智慧输出,而且无形间和国外客户建立了牢固的后续合作关系。

他分享的这次国外线上销售经历,让我们对国际事业部生意在当前形势下能够持续红火的根源豁然开朗!我马上和国际事业部人员制定了《Solar almighty online onsite jit(just in time)SOP》,作为皇明太全能从工厂到现场全过程监控指导的SOP,强调线上、线下、现场Jit,深入开发应用互联网线上客情调研分析设计线上指导施工安装运维。

(备注almighty[英][:lmati][美][lmati]adj.全能的;万能的;有无限权力的;非常的;adv.非常;n.全能的神。


而且我们还从中总经了经验,发现线上做生意的好处还有很多——

沟通方式变了:从线下的出差变成靠网上工具(微信沟通、视频演示)了;能力培养变了从单纯靠个人的能力和经验,变成靠团队输出的标准文件、标准流程了;产品变了:从安装复杂型,倒逼着演变成产品模块化、安装程序化;监督验收变了:从一个人现场验收,变成团队视频验收了…………
让我尤其高兴和欣慰的是,国际事业部这种转变是团队中自动自发由内往外的内生改变,它比公司强压、强摁、强扭着大家转变营销思维不知要强多少倍!这也是形势倒逼我们团队浴火重生——一定要新思维、新模式、新渠道、新产品、新客户、新局面!逼自己跨越成长的"坎儿",相信各业务单元他们同样也能做出国际事业部小苏他们的“线上全操作”生意,给自己增加新技能。
业务主管腾飞的感悟附文章最后,作为转型期的激励与大家共勉:

 

所有理所当然的现在

都是曾经不可思议的未来

所有现在不可思议的未来

可能都是明天理所当然的现在

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