创业之初的某日，济南分公司杨经理给我打电话，说位于鲁豫边界的台前县某公司要一批货，数量很大，我们的利润很高，提出的唯一要求就是：必须到他们指定的地点交货才付款。面对如此大单，杨经理觉得这个生意虽然很好，但又犹豫着拿不定主意，便打电话问我是否可行？我听到杨经理的汇报，分析这家贸易公司要的太阳能热水器型号很规整，但却说不出是给哪家单位安装，也说不出谁来负责售后服务（太阳能不像其它产品那样，它是需要专门的售后安装人员安装），我说这桩生意做不得，这是个骗局。
　　杨经理半信半疑：怎么会是骗局呢？
　　我说：你试一下就行了。如果要做，必须让他们到我们这里来提货，到济南或德州都行，我们可以把中间的费用让利给他们，甚至可以再多让他们一些利润。
　　杨经理听后再次给他们谈判，对方一听到我们这边提货，坚决不答应，杨经理甚至开出了运输费用、来人的费用都是我们出的最优惠待遇（为实验他们是否是诈骗，最优惠待遇是我特许给杨经理的“试金石”），他们还不来。即使我们赔钱给他们，他们也不做这笔生意了。
　　最后杨经理信服了——果不其然，黄总说的没错。

　　“货到地头死”的情况，即便是在以后我们逐步完善了经销网络，也因为交易过程中的漏洞使一些人有机可乘，坑一把就走的。有一个早期的代销方，前期和公司很愉快地合作过几次，那次又打电话要一批货，公司组织了运输车队连夜给他们送去，业务人员跟着前去取货款。送货车到了之后，本来是清完货交款然后再卸货，结果对方非要业务人员吃完饭再给货款。吃饭过程中几个专门的陪酒人把业务人员和司机灌醉，等他们醒来时货物早已不知卸到哪儿去了。业务人员带着哭腔给公司打电话，当时我们对这种明骗很震惊，立刻带着律师去当地报案，结果打了很长时间的官司货款也没有要回来，无奈之下只好接受当地法院的“屈辱调解”，用他们的菊花牌味精顶太阳能热水器。
　　刚创业时期的这种诈骗现象严重影响了我们交易的信心，增加了交易成本，再加上业务人员前去要款本身存在着巨大的风险，押款员被劫持的现象也曾发生过，他们经历了很多磨难非常辛苦，公司对外出业务人员的安全提心吊胆。这中间还出现过业务人员携款外逃现象，给公司带来很多的风险。为了彻底改变这种状况，我们明确了公司最初的发展方向，一定要做品牌，一定要注重质量，注重口碑，抓终端消费者，使我们的产品变成消费者认可的产品。当消费者点名要买皇明时，经销商就会拿款来提货。1998年公司在营销网络制度上做了彻底的改革，淘汰了以往“送货上门货到收款”的方式，改成先打款后提货，根据定单来生产的经营模式，从而杜绝了“货到地头死”等诈骗现象的发生。
　　创业公司要想可持续发展，必须走品牌之路，规范制度降低交易成本。但在创业初期营销网络没有建立，企业名气不大的情况下，为了企业的生存，送货上门的情况还是非常普遍的，识别诈骗的方法还是有必要的。预防“货到地头死”的骗术主要有几点：
一是谈判过程中要观察对方是注重产品的质量、性能及功效，还是注重交货地点；
二是异地交货时，一定要完善交易合同，谈好验货后交钱卸货，否则对于摸不清对方底细的情况下，宁可损失运费也不做。

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