“天地男儿”的提议非常好，让更多的人用上太阳能，正是我最大的可再生能源替代情结。但降低价格，降低成本真的能够实现这个梦想吗？让九亿农民用上太阳能，用上什么样的太阳能？我给大家讲一个“皇明降不下成本”的故事，大家就会明白。

皇明降不下成本的故事

　　皇明产品的“贵”在业界是出了名的，连续贵了10年，而且还将继续贵下去，可见消费者是认可的。事实上，消费者是最精明的，最多被欺诈一时，绝对没有可能被欺诈10年。

　　有的太阳能热水器一两千块钱就能装下来了，而皇明非三四千元不行，甚至更多。很多喜欢皇明太阳能的人不得不在相对较高的价格面前犹豫了。皇明为什么不能便宜一些，让更多的人享受绿色热水生活呢？
　　其实这个问题在皇明早就被提到了高层领导的讨论会上，部分高管也建议我适当地降低成本，降低价格，争取更大的市场份额。当时我始终不点头也不摇头，确认大家都说完后，我站起来在白板上画了两个模块图，一个模块写“消费者的对太阳能各种需求”，另一个模块标上“产品成本”的主要组成名称。
　　我指着“消费者对太阳能的需求”问大家，购买太阳能：
　　要一个冬天好用的，还是冬天不好用的太阳能？
　　要一个隔夜热水不能用的，还是照样能用的？
　　要一个用几年就坏的，还是一个能用上十几年的？
　　要一个只是洗澡用的，还是要一个洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都　　能用的？
　　要一个配件质量高、使用故障少的，还是要一个经常出问题的？
　　要一个冬天冻住、不能用的，还是买一个冻不住、好用的？
　　要一个一步到位的，还是买一个过几年就要调换的？
　　要卖一般意义上的热水器，还是买一个一步到位的热水中心？
　　……
　　我又指着图上的“产品成本”模块图逐个问大家，要满足消费者上述的需求：
　　该不该用好的材料？
　　该不该采用更先进的技术工艺？
　　该不该更新更先进的设备？
　　该不该进行产品技术创新研发？
　　该不该提高产品的性能？
　　该不该用更新检测设备和提高标准？
　　该不该提供长久的、专业化的服务？
　　……
　　当然上述所有的要素都该用更好的，但成本成了大问题，该不该降？该，但不能损害了产品性能和质量，这是我们的底线，在这个底线之内再尽力降低成本。为什么？即要马儿跑的快，又要马儿不吃草，是不行的。大家面面相觑，谁也说不出话来。
　　我看了看大家继续说：必须保证质量，必须保证消费者好用，消费者好用我们才能好买。“一分钱一分货”是市场经济最朴素的真理，物有所值是诚信的外在表现。大家听完不约而同地点头认可。
　　这两年皇明狠抓了节能降耗，在“深挖广挖，向节能要效益”的过程中发现，我们经营中的各方面都存有不合理的经营方式，经过两年多的整改，面对原材料价格飞涨，面对成本的增加，我们不仅把涨价因素挤掉了，还挤出了丰厚的利润，用于设备改造，投入科研研发，提高性能、质量价格比，更好地让利于消费者。

　　顾客是价值最大化者，围绕顾客价值的最大化才是营销的关键。如果将技术创新降低的成本转化为产品功能、性能的提升，优质的服务等，最终实现产品价值的最大，那么消费者是愿意接受的；但反过来，消费者却未必会买我们的“帐”。所以我们努力降低成本的目的不是为了生产“便宜货”而是为了提供最大价值的产品。

　　皇明完全可以做成本更低的产品，凭借知名度垄断市场，但那只是一堆“垃圾”！作为行业的龙头企业，知名企业，一定把太阳能事业视为企业的生命！我们绝对不能做给行业和消费者带来灾难的劣质产品！
　　在此，也提醒那些徘徊在是否降价十字路口的老板，低价固然可以短时间吸引消费者，但低价不可能长期留住顾客。扩大市场份额，拉动销售的方法有很多，单纯地通过降低成本，实现价格最低，以达到打击竞争对手的方式是最不聪明的一种。它给你的良好感觉只是暂时的，长期下来不仅不会带来销量的增长，反而会起到负面的作用。销售队伍中可以有人用扩大市场份额诱惑你降价，消费者也可以用另觅其他品牌的方式“威胁”你降价，但你自己心里却一定要明白降价的恶果，一定要坚守住价格的底线――成本的底线――道德的防线。

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