谢谢论坛执行主席刘旗辉先生，谢谢商界传媒和长江商学院各主办方和承办方，谢谢各位评委老师，也感谢广大网民的投票。今天是我一个非常大的荣幸，首先我代表整个太阳能新兴产业和可再生能源产业接受这个奖，我感谢社会和各位对太阳能产业和环保产业的关怀和支持，同时也感谢大家对皇明集团的支持。
作为一个完全新兴的产业，它纯粹是个蓝海，所以，一开始我们就坚持认真分析，深刻理解消费者和社会的需求和感情，同时努力的坚持去满足它，而且不断的创新，超越出原来的红海，同时坚守一个蓝海战略，最后取得了商业成果。
首先回到2005年，我受联合国总部的邀请，向全世界一百几十个成员国，包括几十个国际组织，数百人宣讲中国的皇明太阳能发展模式。在这个讲台上，我发表演讲加起来20多分钟，我们有皇明模式的PPT在讲台上挂了将近两个小时（联合国会议的演讲中是不允许做PPT的，这是我们努力争取的结果）。为什么是皇明，为什么是中国太阳能？而且近来境外媒体频频采访皇明，这是为什么？是因为我们创造了太阳能推广的奇迹，是因为我们创造了“环境利润流模式”。这个模式已经通过联合国推广到全世界，今天我们一起分享一下：
皇明太阳能：环境利润流
核心逻辑：
在保护环境面前，商业总是充当叛逆者的角色，但皇明模式却开拓了一条“商业与环境的和谐之路”，实现了环境与市场、产业的共赢。皇明模式中有三个循环是关键。循环一：企业与市场，体现了“利润流”的反射效应。企业依靠科普启蒙市场，而市场的快速成长又反哺企业，二者相互促进。循环二：企业与产业，体现了“同频体”的共振效应。循环三：企业与环境，体现了“经营管理方式”的扩散效应。皇明正在向世界最大可再生能源供应商的目标迈进。
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模式路经\\
循环1——
企业与市场：“利润流”的反射效应。
皇明集团进入太阳能领域时，整个产业内无参照、外无引进，工业体系的基础几乎是一片空白，是在荒漠上盖房子。
首要问题就是市场的问题，当时公众对太阳能几乎是零认知。商业模式要解决的问题是市场启蒙：培育市场，培育客户。皇明扮演起了“太阳能教教主”的角色，皇明集团首要任务就是普及太阳能知识，原始投入几乎全部用于太阳能科普。采取集中人财物力打歼灭战与阵地战、逐个市场突破的办法，一个一个城市去攻占，一个一个地方去开拓。
皇明启动了“全国太阳能科普车队万里行活动”，带着自己编辑的《太阳能科普报》，逐个城市“传道”。济南、南京、无锡、上海、福州、厦门……皇明的“路演”很快席卷了半个中国。至今，皇明的科普宣传队行程已经8000多万公里，发放了9000多万份《太阳能科普报》，建立了10000多个营销网点，为太阳能行业在全国范围内进行了一次地毯式的市场启蒙运动。
由于消费者是通过皇明科普而认识了太阳能，所以很多人成了皇明潜在而忠实的客户，皇明也成了他们心目中最信赖的太阳能品牌。市场依靠科普越做越大，太阳能的产品越卖越多，企业赚取的利润也越来越丰厚。由此激发企业拿出从市场获取利润的相当一部分，进一步来优化产业发展环境、支持相关公益活动、提升科普公关层次，主动去承当更多市场启蒙的社会责任。但这些都不是纯粹的捐赠和公益行为，仍然是以企业和产业的商业利益为最终目的。此举既促进了整个太阳能市场的快速发展，也使企业品牌的地位更加巩固，形成相得益彰的良性循环。
皇明集团的环保百万人大签名、博物科技馆建设、推动立法、太阳能领孤工程等等，不仅改善了产业形象，也为自身发展赢得了更大的市场空间。企业持续的赢利能力，是皇明模式的首要因素。
对于循环1，我们可以看作是皇明模式的产业开拓阶段。特征：企业规模小、实力不足；同时产业的公众认知度低，消费者对产品的使用特征不了解，缺乏购买欲望。商业模式的应对：集中企业有限资源，选择容易启动的细分市场集中突破，采取科普教育、产业启蒙、体验营销等手段教育和启动市场，尽快形成企业和市场同步增长的良性循环。
循环2——
企业与产业：“同频体”的共振效应。
开拓者只有两个命运：要么“先驱”，要么“先烈”。幸运的是皇明成了先驱。不过，一旦产业趋向成熟，必然会引来大量追随者，并迅速改变产业环境，甚至颠覆产业秩序。作为产业的启蒙者，如何在保持领先与维护产业秩序之间取得平衡，成为开拓者的两难选择。
在太阳能行业，由于当时政府与社会对产业的监管也几乎是空白，所以企业同时也必然要承担社会与政府的一部分职能，引导行业所有的从业者共同维护行业形象、提升产业水平。与孟加拉尤努斯的格莱珉模式一样，皇明模式也找到用持续赢利的商业行为来承担企业责任的方式。从循环①中，企业通过科普启动市场，获得了维持自身可持续发展的利润。虽然付出的代价极大，但得到的却是成倍的回报。稳定增加的经营利润，刺激企业不断增加研发经费、扩大再生产。十多年来，皇明每年拿出的研发经费占销售总额的比例都在2%以上。先后建立了下设12个实验室、500多人的中央研究院和南京太阳能电子研究所、济南研发中心、总部研发中心和北京欧美专家平台。充足的经费使科研如鱼得水、如虎添翼，取得了辉煌的成果，填补了很多国内外空白，掌控了决定产业成败的核心技术，其中，国家专利已达300多项。太阳能高温发电集热钢管项目，皇明先后投入5000万元研发经费，成为全球唯一掌握该技术、唯一能够生产的企业。300多种专门研发设计太阳能应用的专机，为整个工业体系的发展铺平了道路；8000个ODM元件有效管控上游质量，抓住了好用太阳能生产的第一关；5518种生产线作业文件，为好产品生产制造提供了依据和保障。经过四年技术攻关、先后投入千万元，研制成功的属于发明专利的真空管全自动生产线，具有能实现自动化生产、提高产品稳定性和生产效率、减少废品量的特点。真空管灯工、清洗、镀膜、装配、封口、排气、烤消、装箱等全部采用自动化，其中真空管镀膜是世界第一条全自动生产线。全自动内管清洗线、全自动排气生产线属国内首创、首家使用，企业具有完全自主知识产权。不断创新完善的太阳能工业体系，提高了生产能力与生产水平。这些反过来又增强了企业拓展市场、掌控市场、服务用户的能力。随着皇明核心竞争力的提升，企业在中国太阳能产业领域的领航者地位更加巩固，对催生中国太阳能产业，提高整个行业工业化水平，起到重要的引导和示范作用。这就是皇明模式的第二个循环，即企业商业利益的可持续增长，既满足企业生存发展的第一需要，又激发企业长期投资去提升产业实力与水平的能力和信心。这就是中国太阳能产业在没有政府补贴的情况下，之所以能够持续发展的关键因素。
皇明模式通过两个方面的工作，确保企业与产业的“共振”：
一是回避价格战，坚守高质量。在市场被有效启动之后，太阳能热利用行业和其他行业一样，同样一下冒出了数千家竞争对手，而对新进入来说，最有效的办法就是打价格战，这时候，同样面临是打价格战还是质量战的路线选择。在皇明看来，降低价格就意味着降低产品的品质，产品性能、寿命、服务都会打折扣，虽然好卖，但产品不好用。如果作为行业龙头，皇明也在短期利益诱惑下，用低质低价的产品去应付不明真相的消费者，那对太阳能产业而言，绝对是个悲哀。这种指导思想下，皇明没有陷入行业的价格竞争，反而是砍掉了占总销售额70%的小规格产品，以披荆斩棘攀登“珠穆朗玛峰”的雄心壮志，做太阳能最前沿、最高层消费者需求领域的产品,利用技术和质量优势占据引领行业高端。
二是不因循守旧，逐步变革提升企业经营体系。从2005年起，皇明强制推行原配一体机制度，所有的材料全部由皇明提供。同样在2005年，皇明把原来良莠不齐的代理店全部转型为5S店，集销售、服务、形象展示等多种功能于一体，类似汽车销售的5S店。这不仅大大提升了终端的硬件和形象，也对经销商提出了更高的素质要求。针对部分经营商在素质和工作意愿上无法跟上公司发展的脚步，皇明还尝试让部分经销商转型为投资商，把终端的经营权和所有权分离。经销商负责投资建设终端，并负责维护当地经营环境和公共关系，此外，便可静等每年的利润分红；皇明在管理上有优势，就负责派出店长、招聘并管理员工，销售、安装产品并进行售后服务。经销商拥有终端的产权，皇明拥有经营权。如果哪天经销商不愿继续合作，他可以转让产权或者拿回投资，但整个终端的队伍和架构不必像以往那样推倒重来。
对于循环2，我们可以看作是皇明模式的产业建设阶段。特征：企业规模逐步扩大、实力逐步增强；同时在市场形成一定的有效规模之后，外部资金开始进入，市场竞争趋于激烈。商业模式的应对：以行业建设者和产业领袖的身份引导和维护市场的良性竞争，避免产业在价格战中走向低价格、低质量的破坏性循环。
循环3——
企业与环境：“意识流”的蝴蝶效应。
企业通过循环①、循环②开辟出不断增长的太阳能市场，用户像雪球一样越滚越大。由此不仅解决大量社会就业、上缴国家大量税金。而且节约数量巨大的常规能源，减少巨量的污染物排放。这个影响不是静止的，它有自动循环并不断放大的作用，就象蝴蝶效应一般。首先，企业和整个产业节能环保促进社会突出矛盾的解决，形成巨大的公众心理冲击，引起政府和社会高度关注与大力支持。太阳能行业诞生了唯一全国人大代表，以及《可再生能源法》颁布实施，联合国大会等国际性组织的特邀等等，跟政府与社会环境的影响就有很大的关系。如果中国没有崛起巨大的太阳能市场，那《可再生能源法》也许就没有这么多人支持它，其出台速度也就可能没有这么快。中国太阳能产业的皇明模式，也就不会登上联合国的讲坛。其次，中国太阳能集热器总保有量已经达到7500万平方米，拥有4000万用户，直接受益人数约1.5亿。这些人不仅仅是太阳能企业的用户，更重要的是，在使用了太阳能产品后，其中绝大多数人直接转变为节能环保事业坚定的支持者、传播者和实践者。随着这股社会力量的日益强大，能源替代的呼声更加高涨、舆论氛围更加浓厚，太阳能企业与产业的发展环境也就更加优越。
在太阳能相关产业的技术研发上，皇明已经在太阳能一体化建筑、太阳能灯具、节能玻璃、太阳能高温发电、太阳能除湿、太阳能海水淡化、太阳能空调制冷等多个具有重大社会和经济意义的领域潜伏、耕耘多年，纷纷到了“一触即发”的收获阶段
对于循环3，我们可以看作是皇明模式的持续发展阶段。特征：企业已经建立比较大的经营规模和行业地位，面临着进一步做大做强和持续发展的问题；产业已经形成巨大的市场空间，同时需要建立和社会之间的融合互动以及产业自身的持续发展。商业模式的应对：在外部，引导社会、政府和产业之间的和谐关系；在内部，通过工业体系、能力建设等基础和核心要素的培育推动企业向更高的层次发展。
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