我做房地产这个行业12年了，2002年前还见过烂尾楼，还有开发商不赚钱，搞得很狼狈。2004年后中国的房地产就跟打了鸡血似地火，没有开发商不赚钱（至少我周边的是）。2008年一阵调控让开发商惊出了一身冷汗，尽管那年我帮助客户攻城掠地，但是都是惨胜，如果调控再坚持半年，估计就会有很多开发商挂掉。值得欣慰的是雷曼兄弟凭借无国界的阶级情感，挽救了中国的开发商，造成了2009年到2010年的房地产市场火爆，让开发商都幸福得红光满面。开发商变得不知风险为何物，不知道竞争为何物，不知道什么叫产品，因为那时候没有卖不出去的楼盘，多么次的产品都能卖，所以很少有开发商再去研究产品，研究对手。即使是竞争，也是“君子之争”，连面红耳赤的时候都没有，更不用说拔刀相向。然而今天我要说的是，2011年，一切都变了。对于一个城市的开发商来讲，你多吃一口，别的开发商就少吃一口；你粮食多，他就得饿死。2011年的竞争将进入白热化阶段，这个时点应该是2011年5月以后，到10月将达到高峰，到年底将变得惨烈。

作为一个以智力谋生的人，我最讨厌进入这种白刃战，2008年我是没有选择，可是看现在的形势，2011年我将再次披甲上阵，因为客户决定的很多事，我说了不算。孙子兵法在谋攻篇中说过，上兵伐谋，其次伐交，其下攻城。而我们将进入的是杀敌三千，自损八百的对决游戏。

对于房地产营销而言，我认为竞争可以分成三个层次:

第一个层次的竞争是：战地，也就是在选地的时候就奠定了自己最佳的竞争优势。因为现在任何一个大的公司在拿地的时候，不会说连这块地将来想做什么都没有想好。所以当一块土地在被取得的时候，地段就给了项目一个唯一属性，地价给了项目最大的成本优势（当然也可能是劣势），定位却可以给项目一种跟对手全然不同的差异优势。

第二个层次的竞争是：战机。我们做了这么多年项目，都承认中国市场是个“政策市”，并且地方政府为了拉动城市发展，经常会推出各个地区的热点。比如去年年底河北省推出的环渤海经济圈即将对接北京的消息，比如现在北京推出的大兴第二机场动工的消息，任何一个利好都足以支撑一个项目兵不血刃地开盘大吉。因此学会随时、随势、随大人，是房地产第二个层面的竞争，看似投机，却是功力。

第三个层次的竞争是：战力，这就是我们所谓的广告整合传播和销售的直接攻击。说实话在这个阶段，如果没有产品做支持，没有价格做后盾，你能做的就是像现在许多的发单公司一样，通过人海战术将客户拉到现场。这种办法在形势好的时候姑且有效，在2011年用处不大。在2011年如果您的项目已经到了第三个阶段，那么我说句真话，如果没有价格做后盾，谁来做这个项目也是扯淡。即使有了价格优势，也只是某个时点的优势，因为你很快就会遭到对手的反扑，你的价格优势在几天之内就会当然无存。对于我而言，尽管我在第三个阶段从来没有败过，但是想起来，也都是惊心动魄，说实话干一年要少活好多年。

在房地产营销竞争中，尽量不要让自己的项目进入第三个阶段，这是对开发商成熟度的考量。作为一家咨询公司，博策堂做不了开发商的主，所以我们只能走哪说哪，毕竟成也开发商，败也开发商。