策略是为目标服务的，但是在市场不好的情况下，很多时候按照手里的客户状况很难制定出合理的目标，于是很多目标都是公司根据自己的库存和资金需要制定的。可是对于销售而言，没有客户却是事实，在指标与现实之间这个巨大的差异是现实存在的。作为一个操盘手，无法拒绝任务，而指标却不能靠简单的一句“保证完成任务”而真的完成，因此如何制定与时俱变的销售策略就成为销售经理的主要工作。那么如何制定正确的销售策略呢？

第一步，找差距。也就是按照正常的状况，谨慎地估计销售额，此指标与公司目标的差额就是我们所谓的差距，而销售策略也就是为了解决差距而产生的。既然有差距就意味着按照现有渠道、广告、销售力、目标客群、贷款方法是无法完成指标的，因此我们要从以下几个步开始思考。

第二步，找市场空白。我们要从年龄、地区、用途等几个方面重新分析产品，找出被我们忽略的市场，或者以前没有被我们重视的市场，这个阶段很重要。在找出支点之后，要正确地、谨慎地评估这个市场有可能产生的金额，此时可以选择做得好的竞争对手作为参照。

第三步，寻找新渠道。通过已成交客户分析，寻找更有效的传播渠道，以及自己以前忽略的、但可能却是新增点渠道，增加这个渠道的媒体投放；

第四步，广告效果检讨。对过往发布的信息进行评价，看哪款广告的电话量比较高，通过分析找出目标客群最感兴趣的标题，提高广告的传播效果和说服力。

第五步，提高销售力。提高销售力可以从几个方面下手，比如销售方式、销控办法、销售员单兵能力、销售士气鼓动、激励方式调整等等。这个部分是体现一个销售经理领导力的关键，此时销售部的氛围比客户多少更重要。我的经验是：对于销售人员来讲，只要士气够，就可能销售。

第六步，分析回款。现在不是哪个银行都有规模，也不是哪个月都有规模，楼盘和楼盘不一样，客户和客户也不一样。因此采用最合理的销售方式，选择最合理的贷款渠道，同时将客户问题化解在贷款之前，是一个销售经理的能力体现。

以上是我对销售面临困难时的一些解决办法，也许还有需要完善的部分，但是销售这个东西和其他的有点区别。它即讲技术又讲精神，精神的作用在某些时候显得更重要。因此房地产从策略到广告没有一个环节更像销售这么在意领导的魅力和魄力，因此同样的方案不同的人执行结果可能会相差很大。