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魅力男生的留学“三部曲”（三之二）：——推销员的苦与乐
(2006-10-18 05:19:57)魅力男生的留学“三部曲”（三之二,组图)
车行万里 会客三千
——推销员的苦与乐
文/高燕定
到美国上学的第二年春天，张沛元决定接受新的挑战，报名应聘一个不同寻常的暑假工作，到一个具有150年历史的图书公司当推销员，不过，可不是在舒适的书店里卖书。这个叫Southwestern
Company的公司具有非常独特的销售方法，他们的书不在书店里卖，全部由大学生挨家挨户上门，“传销”到客户的手里。如果平时有人挂电话到公司买书，公司仍然要通过顾客所在地区的学生上门去下订单。每年暑假全美各地约有3000名大学生加入这个销售队伍，本校去年有130多学生参加。现任德州州长Rick
Perry当年在德州A&M大学读书时也干过这份工作。
每天都抱着新的希望，整个暑假奔驶在“希望的原野上”
这个公司的产品是学生用书，从3岁孩子读的书到高中生的书都有，其中的拳头产品是《学生手册》，一共五大套，包括了从小学四年级到高中的所有知识。
这个满街跑的工作虽然不起眼，却是一个有利可图的买卖，学生可以抽取图书全价的40%。算一算，卖一套200美元的书，就可以赚到80美元。去年暑假，最高的学生一个暑假赚了8、9万美元，A&M大学的学生最高的赚了3万元。一般说，有经验的赚得多，因为他们知道琢磨客户的心理，知道怎么去寻找客户。
这个工作不是谁想干就让你干的，公司对推销员有很高的要求，在招聘、选择推销员时很挑剔，要经过好几轮的面谈、筛选。公司首先派人来学校，在职业咨询会上作介绍：暑假全程13个星期，每周工作80小时以上，吃不消的人听到这里可以先走了，有兴趣的人可以留下来，每人先安排5分钟面谈，接着再来3天的筛选。谈完一次后，决定是否推荐到下一个筛选流程，可不是有点像“超女”海选。
和张沛元联系的是一个学生经理，他前两年带过20人的队伍，在全公司的业绩总是排在前50名。这个经理给他提了一连串的问题：
一个顶尖的团队必须具备什么特征？你有没有参加过什么活动？有没有在活动中取得过全国性的好成绩？要取得这个好成绩，必须具备什么样的特征、特点？你是不是可以全身心地投入工作的人？这个暑假你想赚到多少钱？还要获得其他什么目标？
对于住军校宿舍，在军校受训，在军校餐厅里工作，学习成绩优秀，每天学习、工作总计达15小时的人，用自己的经历回答这些问题并不难。第一次面谈以后，推荐到下一轮，还要再来三次筛选，每次给不同的“作业”，一大堆书面问答题。接着，给了很多往年推销员的电话号码，从赚5万到1000元的都有，让你自己从他们那里直接了解推销员的工作和公司的运作。
期末考试一结束，他们出发到位于田纳西州纳斯威尔市的公司总部接受一个密集的销售训练课程。为了适应正常卖书的节奏，每天必须早上六点起床，早餐后赶到上课地点，8点开始正式上课，一直上到12点、1点，由公司的区域销售经理讲课。
每个销售过程在理论上都可以分解成几个环节：approch（接近顾客），introduction（自我介绍、介绍产品），presentation和demonstration（把书拿出来展示），closing(结束阶段)，帮助顾客做决定，接着，收钱！这很重要喔。
只不过卖个书，有那么多学问吗？
张沛元说，有的。有学问，还有窍门。比如approch这一步，敲了门以后，顾客来应门，要做什么，要说什么，都有学问：
敲门以后，要退后三步，距离和你的身高成比例，高一尺要退后一步，越高离得越远，因为靠太近了让人感觉有威胁感，那样人家不会让你进门。而且，还要侧着身，因为正面对着人，也会有威胁感。等到主人开了门，不要先打招呼，最好要假装跟路上的行人挥手，打招呼，这时候，让人有时间好好打量你，等着让人家先给你打招呼。
恩，好象有道理。
那么，站在门口，怎么能够做到人家不把你赶走呢？我对这点很感兴趣，虽然我不卖书，但是，有时也有人来敲我家的门呀。
那么，站在门口，怎么能够做到人家不把你赶走呢？我对这点很感兴趣，虽然我不卖书，但是，有时也有人来敲我家的门呀。
帅哥说，首先要笑，笑的像个白痴一样，在训练的时候，就告诉过你：你这个暑假出来了，你就不算大学生了，不要整天想着怎么样去摆酷。你这个暑假干的很多事情会是很傻的事，但是，能赚钱就不要管那么多了，所以说呢，在别人面前，能笑多大就笑多大，要不停地笑；讲话要慢，因为开门的很多是家庭主妇；第三要能讲出以前去过哪里，前面去过谁的家，要记住以前去过的人家的名字，或者是邻居家的狗的名字，就是套近乎吧。但是，做到这三点，别人也不一定会让你进屋。
量化一下吧，敲十家的门，大概会有四家有人开门，其中最后大约只有百分之三十五有机会把书掏出来给他们看。如果每天有15个人让你进屋，那就是很好的，很幸福的一天了。即使是在城市里，从早上7点59分敲第一家的门，到晚上九点半从最后一家出来，一天最多也只能敲60家的门。一般一天只可以敲上50家的门。
先参加一个星期的训练，接着就是整整12个星期的销售，最宝贵的所得不是在金钱上，张帅哥兴奋地说，这是我一生中干过的最难的事情，比军校还难。因为从六点起床，一天十三四个小时在外面，什么事情都是你自己一个人去承受，不停地接受拒绝，50个人里，至少40个人是不买你的书，不管让不让你进门。这个工作最辛苦的就是要看别人的脸色，要习惯被别人拒绝。这个工作的诀窍是，不管多少人拒绝了你，你都要保持激昂的心态、正面的心态去不停地面对下一个客户，一再地扮笑脸，因为要知道，你自己不开心的话，别人是不会买你的书，这确实是比较难的，难就难在老被“拒绝”，看起来还要很“高兴”。有时候一整个上午都没有人让你进门，你可能就没有力量再找下一家。有过一整个上午都没有进过门，一整天没有卖出一本书的零销售纪录。但是，也有过一直到了晚上8点一下子有两个客户买了书，而且还是大单子，那天赚了300多块钱，从最后一家出来时已经是晚上10点半了。
先参加一个星期的训练，接着就是整整12个星期的销售，最宝贵的所得不是在金钱上，张帅哥兴奋地说，这是我一生中干过的最难的事情，比军校还难。因为从六点起床，一天十三四个小时在外面，什么事情都是你自己一个人去承受，不停地接受拒绝，50个人里，至少40个人是不买你的书，不管让不让你进门。这个工作最辛苦的就是要看别人的脸色，要习惯被别人拒绝。这个工作的诀窍是，不管多少人拒绝了你，你都要保持激昂的心态、正面的心态去不停地面对下一个客户，一再地扮笑脸，因为要知道，你自己不开心的话，别人是不会买你的书，这确实是比较难的，难就难在老被“拒绝”，看起来还要很“高兴”。有时候一整个上午都没有人让你进门，你可能就没有力量再找下一家。有过一整个上午都没有进过门，一整天没有卖出一本书的零销售纪录。但是，也有过一直到了晚上8点一下子有两个客户买了书，而且还是大单子，那天赚了300多块钱，从最后一家出来时已经是晚上10点半了。
太阳下山了，收工的时候还没到。
帅哥说，推销员是一个很好的工作，很锻炼人，到一个素不相识的人家里，从敲门到进门，最后拿到一张四五百美元的支票，这个感觉是很好的，但是过程是很辛苦的。以前看过一本《穷爸爸，富爸爸》的书讲过，这是很锻炼人的很辛苦的工作。书里说过，要做一个成功的生意人的话，一定要做过推销员，做越难的事情就越有成就感。
他说，国内学到的东西到这里还是很好用，对思维的开发影响很大，逻辑能力分析问题的能力很强。
但是，为什么国内的优秀“理科生”到了美国要学商，还当起了推销员呢？这是我喜欢提的问题。他的理由很简单，实际上对工程、理科并不感兴趣，确实不想今后搞科研，不想做科研人员，从高中开始就不想了，初中的时候什么也没想过。
没有任何粉饰，说得很坦率：学商就是为了多赚钱，赚大钱。
我喜欢和真诚的人交谈，厌恶和虚伪的人转圈圈，所以很欣赏帅哥这样坦率但不庸俗的自白。
不过，诚实的人为了“成功”，有时也会耍点小计谋。有一次，在一个很小的小城，一位校长买了书，他记住了校长的名字，到了下一家，好象不经意地说，你知道那条街的某某人吗，他也买了我的书耶。
怎么不知道？他是校长啊。
啊，他是校长啊？你认识他呀？哦，很好，很好。
这里只有一个学校，谁都知道他。校长都买了？我们也买!
啊，哈。这个家伙!
他说自己整个暑假都抱着很乐观的心态，因为在受训练的时候，在销售课程里，除了教卖书的技巧，很重要的是也花了很多时间帮助我们在心理上做好准备，教你去面对一个个困境。比如，我就有两次被人报警要抓我。
有一次，晚上到一个人家，一个8、9岁的小女孩出来开门，说爸爸不在，那个小女孩害怕了，给爸爸挂电话，她爸爸赶回来时，我还在附近，他很生气，以为我在骚扰他女儿，一见面就推了我一下，我也很生气，很委曲，就挂电话报了警，说他袭击我。其实他已经先报了警。后来警察来了，搞清楚是一场误会，他后来问我要不要起诉他，因为是他动手在先，我说算了。
有一天在一个客户家里卖了书，第二天接到客户的电话说，我昨天晚上汽车被人撬了，里面的钱包被偷了，你知道是谁干的？显然就是怀疑我。他要了我的身份证号码，也报了警，后来警察来了，看了我的销售许可证和证件，也搞清楚了是一场误会。
张沛元说的另一个故事更令人玩味。有一次，碰到一个单亲爸爸，孩子和妈妈在一个小时以外的城市居住、上学，周末才过来看他。他说他很想看书。我一开始不抱希望，他住的房子很烂，通常这样的人是不会买书的，而且一般买书的都是妈妈，爸爸很少买。我说，
就随便看一看吧，看你喜欢不喜欢。
他说，这是什么，啊，这挺好的，多少钱？
300多块，一套5本。
啊，那是什么？
那是更深入一点的，是数理化各科的，这套三本199。
这两本又是什么？
是健康卫生类的。
全部加起来多少？
七百多。
啊......，那好吧，那就全部都要了吧。
当场就写了380块的支票，交了全额一半的预付款。
“合影留念”（后面是警车）
一个人在外面，一天开车几百公里，总有出什么事的时候，比如出车祸，那是刚开始销售的第二个星期。
他的第一个销售区位于明尼苏达州中部的一个13000人的小城，到那里后，花了1400美元，买了一部93年的雪佛莱。他每天抱着新的希望，驾车奔驰在乡间小路和“希望的原野上”。明尼苏达有很多湖、树林，有很多野生动物，是很有名的，经常会有鹿从路边冲出来，有时狼都会冲出来，虽然比较少。有一天，帅哥的车正奔驰在一条沙土路上，路边突然闯出一头鹿，一个急刹车，方向盘失控，左右摇摆，两秒钟不到，车打横，接着很快翻过来。
被安全带牢牢栓住的帅哥奇迹般地没有受伤，甚至连轻微的擦伤都没有。除了发现自己脑袋在下，脚朝天以外，其他“一切正常”。
试一试，有一个车门可以推开，从里往外看，像是在一个“洞洞”里。
从“洞洞”里爬出来，看一看车子，四轮朝天。
刚从这个“洞洞”爬出来，再爬进去玩啥呢?
没有眼泪，没有悲伤。
帅哥悄悄地又爬回“洞洞”里去，......
干啥呢？
好一会儿，找到了照相机后爬出“洞”来，劈里啪啦地拍了好几张。
珍贵的历史记忆一定要好好保存下来。
接着准备挂电话，才发现手机没电，因为是在乡间小路上，过了半个小时，等到一部车经过，才借了电话报了警。警察来了，仍要求警察帮他和汽车“合个影”。
好极了！很轻松的心态。
一个暑假，每天早出晚归，单独驾车1万7千英哩(相当2万7千多公里)，日行300多公里，除了赚到很多票票之外，总结一下，还有什么重要收获呢?
张沛元说，做完了这个暑假，学会了怎么样和美国人去沟通，知道怎么去察颜观色，处理各种情况。一个暑假和3000多个家庭打交道，是很多学生没有的经历，对美国人的性格，处事方法有了一定的了解。作为一个国际学生，要在美国立足，交流的能力很重要。销售是一种沟通能力的挑战，你要有效率地把产品的信息准确的传送到客户的手里。对于国际学生来说，是一个难能可贵的经验，对以后在美国发展有很大的帮助。
修好汽车，又登上征途
尾声：
1。帅哥曾经取得一天个人收入625美元的最高纪录。整个暑假销售额近2万美元，个人收入约7500美元。
2。当时彻底瘫痪的雪佛莱车由他的房东、好心的退休货车司机帮他免费修复。这辆车陪伴帅哥完成了暑假的推销工作。
1。帅哥曾经取得一天个人收入625美元的最高纪录。整个暑假销售额近2万美元，个人收入约7500美元。
2。当时彻底瘫痪的雪佛莱车由他的房东、好心的退休货车司机帮他免费修复。这辆车陪伴帅哥完成了暑假的推销工作。
3.
雪佛莱车开回德克萨斯后不久，因“年老体衰”以及“内伤”，终于一病不起，后以100美元作价卖给废车场，现在那里等待需要“器官移植”者的眷顾。
（本文根据2005年9月的谈天录音和最近的瞎聊，经过艺术加工后整理成文）
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