建立真正意义上的现代营销观念
工业品营销中的项目策划
使营销深刻领悟职业营销选手的意义和特征
使营销人掌握工业品营销（团体客户）的概念、特征、影响因素及其本质
使营销人掌握工业品营销（团体客户）成功的关键因素、环节及其典型做法
使营销人员按照市场竞争的需要和组织发展的要求规范化、专业化系统化及创造性工作

第一讲：工业品营销的特征与本质——正本才能清源，现代营销离不开理论的指导！
1、工业品营销的概念
1）工业品营销的定义
2）工业品营销与快速消费品营销的差异
2、工业品营销的八大特征
1)    工业品营销的八大特征
3、工业品营销的四大营销因素
1)    环境因素
2)    组织因素
3)    人际因素
4)    个人因素
4、工业品营销的四大本质
1)    决策链营销
2)    关系营销
3)    方案营销
4)    服务营销
第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！
1、对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握
1)    如何真正理解关系营销等四大营销
2)    我们常犯的错误
2、建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍
1)    华为如何打造一支营销铁军分析
3、成熟的业务模式
1)    按职能划分的业务模式
2)    按决策链划分的业务模式
3)    标杆企业如华为业务模式分析
4、行之有效的营销策略与手段
1)    营销的力量是如何构成的
2)    如何使四大营销力量得以实现
5、数据库营销
1)    数据库的重要性
2)    数据库如何建立与利用
6、销售项目管理
1)    为什么说销售项目管理是销售成功的关键
2)    如何开展销售项目管理
7、客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理）
（在后面讲解）
8、战略性伙伴客户经营
（在后面讲解）
9、营销组织建设和基础管理
1)    为什么组织建设和基础管理是保证
2)    如何开展组织建设
3)    如何进行基础管理

第三讲：客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息，信息就是阳光和空气！
1、为什么解决信息不对称是营销的第一步工作
1)    为什么没有信息就没有业务
2)    什么是有效信息及其评估
3)    如何对信息进行有效管理
2、解决信息不对称的三大方式和四大原则
1)    主动式解决信息不对称方法
2)    被动式解决信息不对称方法
3)    混合式解决信息不对称方法
4)    解决信息不对称的四大原则
3、工业品营销解决信息不对称的有效做法
1)    电话营销
2)    人员拜访
3)    会展
4)    行业刊物
5)    网站介绍
第四讲：客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！
1、为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键
1)    业务机会的重要意义
2)    成功企业做实业务案例分析
2、营销中客户常常出现的情况与反应
1)    业务洽谈中客户五种反应
3、营销人在营销中常常犯的低级错误
1)    营销人在营销中常常犯的八大低级错误
2)    八大低级错误特征及其原因分析
4、做实每个业务机会六大步骤
1)    为什么做实业务机会需要步骤
2)    做实业务机会的步骤是什么
5、做实业务机会中有效手段运用
1)    工业品营销常用和有效手段运用
6、如何分析与评估客户需求
1)    大客户经理如何利用事实调查发现客户需求
2)    SPIN模式是开发客户需求的利器——客户经理如何使用SPIN模式
3)    有关客户现状或背景或不满情况的询问
7、如何化解客户疑虑、异议与担心
1)    客户疑虑与担心的表现形式
2)    客户性格特征分析与应对
3)    异议产生的分析与异议的真相
4)    客户异议化解的最佳方法CLEAR技巧
8、如何对客户决策链五者有的放矢展开营销
1)    客户决策链五者的需求分析
2)    客户决策链五者有效应对之策
9、如何发展与使用客户内线
1)    客户为什么工业品营销没有内线业务很难成功
2)    如何发展与运用内线
10、阻击竞争对手和干扰客户决策
1)    为什么一定要重视与研究竞争对手
2)    竞争对手所处不同状况的应对之策
3)    如何制造壁垒阻击对手
11、报价技巧
1)    报价中常出现的问题
2)    何时报价
3)    如何报价
12、谈判技巧
1)    谈判中常出现的问题与错误
2)    如何通过谈判使业务成交与成功
13、大客户适时成交的五种方法
1)    利益汇总法
2)    “T”字型法
3)    证实提问法
4)    前提条件法
5)    哀兵策略法
14、工业品营销中典型问题解答
1)    讲解式
现场提问式
第五讲：内部流程、协调与跟进——内部服务链是企业服务最终客户的保证，没有“地基”，哪有“大厦”！
1、从业务与职能上需要内部所开展的工作
1)    从业务上需要内部所开展的工作
2)    从职能上需要内部所开展的工作
2、工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性
1)    对企业内部支持系统要求的特殊性是什么
2)    如何满足这些特殊性
3、如何建立正确的内部支持
1)    工业品营销内外业务与工作常犯的错误
2)    如何使内部做正确的事
4、如何形成规范的内部支持
1)    为什么没有规范性就没有高效性
2)    为什么只要规范化才能产业化
3)    规范原则与流程
5、如何提高内部支持的经济性
1)    为什么说钱不是赚来的，而是管理出来的
2)    企业的目的与意义
3)    内部组织极限目标以及如何提高
第六讲：客户服务、维系与经营——把客户作为企业最重要的资源进行经营，以服务创建企业竞争优势！
1、客户对企业的价值与意义
1)    如何认识与理解客户的本质
2)    为什么说工业品营销的客户是战略性客户
3)    战略性客户关系管理
2、维系老客户与开发新客户成本分析
1)    企业在客户沟通与交往中常犯的低级错误
2)    老客户与开发新客户成本分析对照分析
3、如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念
1)    为什么说服务是企业全员真诚的营销
2)    服务四种类型与特征
3)    客户服务中常出现的典型问题
4)    客户诉怨处理流程与方法
4、客户生命周期全程管理
1)    客户生命周期五阶段划分
2)    客户不同生命周期需求分析
3)    客户不同生命周期的有效做法
4)    客户不同类型、需求与策略
5、客户经营与管理
1)    为什么要实现由“拥用客户”向“经营客户”的转变
2)    经营客户方式与策略
3)    如何为客户创造价值
4)    客户管理的内容
5)    如何实现与客户的互动
6)    如何通过客户化服务创建企业竞争优势
7)    华为、长城、联想、春兰案例分析

 

刘祖轲

中国系统营销理论的创导者 　　湖北汽车工业学院汽车专业学士 　　清华大学首届工商管理硕士 　　18年东风汽车、华为公司及国际市场营销经历 　　中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家 　　深圳市十大金牌顾问 　　深圳市咨询业专业委员会专家组组长 　　南方略国际营销﹠品牌咨询机构总经理 　　清华大学、上海交大、中山大学、成都电子科技大学、四川省党校等市场营销讲师 　　《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等顾问。 经历： 　　曾在国外从事国际市场营销两年，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。 成果： 　　与刘建南博士共同创立中国第一家专业化的营销咨询公司——南方略国际营销﹠品牌咨询机构，著有《中国管理顾问手册》、《系统营销》、《农药营销学》、《东风汽车销售体系重构研究》，发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销，市场霸主的成功之道》及《华为如何打造一支营销铁军》等数十万文字的论文和著作。 专业研究领域： 　　营销战略规划、产品规划、销售网络和渠道设计、营销队伍建设与管理，营销组合策略策划、整合营销传播、品牌规划与管理、客户关系管理、营销绩效管理（七大基础管理和六大过程管理）、经销商管理等。 成功服务过的企业： 　　有胜利油田、东风汽车、华为、徐工集团、辽宁网通、深圳移动、深圳联通、太平洋财险、依波表、雄震科技、章氏服装、力帆、科苑集团、南波集团、杰豪鞋业、赤湾码头、云大科技、振华重大、华力特、长园电气、珠海优特、华润涂料、千江制漆、巴德士化工、仙人掌制漆、瑞德丰、铁骑力士、健安医药、丰山集团、鸿昌集团、步步高、克胜集团、京博集团、南京红太阳、TCL、雪亮眼镜、美好火腿肠、博德精工、康佳、亿通科技、嘉俊陶瓷、美顺陶瓷、广西田园、福建三农、恒丰泰集团、晶石电子、上海711研究所、百丽雅等百余家企业。 2005年12月18日在首届中国管理大会上被中国管理科学学会、国际管理学会（IMI）、国际职业经理人协会（IPMA）共同评为“优秀管理专家”！ 授课风格： 　　培训300余场，学员过万人；幽默、风趣、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。