爱空间这样的互联网家装，现在占据着一个刚需市场，并且是市场主流，大概占了60%的量。流程更加透明化，装修更加标准化，互联网对传统行业的一大启发在于带来了以消费者为核心的思维模式和企业运作模式。还有就是互联网时代的到来,有望逐步改变装修信息不对称的现状。消费者将越来越方便地了解到装修包含了哪些过程,每个过程需要哪些材料、哪些施工;材料、人工的普遍水平如何。所以这必然是趋势。

　　很多传统家装企业想往这上转型或者新出子品牌，比如我们尝试过，采用了一种新的方式，就是一方面用原来品牌做中高的定位，另一方面用一个新的、或者以前就有的品牌专门做刚需定位，这样就能解决F2C问题。目前我们有200多个分销商，你不让他们挣钱，他们也不干，所以采用一个高性价比品牌做刚需的这部分市场，满足用户的需求。

　　但我们整体上，今年也有一个产品上的突破，推出了50套完整的家装产品，分别是：6个美式、6个欧式，8个新中式，8个新古典，16个简约现代，6个奢华现代，一共50套，为什么需要50套？很简单，如果你的硬装修能够接受五款瓷砖SKU的话，那么在软装上就要满足客户的个性化，我们的SKU就有9000个，这个量非常庞大，会加重企业运转的负担，但是却死活减不下去。

　　以前有一个模式看着挺好：冷启动。大家明白这三个字吗？知道这事儿多少难吗？如果一个新企业干这个事，就几乎没有办法干下去，为什么？这三个字就代表着几万个库存，你从一个地方发货，比如广东到哈尔滨，运费是多少？如果你没有四大核心仓能够提供就地取货，那么物流、服务、库存怎么解决呢？你跟厂家聊F2C的伟大梦想，人家听着挺好，但是没有订单，人家怎么跟你合作？最多只会等你三个月。

　　我有一个顶级设计师朋友，我们做了一个2C，就发现不光要提供设计师还得提供供应链，在这个过程中，你会发现供应链冷启动是非常难的。于是我去了排名前两名的经纪公司，当看到人家的供应链的时候，就发现这事儿没有办法独立干了，那就采用合作的方式。于是我让海外设计师和网络红人合作，直接抽点，就产生效果了。事实上，每件事的冷启动都特别难突破。

　　就好比你跟工厂说要买衣服，谈多少钱一件，但前期没量，你就需要一次、两次对接这个事情。哪怕你一次只对接800件，假如是持续订单也可以尽量降低购买价格。但是你在第一个礼拜订了100件就没有声音了，你来三次以上厂家就不会理你了。因此，冷启动做起来都是特别难的事情。不过幸亏我们还是说服了几年来在全国的400个代理商，把标准产品做成了互联网产品，代理商接受了15个点毛利的服务费，但是对于传统家居代理商来说，没有50个点的毛利是不干的。而我们只要5个点，正因为如此，以我们的品牌和能力能够形成一个类似于天猫的成本结构。

　　传统企业是乘以4的销售，到了天猫系统基本上是1.6-2.2，这是天猫的成交价。不过天猫的也不便宜，运营费用接近30%，所以其实能达到天猫的加价系统就已经见底了。对于这个价格来说，既有服务，又有价格系统才具备做军火商的能力。而这又是基于我们已经有了400个城市的铺垫，在自己系统里做软装的同时给互联网家装公司提供产品，这两个加起来的订单量，就能够突破冷启动期，让这个事儿才变得可行。

　　从构想这个事儿开始，我本以为去年9年份就能做成的事，一直做到现在。但好在基本上各条赛道会认可我们的产品，即使是小的公司，我们也为他们提供SaaS软件。我们拥有四个关键的产品：一套“高颜值”的F2C的硬件；二是能够提供测量、安装的线下服务，包括图橱柜和门的定制品服务；第三是拥有封闭式的系统，比如带下单能力的3D软件，传单系统是自动的，不存在人员的损耗问题；最后则是互联网家装SaaS软件，包括所有客户的引流、四级CRM销售的漏斗管理以及整个施工过程的时光轴，甚至包括节点的控制和顾客转介绍的成交管理等等，有了这四个武器，可以让传统企业秒变互联网家装。