罗涵秋：在中介行业推行真正的“消费需求导向”

  基于陈良生既定的“流通领域百年老店”的战略，思源集团在北京新推出的二手房公司“房屋公园”似乎只能成功不能失败，经过去年的前期试水，今年该公司进入了快速发展的阶段，总经理罗涵秋表示，明年将在北京完成布局。

  思源经纪在进入北京一手房业务时，以其独有的策略，与中原、伟业等强者争食，迅速占领了市场领先的地位；在二手房领域，思源房屋公园一起步就显示出了行业的新气象：引入全新的客户导向理念，独立开发开放式的房源管理系统，焕然一新的店面设计风格，引进曾在外资摩托罗拉公司任高管的罗涵秋担任总经理……

   房屋公园或许将展现出一个中介行业发展的新面孔，新方向；这是遭遇“中介免谈”尴尬的业界所关注的，是备受不规范市场秩序困扰的交易双方所期待的，也是罗涵秋所面临的使命。

                      从MOTO音乐手机到思源房屋公园

张家齐：能否介绍一下你的教育和从业经历？你过去的从业经历将会给思源房屋公园带来怎样的影响？

罗涵秋：我在美国亚利桑那州立大学攻读了MBA学位，于1997年加入摩托罗拉，担任过摩托罗拉寻呼机、手机、MOTO music增值服务等业务的营销和管理工作，曾是MOTO music 音乐店服务的创始人之一，2004年任摩托罗拉亚太区业务拓展总监。

电信业务是一个高度竞争，高度透明的行业，其核心的经营理念是客户需求导向，在这个行业中锻炼了人充分了解消费者想要什么的意识。其中，消费者的需求不仅是自己能意识到的需求，还包括自己无法意识到的需求，比如消费者很难知道自己需要ipod播放器，和iphone手机，需要公司在研究消费者需求的基础上来进行发掘。

房屋公园从从创立之日起，就将满足客户需求放在第一位，这是我们会不断研究的方向。

                           外行业不等于“外行”

张家齐：对于一家新的公司，市场可能会有一些关心，比如你们是如何了解这个市场的？一个“外行”的管理者如何能超越“内行”？

罗涵秋：我认为，外行业不等于“外行”，只是我们会用一种更新的眼光来观察房地产市场。房地产行业是一个比较贴近民生的行业，我们在日常生活中经常会对这个行业有切身的感受。

说实话，刚进入房地产的时候，觉得和其他市场化程度较高的行业相比，房地产行业要好做很多。这个行业的信息很不透明，消费者有如在黑夜行走，这一点可以举例来说，我自己在调研的过程中，就常遇到不同的中介有几乎雷同的行为：当我说要某个小区的南向两居室的房源的时候，他们会用同样的说辞，说他们恰好有一套这样的房源，房东恰好出国了，希望我留下联系方式，“恰好”的事情太多了，这样的话没有太多是可信的；房地产交易的流程相对比较繁琐，不少中介公司在交易过程中所起的作用并不是真正为交易双方提供便捷，而是为了更高的利润将简单的事情复杂化，甚至设置陷阱。

我的感受是，在房地产交易的价值链中，消费者能得到的，往往是最底端最无奈的选择。这也是我们作为后来者，实现超越的空间所在。

                       提供更自由的交易体验

张家齐：房屋公园将从哪些方面着手来解决这些问题，如何让客户相信在这里能得到更好的服务，而不只是新进入“染缸”的另一个普通中介？

罗涵秋：中介行业的种种不规范现象会让人对这个行业有种种成见是可以理解的。但是行业的发展空间巨大也是大家的共识。思源的房屋公园已经在各个层面做出了其他公司未有过的尝试，“房屋公园”的名字本身体现出的就是一个全新的交易感受：逛我们的门店会向逛公园一样的自由。从远处看房屋公园，视觉上就会与众不同，进入我们的店面，不会有进入传统的“U型槽”中介门店的感受，除了全新的装修风格，我们的店内设置了10多个不同的功能区，不会被经纪人围住打听，而是自由的通过我们独立开发的电脑系统，查询所有的目标房源，了解区域的状况，我们提供客户所需求的服务。

我们将主要的精力集中于对签约和潜在签约客户的服务之中，每个节点都会有全公司统一的跟踪与提示服务，不允许经纪人无序打扰，每一次看房都会有满意度反馈，中介佣金不打折扣战，而是专注于提供优质服务，只要业主不与我们提供的客户直接“跳单”，其他的交易都是自由的。在高效成交和规范服务中找到最佳结合点。

                     明年将完成在京布局

张家齐：目前房屋公园发展到什么阶段了？何时完成在北京的布局？

罗涵秋：经过一段时间的摸索，我们在北京已经有了20余家门店，今年进入正式起步和快跑的阶段，预计年底的时候能达到50-60家，主要集中在望京区域，明年要达到120家以上店面的框架，初步形成在北京的布局。

张家齐：房屋公园的布局选址是否也会有自己特色？

罗涵秋：我们秉承消费者需求的导向开店，跟着客户，而不是和传统的公司一样跟着房源扎堆。这样的选址将有效提高在本公司登记房源的周转速度，从而提升公司在业界的竞争力。

张家齐：是否关注到目前的市场行情的变化，最近的舆论已经开始谈论交易量下降的问题，交易量对于中介而言，是关乎生存的大事，这是否会影响到公司未来一年的发展？

罗涵秋：首先，我对北京楼市的长远发展有着坚定的信心，在各类需求不断涌现，房地产可开发空间有限的背景下，楼市的长期向上发展趋势是不可改变的。但是房地产行业作为兼顾消费与投资特征的市场，又有着明显的周期性波动的特征。实际上在今年8月的时候，我们已经注意到看市场的变化，这种现象在9月份可能更加明显。今后一段时候，楼市肯呢过会有一定的变化，但是价格大幅波动的可能性不大。

这种行情必然会对中介行业产生影响，但是对我们而言，成交难度的加大，反而更能体现出我们消费者需求服务方面的优势，在交易活跃，供不应求的状态下，新公司很难有大的发挥空间。我们的人员、资金已经全部到位，经营细节经过磨合，已经得到了进一步的提升，未来的一段时间将是房屋公园快速复制和提升的最佳时机。

手记：

                              思源与中原再度同台竞技

在和罗涵秋的交流中，多次提及对中原地产目前在二手房领域成绩于理念的肯定。思源经纪新进入北京时，曾与中原地产在一手房领域竞争，随着房屋公园的推出，陈良生同志带领下的思源与中原再度同台竞技。从目标规模和经营理念来看，这两家公司有着许多共同之处，而房屋公园的很多策略又似乎在学习中原的基础上，有所突破。

从客户服务上，房屋公园所倡导的信息透明，与中原地产在港采用的“公开信息，公平交易”原则有共同之处，把业主委托的房源全部放入市场，将出家最佳的客户推荐给业主。

走进房屋公园的门店，就能在店内感受到房屋公园网络上展示的各种海量房源，将选择权还给客户，而不是替客户做主，在这个方面房屋公园算是走在了很多公司前面。而公司内部的客户管理系统也有效的规避了公司内部运作中的种种不规范，减少公司的内耗。

此外，思源经纪和中原地产在经营上的另一个共同点，就是比较注重，为内部的员工提供公平合理的薪酬体系与上升通道，在人才竞争比较激烈的地产代理行业，思源“没有天花板”的发展空间，以此吸引了不少有着优质业内资源的人才为自己所用，成就了目前的业绩。该理念也将是思源房屋公园未来的主要竞争力。

但是，对房屋公园经营而言，还有一点不是任何创新理念所能替代的，需要思源自己清楚，那就是中原赖以立足的“不炒楼，不食价”原则。不吃差价原则是中原地产在香港创业以来，规避市场风险，维护品牌忠诚度的关键理念，“差价”诱惑是内地中介公司最无法抵御的魔鬼，几乎所有的经纪公司在起步之初，都曾以此来发家，更有甚者在发展壮大后也难以摆脱，最终“成也差价，败也差价”。创业之初的房屋公园有着“百年老店”的决心和相对充足的现金流，要超越同行，除了创新，还需要学习领先公司对最基本原则的坚持。