手机渠道冰火两重天
《TWICE CHINA消费电子商讯》记者/袁茂峰

“现在的生意越来越不好做了。”在手机渠道10多年的上海浦银公司总经理马兴松感叹，因为要顾及整个公司的出路问题，手机行业的利润率又是屈指可数，他现在都已经把大部分精力转移到其它行业上去了。
一度在华东手机渠道呼风唤雨的上海浦银今天的境遇，无疑是整个手机渠道的晴雨表。
因为利润的不断下滑，包括证监会和投资商在内的众多机构，开始怀疑手机连锁卖场的持续盈利能力和未来发展空间，致使原定2008年4~9月份上市的迪信通、中域电讯、协亨电讯等手机专业连锁卖场，上市计划再次受挫。
受此影响，原来规划好在2010年前，要在中国开设2000~3000家手机门店的SK数尚，也放缓了扩张开店的步伐。
一个无法回避的现实问题是，随着国美、苏宁等家电连锁企业在手机分销渠道中力量的逐渐壮大，中国移动、中国联通、中国电信等运营商捆绑式销售越来越频繁，再加上手机行业的利润不断降低，许多手机渠道商正面临着何去何从的严峻考验。
“新形势下的手机渠道，不能再沿袭以前旧有的操作模式，而应该进行价值链的重新塑造。”在谈到目前有些手机渠道商为了追求利润，不惜铤而走险，利用窜货、山寨机来维持公司运营时，一位行业资深观察家认为那样并不可取，而应该以更好的模式，换取公司的健康发展。

手机渠道冰火两重天

最近，有几件事，让北京新利来世纪公司总经理袁杰特别高兴，一是通过三年来的打拼，新利来世纪终于在手机渠道中站稳脚跟，从诺基亚在北京地区的若干家WKA（Wholesale Key Account，批发重点客户）中脱颖而出，年销售额突破7000万元；二是在诺基亚业务迅猛壮大的同时，新利来世纪代理的其它手机品牌如天时达、松讯达、中天等，也风生水起，取得了非常不错的销售业绩；三是尽管员工数由一开始的几个人膨胀到了300人的规模，公司不但没有出现许多手机渠道商在规模壮大时的各种问题，而且团队气氛也非常融洽……
而令人不胜唏嘘的是，昔日北京当地最为红火，曾创下北京销量之最的太阳通信，在西单君太店因故被迫关门之后，在继续煎熬与被人并购的两难选择中，最终选择了被中邮低价并购。
在手机渠道，类似于新利来世纪和太阳通信这样的故事，每天都在上演。

渠道价值链急需重塑

“这个行业应该变一变了。”对于手机渠道的现状，一位手机渠道商显得特别无奈，“厂家、代理、零售商，现在都都很难受。”该渠道商甚至悲观地认为，这个行业可能只有等到由运营商来主导的时候，才会有所改变。
但现实情况是，虽然现在的手机产业大环境已经发生了很大的变化，但是从销售和市场推广角度看，几年来手机行业只有微弱的改善，没有什么太大的突破。渠道还是那些渠道；价格策略还是那些价格策略；广告宣传还是新品上市广告宣传；旺季促销还是几个旺季的促销；旗舰店/至尊店名称几年来还是延续使用着，见不到什么新创意。
但是，随着近两年房地产市场价格的大幅度上扬，带动了各手机零售店店面租金的大涨，再加上随着商业的成熟，零售店的购物环境需要进一步提升，店面装修成本也会不断上升。租金和装修成本的上涨使得手机零售的风险进一步加强，因为那么高的租金和专修成本费用，没卖出量来零售商就得承受实实在在的亏损。
一些习惯了靠手机厂商给的价保政策，或者靠抬高手机零售价格来谋利的渠道商，虽然会采取一些诸如窜货之类的“奇招”，但是随着手机市场整体大环境的变化，再加上越来越严峻的市场竞争形势，日子过得日渐艰难。
但是要命的是，面对上述诸多不利因素，大部分手机渠道商却始终没有找到如何有效提升经营毛利率的良好办法。
也正因为如此，包括证监会和投资商在内的众多机构，开始怀疑手机连锁卖场的持续盈利能力和未来发展空间，致使原定2008年4~9月份上市的迪信通、中域电讯、协亨电讯等手机专业连锁卖场，上市计划再次受挫。
“我们很早就意识到，一味靠厂商的价保政策，或者靠抬高手机零售价格来谋利，乃至于窜货，都不能让公司长期、稳定、健康地发展。”厦门宝远集团副总裁黄敬喜说。
从几个人，厦门毫不起眼的一家小店做起，现在已经牢牢把控闽南以及整个贵州地区手机市场的厦门宝远，是一个牢牢把握每次渠道价值链重新塑造的典型代表。
黄敬喜告诉《TWICE CHINA消费电子商讯》，从长远利益来看，一定要与品牌手机厂商及其他渠道商进行正规合作，并让大部分客户都认可自己，提高客户的粘性度。