医药经济报2007年4月11日
                              
                                取舍品牌药与斯诺克攻防

                                ■王军

                                　　
                                　　
不久前落幕的2007世界斯诺克中国公开赛是一届奇怪的比赛，大腕级球手纷纷落马，而“黑马”级的选手总能留在赛场上。
                                　　
品牌药与非品牌药之争也呈现这种奇怪的格局：众所周知的品牌药在药店里销声匿迹或躲在小角落里，而一些名不见经传的非品牌药却琳琅满目，占据老百姓的视线焦点。
                                　　
在战略上，斯诺克的取胜关键是攻守平衡。事实上，一局球的分水岭往往出现在无法做到连攻带防的情况下，选手必须在攻与守之间作出抉择。这种抉择是矛盾的。防守？这意味着失去一举拿下的机会；进攻？一旦失利则很可能让对手一杆清台。大多数胜败就产生于这一次次的踌躇之间。大腕级选手信心爆棚，攻守失当，遭遇淘汰也实属情理之中。
                                　　
对于药品零售企业来说，是选择品牌药还是选择非品牌药，亦充满了矛盾和痛苦：做毛利低的品牌药而放弃毛利相对要高的非品牌药，在铺租和人力成本日渐上涨的背景下，经营压力无从缓解；不做品牌药，商品品类不全，企业信誉度受到影响，导致顾客流失和交易频次的降低亦令人痛楚。
                                　　
斯诺克的贸然进攻，也有偶尔得手并赢下一局的。虽然整场比赛不是一局定胜负，可是，因此而产生的侥幸心理却足以使参赛选手失去整场比赛。与之相同的，不顾顾客的需求毅然决然地做非品牌药，也不乏尝到甜头者，但从长远来看，既得利益实在不足以弥补长远的损失。
                                　　
因此，经过自营品牌的跋涉和对非品牌药的高毛利追逐后，药品零售企业的反省回到原始的起点：不卖品牌药还真的不行。
                                　　
在一些经典的斯诺克比赛中，我们常常看到，最精彩的进攻往往发生在连攻带守的机会里——即便没有打进目标球，母球也可以安然回到低分值区域，不会给对手造成进攻机会——事实上，这样的进攻常常是能够得手的。这似乎证明：在没有后顾之忧的前提下，进攻的把握要多几分。同样的道理，如果没有经营压力，药店经营品牌药肯定更易获得成功。
                                　　
可是，台球桌上，这样的机会是不多见的；而药店的经营压力也是客观存在的。怎么办？
                                　　
广州老百姓大药房总经理江欣如此看待这个问题：“目前药店处于一个两难境地，一方面需要以品牌药作为降价目标留住消费者，另一方面，为了向品牌药厂表示合作诚意又不得不维护品牌药的终端价格。我们正在这两者中不断地寻找平衡点。”事实上，江欣所说的“平衡点”，不仅指品牌药厂与药品零售企业的利益平衡，还包括药店所经营的品牌药与非品牌药数量比例之间的平衡。
                                　　
平衡，的确是一个很奇妙的东西。到位的防守和犀利的进攻均无法保证赢得一场斯诺克比赛，只有以一颗平常心保持进攻与防守的次数平衡或者说战术上的均衡才是取胜之道。在药品零售行业里，对品牌药与非品牌药的取舍也讲究战术上的均衡。然而，平衡的数量比例究竟是怎么样的，相信没有人能说得清楚，这种“太极功夫”还需要药品零售企业花大力气去摸索。但有一点是肯定的，“黑马”不会永远是“黑马”，品牌药最终还是要归来。