房地产销售是一个阶段性的工作，因此很多公司都是按照项目进度进行销售人员的招聘和管理的。但是随着上市公司的数量越来越多，经营指标的压力让开发商进入了天天有房卖的状态，以前卖半年休半年的状态日渐远去。销售人员无非是从一个项目到另外一个项目，但是真不存在无房可售的状态，于是销售管理就摆上了日程。尤其是现在市场如此之差的情势下，除了价格策略，最有效的就是销售人员的战斗力。那么市场下行下，如何管理销售人员呢？

 简单的讲就五个字：选、训、用、考、调。

 选是一切的基础，如果你让一堆傻子卖房，那一定是完蛋之完蛋。现在的市场形势下，尤其需要销售人员的技巧。市场上行的时候，销售人员的数量和态度最重要；市场下行的时候，销售人员的质量和士气最重要。因此我们一要选那些技术比较成熟的老人，二要选那些基本素质比较好，接受能力比较强的新人。

 训是第二步，战斗中是没有整块时间集中培训的，因此所谓训要做好两点：第一要专人做好子弹，销售人员的说辞、异议处理、卖点罗列等问题都要准备好，并要随时根据市场的变化进行调整，销售人员自己背和消化就可以；第二要抓好主管级以上人员的培训，只有他们好了，才能保证人员的普遍素质能够得到提高，而培训的方式就是会议；我的观点是多开会，开短会，每天1-2次会议，每次会议不超过20分钟。

用是第三步，这个阶段我有三个经验：第一，用熟不用生；第二，用老不用新；第三，用好（状态）不用坏。在没有开战前，可以按照前两条思考，但是一旦开战，就要根据第三条决定。

考是第四步，实际上考核和使用是同时发生的，对于销售人员我们的考核分成物理和化学两个部分。物理的是电转访率、电开量、访转认购比率、认购转成交比率、回款率等指标；化学的是士气和状态。后者可以根据前者考量，但是这两者有时候就在一念之间。一个好的管理者要能够保证让最好状态的人接单，让大厅内所有人的士气高涨。

最后是调，对于业绩不好的人，我们分成两部分进行。第一，一定要有正常淘汰比率；第二，要找清楚一些销售人员状态不好的原因，帮助他们调整状态。

管理是门艺术，但是基础是科学，同样的人在不同的管理体系下能够产生相差巨远的业绩，所有老板一定要明白，现在的销售可真不是傻子都能干的。