首先非常高兴有机会能在这里和这么多优秀的青年去分享我本人对营销的一些理解，最近几年我几乎不再参加任何讲座，不是客户给的钱不够多，而是确实觉得自己没什么值得可以讲讲的，怕误人子弟。同学们可能会问，那我就不怕耽误你们吗？呵呵，我也怕，但是对于对外经贸大学我是有一点小情结的，恰恰出于是这种私心，在得到邀请的时候，我愉快地接受了。我高中读得是保定一中的118班，当时我们班得第一名叫吕明，他就考上了这里，当时我是羡慕嫉妒啊，但是不恨，如果有恨，那么也是恨自己没好好学习。因为这个情结，到这里讲课可以说弥补了自己一点点遗憾。对于今天的讲座，我先声明一件事，营销是时间的艺术，我讲的只是我的个人感受，不见得都对，大家批判着听即可。对于这个世界，大多数人都是盲人摸象，所以我不必固步自封，你们也不要刻舟求剑。下面我开始进入正题。

从营销的角度来说，在座的各位可以说是我的客户，任何营销的原点都是满足客户需求，我对在座各位的判断是：你们有好奇心，有上进心，但是社会经验匮乏，对房地产连最基本的概念都知道的不多。而各位对于我的了解，可能很多人直到进了这个屋子都不知道我是什么公司的。这不奇怪，我也从大学过来过，我们此时可能没有明确的目标，不知道去哪里，我们只是觉得哪都应该参与参与，只要那个东西自己不讨厌，或者认为还算有点用。也许我的判断不对，但是作为一个决策者，此时我没有时间再去做仔细的调研，尽快判断客户的需求，然后试探着去满足他，或者在试探的过程中再修正我们彼此的认识，然后更好的满足他，这就是我的工作，总之在规定的时间内判断你的客户状态是任何营销工作者的基本功。

基于我对各位的判断，我认为，此时如果我去讲单纯的理论，可能即讲不清楚，还会让大家听起来很枯燥。这个专业我干了13年，如果两个小时就能让一个从没接触过房地产的人懂得什么是房地产营销，那不是我们这帮所谓的专业人士都是笨蛋，就是你们都是孙悟空。所以此时我会放弃传统的讲课形式，什么ppt，什么流程图，我只需要用一种愉快的方式，让你们对房地产营销这个行业有基本的了解即可，这样为你未来面对选择，从事还是不从事这个行业，做判断的时候，提供一个依据。当然在这个有限的时间里，我还会教给大家一些看似简单，我却认为是一个地产营销从业人员最为关键的要素。

先让我们了解一下这个专业，房地产营销。可以这么说，在过去的十几年，北京大街上那些30岁就年薪几十万以上的人们，除了家庭的因素，什么二代啊那些，其余的那部分人，我不敢说80%是和房地产相关的，但我敢保证至少50%是和房地产相关的；而在这50%的30岁人群中，我敢保证85%都是做房地产营销的或者和他相关的。所谓相关就是指代理公司，咨询公司，广告公司和开发商自己的营销团队。换句话说，在过去的十几年，房地产营销是催生青年才俊最多的专业。在这个专业里，又分三个部分的工作，一是做市场和前期产品研究的；二是做整合攻击的，比如广告公司，公关公司；第三是做销售的，比如开发商的自销团队和代理公司代理事业部。这三个不同的工作，在代理公司会分成两个部：顾问部和代理部；在开发商会分为三个部门，但是万变不离其宗。那么那些青年才俊，一般又容易出自哪个部呢，我可以明确的告诉各位，是销售部。那些30岁就宝马香车的人们，80%的是销售代表出身。呵呵，不过我不是销售出身。我22岁大学毕业，做过2年汽车设计；24岁的时候，1999年入行地产，从市场起步，2001年做到营销副总；2002年创业，2003年成立现在的北京博策堂房地产咨询公司。这期间，我经历人生从低谷到高峰，再从高峰到低谷的几个轮回。刚才我告诉大家的是那些辉煌的，现在我告诉大家一些阴暗的。在过去的十几年，我身边的朋友，有进监狱的，破产的，还有很多嫁不出去的。先说说进监狱的，一个是自己与客户合作贪污公司房款，进去的时候29岁；一个是40多岁，被老板告敲诈，原因是因为做研发副总中的一些故事，还有就是我认识的很多女精英找不到老公，呵呵，这是真的。

这个行业就是这个样子，有天堂、有地狱，它能够让你很年轻就有很多钱，很大的权力，但是也很容易让你失去很多，有时候太早得成功，对于一个年轻人的品德考验超过对于智慧的考验。如果你想从事这个行业，并且想在这个行业走得更远，更高，那么今天我送给大家一句话：人间正道是沧桑，脚踏实地靠自强。

下面我谈谈一些看似简单，却是这个专业永恒的话题，我们干了这么多年实际上就是在研究这几个词：

第一组三个词：形势，敌我，客户（利害）    决定产品，决定核心竞争力

什么叫形势，老话说势不可挡，孙子兵法说故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。任何一个项目都不能脱离当时的政治经济形势，比如钓鱼岛事件对于日系车的影响。任何项目都不能脱离供求的基本规律，一个项目在立项之初，准确地判断那个项目发生时和未来一段时间内的形势，是项目一切工作的原点。尽管有人说自古英雄造时势，你千万别信，因为还有一句：一将成名万骨枯。英雄太少了，我想我不是，估计你们也没那么大道行。随时、随势、随大人，是易经泽雷随卦的核心，也是一个人应该具备的智慧。

所谓敌我，是指竞争对手和自己。商战不像真实的战斗，不用血肉横飞，但是一样存在你死我活。如何找到自己最大的优势，对手最大的软肋，是工作的基础。但是需要注意的是地产营销现在做的主要是差异化，是双赢，还没上升到有你无我的地步，具体什么时候走到那个阶段，我说不好，这是因为中国的土地是控制在政府手中的，当生产资料都无法控制的时候，开发商是无法控制对手的，更无法控制自己的命运。

最后谈这组最后一个词，客户，这是这组最关键的一个词，没有客户，什么敌我，什么形势都是扯淡。客户是一切的原点，换句话说，客户的需求是一切的基础。但是永远记住：不是所有的客户都是你的客户。选择好你的客户，找到他们已经被发现，或者还没有被发现却存在巨大潜质的需求，去满足它，你就成了。（苹果，陌陌，失恋33天，中国好声音）

我们拿什么去满足客户：产品，这就是这三个词凝结到最后的结果。一个产品涵盖了规划、风格、平面、景观、物业等等，这里我不讲，因为它们太复杂，你们以后有几十年去体会。因为即使你不卖房子，你总不能不买房子吧，即使你不买房子，你不能不住房子吧，其实房地产离我们很近。

第二组两个词：传播  说服   （创意，媒介，时机，节奏，成本）

我们做了一个好项目，总是要让要让客户知道的，中国的俗语叫：酒好也怕巷子深。就像你们找工作，即使你非常优秀，你也得让你希望的加入的企业知道了解你不是，这个阶段叫推广。我们用一句话来形容：通过设计创意，在一个合适的时机，借助某种介质把我对客户最大的利益点以合理的成本传递给他，并让他相信。（京东与苏宁）（40秒）

当然这是个理想的状态，房地产现在更多是：暴力传播和说服传播的结合。比如短信，尽管垃圾，但是却最有效；比如沿街发单的销售，没有创意，有时却很好用。对于这个阶段，所有的理论都是苍白的。用句雅话叫：法无定法；用粗话说叫：甭管黑猫白猫，抓住耗子就是好猫。对于传播和说服而言，我要的最终结果是客户的电话量和到访量！（40秒）

第三组三个词：领导力  组织形式  价格 

房地产营销的最后阶段是销售，销售是完成从产品到货币跳跃的决定阶段，跳好了叫成功，跳不好前期工作都扯淡。就像恋爱谈了10年，结婚新郎却不是你。这个阶段最重要的是我说的这三个词。

价格听着比较简单，但是这里的价格是结合销售时各种形势的定价，不是自己想当然的自淫。这是一门复杂的技术，今天不讲如何定价，只告诉你们，什么时候卖什么价格，与时俱进。

组织形式，就是销售采取的方式，比如销售团队的人数，人员如何分组，是不是采用代理公司，用几个代理公司，奖罚制度如何等等。

领导力：说白了就是谁操盘，对于销售最后一个环节，我可以明确的说，一个好的操盘手和一个差的操盘手结果会有惊人的差距，古人说一将无能累死千军就是这个道理。这个阶段也是个人英雄主义的集中体现，是很多青年热血沸腾的阶段。至于什么是领导力，那是管理课程讲的，不过我把孙子兵法关于领导力的最精华评价告诉你们，那就是：智、信、仁、勇、严。

对于专业，在这个有限的时间内，我也只能说这么多了，但是我敢保证这八个词涵盖了房地产营销几乎80%的内容，剩下的就靠大家参加工作以后摸索了，最后如果你想从事这个行业，我给大家一点建议：

第一：选对企业比选对工资更重要，如果你想学专业，开始进入一些咨询公司和代理公司从市场或者销售起步是最好的。一般开发商给的工资高，但是大开发商的分工太细了，节奏慢，接触的知识太少，但是会锻炼你的管理能力。

第二：选对老大，比选对企业更重要，地产营销说到底还是个师傅带徒弟的行业，这个行业才发展了十几年，好老大是一个小体量群体。一个好的直接上司，比企业和工资还重要。什么叫好上司，第一有本事，第二是好人，第三你欣赏他，他也看好你。

第三：坚持。

今天就讲到这，感谢大家坐了这么长时间，没走，谢谢。