昨天看了《赢在中国》，这次的感触颇深，一直到现在我还在反思，红队为什么会失败。曾经对李书文的不好印象正在改变，这个人身上有很多值得我学习的东西。昨天的比赛过程是这样的：

比赛项目：在联通大厅完成CDMA手机网上炒股服务的推广；考核指标：以在规定时间内看哪一个队发展开通该项服务的客户的数量更多。

参赛队状况：红队四人，所在营业厅面积1500平米左右，应该是一个区域中心店；蓝队三人，所在营业厅200平米左右，最多是个便利店，在没有推广之前，该大厅每天开通该项服务的客户不超过6个人。

竞争过程：红队组织了现场讲座，邀请了“股市黑马”的操盘高手进行现场讲座，试图拉来目标顾客，采用的手法是现场赠书活动；蓝队进行了发单（4000份），给联通大客户进行电话营销（5000个），现场邀请证券公司人员参与，当日增加该项服务的客户赠送充值卡20元，并邀请若干志愿者协助现场组织，在销售当日，在大厅门口进行武术表演，拉动大厅人气，并进行整体团队士气激励（不仅是蓝队和志愿者，还有联通大厅的营业员）。

结果：红队发展客户25个，蓝队发展客户218个。

写到这里的时候，我都觉的李书文领导的蓝队值得我们钦佩，原因是在处于绝对劣势的情况下（人少，地点差），以少胜多，以超过对手10倍的业绩，让人侧目。

为什么蓝队会以弱胜强？我总结了以下几点：

第一：队长选择得当，试想如果是夏霓做蓝队队长，那蓝队会是什么样子。古人云：一将无能累死千军，李书文的霸气是一个团队处于劣势下，最需要的东西。当一个团队处于劣势的情况下，负责人不仅要坚强，更要坚定，果决。永远不要选择一个软弱的领导，因为你永远不会领略胜利的滋味。

第二：竞争策略得当，首先李书文在看了自己的门店后，马上看了红队的现场，在他发现红队处于绝对优势的时候，他说了如果按照传统套路出牌，必死无疑。于是他定位了自己营销的策略，通过召集自愿者克服人数少的劣势，通过发单和电话营销克服大厅人流量不够的劣势。通过动员联通的工作人员士气，解决专业的咨询问题，缩短客户签约时间。所有动作简单实用，一针见血。

第三：目的性明确，蓝队清楚的知道考核他们的是当日开通该项服务的客户数。于是他们的促销策略极具针对性，入网赠送充值卡，使该项服务的费用从60元一个月缩减到40元，再加上联通开通赠送的20元，开通费用变成了20元，大大降低了购买门槛。同时通过宣讲唤起活动参与的志愿者和券商的同理心，使他们也都加入，还动员了好多朋友来帮忙入网，关系营销做到了极至。

为什么红队会以绝对的优势败的体无完肤？我总结了以下几点：

第一：四个人无一是帅才，我真不知道风投怎么敢把钱投给他们。李海庸和另外一个要搞葬礼连锁的海归，根本就不具备企业家的果决和霸气；老牟和张华都是文人，文人在销售上的弱项是显而易见的，他们搞搞技术或者人力资源还行，不是一把手的料。在整个活动中流程混乱，也没有调动所有可以调动的资源。

第二：骄兵必败，张华认为自己炒了八年股，觉得具有技术优势，他们没有考虑到消费者也没有考虑到竞争对手，很自信的做了一个自以为是的计划。

第三：忘记目标，他们希望自己找到的客户是真正炒股的，他们忘了考核他们的是当日入网的人数，而不是一个月后在网的客户，因此能够调动体验客户进场是这次活动的突破点，而体验客户入场的一般条件是费用和同情心，在这一点上他们基本没有动作。

第四：心不够狠，他们采用的推广手段是讲座，送书；这是参加讲座的听众不需要任何条件，赠书的人也不需要入网。我真不知道他们是在做什么，最基本的是入网的人赠送一本书才是应该的，何况一天的时间是短暂的，用2-3个人去组织一帮人听炒股讲座，这简直是笑话。他们忘了此时他们需要的是伟哥而不是六味地黄丸。

联想到我们公司的现状，我觉得四方易联每个门店至少应该做到以下几点：

1.         最合适的店长人选。

2.         始终关注周边的竞争对手状况，并制定有针对性的竞争策略。

3.         始终不要忘了我们的目的，那就是销售额。

4.         公司要将作长期事业和短促突击的人分开，作长线的就做长线，作短线就作短线，不要混为一谈。

5.         所有的店长必需具备坚定的信念和不屈不挠的精神。