最近几天，天天在销售大厅和销售代表泡在一起，因为项目就要开盘了，销售人员的心理和技术都随时需要调整，尤其是在销售商业物业的时候。

现在有很多博策堂的客户认为，物业只要在前期定位准确，项目就肯定没有问题了，实际上这是非常错误的，就我个人的经历，我可以谈谈自己的感受。

项目前期定位就像一个孩子的孕育，父母（开发商和土地）已经确定，在什么时间怀孕，在怀孕之前吃那些东西，准备要男孩还是女孩，这些都是在这个阶段确定的。项目定位对于项目成功只能起40%的作用。

项目定位成功以后，在产品设计过程中会有很多变更，此时，不忘目标客户需求随机应变的能力也很重要，此时设计如何符合定位，如何坚定的执行产品定位策略对一个项目成功起到20%的作用。

在设计完成后，推广就走上了日程，根据项目不同推广的作用也不一样，但是在房地产竞争激烈的今天，能否吸引眼球同样重要；但是一个策略高手是在项目定位阶段已经构思了推广的灵魂，这个灵魂在规划设计阶段已经融入到了产品里，因此此时推广的作用只是媒体选择和表现形式的问题，并且在地级市以下的城市推广的作用远远小于大城市，因此我认为它在商业地产销售中的作用为10%。

接着就是销售，在商业地产销售中，销售代表的展示说明技巧、产品推荐能力以及异议处理能力都面临着高标准的要求。根据我以往的经验销售人员的素质和销售策略的选择决定了一个商业项目能否成功起到30%的作用。如果说项目定位是一人之思考，则销售成功则是众人之力，此时如何能够让每一个销售人员拥有同样的战斗力，不浪费每一个机会，如何在商业销售到了50%以后还能继续前进，全靠操盘手对销售团队的训练和鼓舞。因此销售代表可能是公司岗位很低的角色，但是在销售成功上他们比某些经理更像干部，他们更应该值得尊重和关注。同样对于所有操盘手或将策略作为自己终身制职业的人们，永远记住你只有两个战场，一个在市场，一个在现场，不要高高在上，不要远离销售代表，因为远离他们就是远离成功。

最后说一句：别拿销售代表不当干部。