——阿里巴巴“云计划”问题解答（2）

企业潜规则：面对“价格战”和无休止的“挖墙角”，我该怎么办？

    我是一家从事清洗剂、切削液以及化妆品原料生产和销售的小型工厂的业主，不知从什么时候开始我发现市场上同类但不同品质的产品到处都是，我们是一家非常注重产品品质的工厂，所以我们兢兢业业、如履薄冰不敢有半点掺假。

    但相对的自然在价格上就没有什么优势，虽然也有一些老客户因为我的人品进而相信我的产品、始终保留着良好的合作关系，但更多的客户因为价格的原因舍弃了我们、尽管他们大多数人都承认我们的产品质量和服务都是他们非常满意的，更让人气愤的是很多和我们竞争的工厂的业主原来都是在我们厂打工的、他们有些根本就不懂任何我们行业的技术、产品偷工减料、价格奇低、允诺客户赊账又多又长、有些甚至从其他渠道买到我们的产品对半兑水卖给我们原来的老客户，甚至到处宣扬自己是我们工厂原来的技术骨干或生产厂长、因为我对他们不好所以现在自己出来干。

    其实一直以来我都亲自抓技术研发与生产，直到目前核心技术还在我的脑子当中、那些真正掌握我们产品技术和生产方法的技术骨干从办厂到现在一直都没有离开我们工厂，对于这一点我很欣慰和高兴。因为现在和那些从我们工厂出去的十几个人是竞争对手，所以有时候我跟那些原来的客户说起这些的时候，他们反而不信我的话、以为我在他们面前说竞争对手的坏话，是想拉回业务，甚至说我产品价格那么贵是暴利，搞得我很尴尬，现在也不想说这些了，我们的产品质量确实很好，他们兑水后很多客户都没有觉察出来、有些即使有所觉察也被他们用回扣或红包搪塞过去。

    我的员工也经常劝我也搞搞红包和回扣，但我个人始终认为那样是不道德的，那样等于是伙同他人从客户的兜里偷钱，间接的增加了客户的生产成本，尽管大多数情况下老板并不知情，我就是经常拒绝了一些公司采购经理的回扣和红包要挟而导致合作关系不能确立或终止。为此我落了不少埋怨。其实那些手法和暗箱操作我很知道、我只是不削于这种小聪明。我这几年始终在做好人与做好生意之间挣扎、我真的不知该怎么办！！！！我们的工厂成立于2000年的4月14日。

    黄鸣回复：你所言的“劣币驱逐良币”现象，在很多行业非常普遍，我们这么多年也遇到很大的困惑，内部也有过多次这样的争议，但最后都坚持做下来了。虽然表面上看这是价值战与价格战的“两条路线”的较量，但这也是一个做品牌企业宣传企业的好机会。

    我们可以看一下日本丰田的案例，丰田之所以出现这么大的危机，实际上就是头脑发昏了。通用汽车公司一破产，他们想做第一了，这时候他们就追求占有量。其实我们看到丰田过去的成长历史，它是比较廉价的一种定位，但他们一直守着那个安全底限，所以丰田发展起来，但当他们为了占有率，为了老大的诱惑的时候，没有守住最后的质量底限，反而欲速则不达，造成这么大的后患。

 
    在现在的市场环境下，一个好的企业如何生存下去？这是第一要事。

   （1）首先要有一个客户和产品定位。你的产品卖给谁？是做高端还是低端，这是企业要明确的。在定好位之后，就应明确：并不是所有的客户都是你的客户，有些就是想要买便宜的客户，那些不是你的客户。但是坚持买便宜货的客户也是想既物美也价廉，作为我们来讲，应该在坚持好用的情况下考虑如何提高效率降低成本，同时技术创新增加功能，技术差异化，产品性能差异化……这些都是增强一个企业竞争力的要素。

 （2）其次，做好产品，做品牌，要注重传播。因为现实商场中不可避免的价格战，劣币驱逐良币现象使得企业整体都往低处走，价格混战的行业所过之后就成一片红海了。投资有风险，而且风险很大，怎么坚定信心，怎么说服企业中人一定要做好产品，更关键的是怎么样让消费者知道，让客户对你这个企业有信心。你要相信消费者会识货，会买对他们有价值的产品而不是仅仅价格低的产品和服务。企业所做的，就是要科普，还消费者以知情权，让他们知道什么是好的什么是次的，要进行传播，展示。这些年我们为了保证质量，投巨资建立检测中心，检测中心保证住我们的产品质量，现在检测中心成了我们展示质量保证的例证了。其实做这些时，对企业来讲，是从红海中胜出的最大机会。

 （3）再次，要重视企业文化建设。找志同道合的人做企业，加强凝聚力，用愿景吸引员工共同奋斗。要构建技术壁垒，注重知识产权保护，保护自己。

 （4）最后就是坚持：坚持做好品牌，坚持不偷工减料、坚持不做假冒伪劣，坚持做有价值的好用的产品，一切贵在坚持。现在在毒牛奶、毒豆芽、毒粉丝等等伤害、危及人们健康的不良企业的破坏下，在社会和消费者交了不少学费的情况下，社会公民、道德底限、企业良心等词汇越来越受到社会各界的重视，越来越唤醒消费者的理性警觉，相信在市场经济大浪淘沙下，人们会越来越重视好的产品，这也是企业必须要“从良”的大势所趋。

   说明：

    “云计划”是一个阿里巴巴打造小企业商业智慧分享成长的平台，它集合商业名家、专家学者和公众的力量，解决千万小企业的难题，助力小企业成长。马云担任首席导师，携手由商业名家、专业机构、知名网商等组成的导师团，他们一起与小企业创业者和个人网商采取问答互动形式，进行线上交流。

   我之所以答应“云计划”邀请抽空儿担任创业导师，是因为云计划和我们的想法是一样的，希望帮助创业者少走一些弯路，以我们多年积累的经验，给年轻人以创业指导。