http://www.houseguide.cn/picture/200743010583191.jpg久违的“熊市”在考验开发商的实力、战略与耐心。

楼市旺季反遇冷。开发商使出修炼内功、狠抓营销以及拯救资金链等手段，应对低迷期。

京城高档房市场在本该步入旺季的门槛前遭到了前所未有的寒流袭击。在销量急转直下的背景下，映衬的是开发商突围“倒春寒”的另一番图景。

修炼内功

4月12日上午，付磊（应采访对象要求，署名为化名，下同）站在位于亚奥板块的某知名项目的售楼大厅内，透过玻璃凝望着正在进行整改的园林。身为该项目销售负责人的他，此时此刻正在苦思如何“御寒”。
近几个月以来，其所在项目销量连续下挫。据付磊介绍，“2006年下半年，基本上每个月能保证30套左右的成交量，销售额在1亿元以上。2007春节后，销量便开始急转直下，2月份由于春节放假的原因可以忽略不计，3月份整月的成交量仅20套左右，完成销售额8000万元，较去年下降20％。”
按照付磊的预判，2、3月份属传统淡季，从4月份开始，市场将逐渐回暖。然而，事与愿违。进入4月份以来，该楼盘的销售量并未止跌转升，而是以两三天销售一套的速度缓慢前行。“本月若能与上月持平，完成20套，就已经非常不错了。”付磊叹道。
就在2、3月份该项目面临大势的考验之际，另一雪上加霜的事件发生了。
3月某日，与付磊所在楼盘毗邻的某高档房项目由于卖不动而开始“恶搞”：在付磊所在楼盘的业主论坛上大肆发表攻击性言论，并暗派销售人员假扮购房人到其售楼处打探销售情况，询问销售策略。“当时我特别气恼，本来销售压力就大，还要面对同行之间的恶性竞争。不过并未因此乱了方寸，在获知事情真相后，立即采取相应解决措施。而那个恶意攻击我们的项目，迫于销售压力，暗中采取八折优惠的策略。”付磊淡淡地笑了笑说。
如今，历经风雨之后，付磊的心情反而平静了许多。“其实我很着急，不过着急解决不了问题。所以，最近我一直在苦练‘内功’。通过加强我个人、整个团队以及各个环节的执行力，以增强楼盘的竞争力。简言之，就是抓每一个细节，比如对已经落成的园林继续完善、增加树种，对物业服务质量进行严格把控等。”付磊说，“近年，买家对房屋品质的要求不断提升，特别是高端买家，所以，在大势跌至波谷之际，我们尽可能把自己的产品做精、做细，等待大势出现转机。”
采访中，不少楼盘的销售负责人亦表示了类似观点。而事实上，除此之外，时下开发商所做的努力远不止此，诸多开发商在营销上亦开始大做文章。

狠抓营销

4月14日（周六），某高档公寓策划经理张峰（化名）度过了入职以来最为忙碌的一天。
早上8∶00，睡眼蒙胧的他，接到了顶头上司的电话。对方责问，探讨已久的推广方案为何至今未定，并要求下午6∶00以前必须拿出一个可行性方案。听完电话，本欲睡个懒觉的他已然睡意全无。周末的早晨就这样过去了。
上午9∶00，张峰临时召集相关人士到单位开推广讨论会。“按照我们原来的计划，是以户外为主，因为项目就在东三环附近，而三环的车流量非常大，所以，如果在三环边上打一个户外广告，应该效果不错。但经过与广告公司沟通得知，如今东三环沿线的广告已经满位，而且，后面还有排队的，有诸多地产项目都已经进行了预定。所以，这一计划短期内恐难实现。”会上张峰如是陈述。
你一言，我一语，时光在激烈的讨论中飞逝，眨眼间已近中午时分，然而，讨论却仍未有结果。“下午继续讨论”张峰一言，激起会议室内“啊”声一片。
下午1∶00，会议开始了。或许因为早上未睡懒觉的原因，或许因为刚刚吃过午饭，总之，会议室内包括张峰在内的每一个人，都懒洋洋的。令人意想不到的是，在这种气氛中，推广计划竟然确定了。会后大家总结，可能是因为近期销售情况不好，大家都很疲惫，所以，都想尽早结束会议。
“就这么定了，仍然以户外为主，也就是说，我们要加入东三环广告位排队的行列。现在是4月份，如果5、6月份能打出户外广告，当时正值楼市传统旺季，应该会对销量有所促动。此外，要加大对杂志媒体的投放，以达到长期培育客户的目的。”当日下午3时许，张峰宣布结束了本次会议。
然而，他本人并未有丝毫放松，随即转入了另一工作状态——和一位策划部工作人员一起修改方案。
下午6∶00，修改后的方案准时发到了顶头上司的邮箱中。此时此刻，坐在电脑旁边的张峰终于长长舒了一口气。
晚上8∶30，张峰终于能坐下来吃晚饭，对他而言，这或许是那一天最放松的时刻。然而，就在此时手机又响了，上司对推广方案提了一些修改意见，令张峰庆幸的是改动并不大，估计修改之后10∶00能发给上司。但另一道指示却彻底让他今晚的美梦泡汤——准备一个即时方案，分析一下当前1万以上代表性楼盘的推广策略，明天上午9点与营销团队主管级以上的销售人员开会。

拯救资金链

4月13日，在中央别墅区某别墅售楼处门前，刘玉与昔日的伙伴一一道别。曾在该项目做销售的刘玉，近日终于被迫离职了，原因是，年后至今，该楼盘一套未售。近日，记者对她进行了电话采访。
记者：那你以后还打算做销售吗？
刘玉：嗯。因为我已经从事这个职业三年了，不想轻易转型。
记者：是否还考虑继续卖别墅？
刘玉：别墅挑战太大，高档公寓最近似乎也不好。所以，可能选个普通的住宅楼，提成可能少点，但压力没那么大。
“当时的确有一点恋恋不舍，但是没办法。因为已经几个月没有成交了，听说高层可能决定裁员，所以，还是提前找出路比较好。”刘玉说。
据刘玉透露，她曾经供职的那个别墅项目，如今正在酝酿做过桥贷款。“因为前段时间上海已经有这方面案例了，听说像上海的佘山别墅区价格在1000万以上的高档别墅，以及上海市中心单价在20000元/平方米左右的高档楼盘的开发商们，因为成交量大幅缩水导致资金链紧张，所以，年初时都欲从信托、私募等一些非银行机构和一些大型房地产国企取得过桥贷款。”刘玉说。
不过在专家看来，过桥贷款并不容易实现。“房地产市场好的情况下，非银行机构或者同业拆借的放贷，风险较小，自身的收益也较大。然而在目前市场不明朗，尤其是高档楼盘遇冷，销售周期被进一步拉长的情况下，放贷给这些项目风险较大。就现阶段来看，非银行机构在对企业进行资信审核时定会比较谨慎。”上海五合智库总经理邹毅说。
除压缩人员成本、谋求贷款外，采访中记者还了解到，一些别墅选择了租售并举的方式，以减弱成交冷淡、资金回笼慢而带来的资金压力。

编后：
时下，在高档房大势萧条的背景下，项目与项目之间的竞争日趋激烈。其中，除少数项目出现恶性竞争外，更多的项目是通过提高产品品质，以增加项目竞争力。此外，推广力度亦不断加大。除大打广告外，频繁组织各类论坛、活动，用以造势。近期新盘供应量减少，但业界活动数量却猛增的事实，足以说明一切。面对巨大的资金压力，一些项目被迫裁员并谋求贷款度日。然而，市场行情何时有所好转尚需拭目以待。