地包商的快速致胜
《TWICE CHINA消费电子商讯》记者/袁茂峰

在经历了2004年滑铁卢的国产手机阵营，一直在手机产业链上下游的集体观望和期待中缓慢复苏。与此同时，一批国产手机新军也悄然崛起。
一级市场做形象，二级市场做效益。一级市场竞争激烈，但二级市场一旦做精深，销量也会相对平稳。在这种理念指导下，从2003年投身于某国产手机新军至今，江西人谭勇在广东的一级市场深圳及其周边的二级市场一干就是4年，销售业绩也是日渐增长：从一开始一个月都卖不掉一台手机，到最高峰时一个月卖掉3万台手机；从一开始的没有一家店愿意销售他的手机，到现在深圳市200多家手机店争相与他联系销售事宜。

隐藏实力 观察市场

谭勇是深圳市金永讯电子有限公司总经理，也是某国产手机新军在深圳地区的完全代理。从2003年投身于某国产手机新军之前，谭勇做过建材代理，也做过音响代理，“但基本上都是处于搬运工的地位”，谭勇告诉《TWICE CHINA消费电子商讯》记者袁茂峰，一开始做那些代理，挣了些钱，但后来因为一着不慎，“亏了老本”。机缘巧合，谭勇碰到了上述手机公司的老总，从此走上了手机代理商的道路。
在广东省，深圳是仅次于广州的一个副省级城市，几乎所有的手机厂商，均视之为必争之地。
因为深圳市场的意义对华南地区整体战略的意义重大，所以许多厂商基本都抱着誓在必得的态度来建立样板市场。尤其是在2003年，进入了国产手机市场发展的最高峰，同时有数十个手机品牌挤压在这个大市场内，一时间“群魔乱舞、热闹非凡”，疯狂的开店、疯狂的广告、促销，让消费者出门或打开电视时看到手机漫天飞，经过努力消费者刚接受了这个品牌，那个品牌又开始了，然而好景不长，仅仅过了一年光景，因为洋品牌的大举反攻，国产手机遇到了前所未有的困境，大量的国产手机厂商铩羽而归，而生存下来的二、三十家品牌，又将有一半左右难以为继。
因为此番做深圳市场的完全总代，已经耗费了谭勇的一切资源，如果做得不好，后果不堪设想。而如何在枪林弹雨中生存？进入市场初期就必须考虑到今后市场的维护工作，如何守住自己的领地，如果一开始就大张旗鼓、透支投入，最后拿什么来维护你的领地？思索再三，谭勇决定在产品上市初期隐藏实力，低调入市，观察市场、储存能量。不急不燥的建立渠道体系，同时积极建立样板市场，并花大量的资源做好样板市场的维护上；而在产品和价格体系上，通过控制产品销售价格，保重稳定的利润空间来维护市场后期费用，并制定出前期拳头产品和后期维护产品的规划方案；而在内部管理和分工体系上，谭勇制定出了系列严格的纪律、严格的任务分工、严格的权利支配、严格情报收集系统、严格的作战精神，借鉴华为的狼性精神，大力发挥狼性文化，把产品当作狼、把营销人员当作狼，发挥狼群独特的优势。
“刚开始做手机代理时，因为自己对手机行业还有个熟悉的过程，而且该手机品牌没有知名度，资金和实力也不是特别雄厚，产品也跟不上，再加上‘黑手机’和水货手机的竞争，没有真本事，你很难在深圳市场生存。在这种情况下，首先就要生存下来，未来如何，谁也不能预期。”那个时候，谭勇感觉压力特别大，“开始做得特别艰难，月销售量也就300多台，一直到2004年月销量还是徘徊在几千台左右。”

出奇制胜 致命一击

经过长时间的仔细耕耘，金永讯的网络网点越铺越大，业务量也开始有了质的飞跃。谭勇开始精心筹划，把市场排名在深圳市场第5名的某手机品牌作为攻击目标，“狩猎”计划前期目标将把自己所代理的手机品牌在半年之后挤身为深圳市场前5名。
谭勇深知，对于国产手机新军来说，要想在市场上有所斩获，渠道模式、品质、品牌三者缺一不可。因为做好了市场的前期开拓工作，再加上高性价比的产品和极具竞争力的利润在前面开路，谭勇决定出奇制胜，通过采取贴身进攻的战略来把竞争对手进行致命一击，主要运用具备增长空间的用人和排薪政策吸引该品牌优秀的促销人员、业务人员，同时针对该手机品牌畅销产品的价格、利润、促销手段进行一店一策。
“经销商支持我，我也要给经销商超值的回报”，谭勇说到做到，中端价位的机器，谭勇留给经销商的利润是1000元，这一点，三五码机做不到，跨国品牌更是做不到。2005年的时候，经销商发展迅速，网络遍布深圳地区各大手机店、家电连锁甚至于商场超市，深圳市200多家手机店争相与他联系销售事宜。
有着充分准备的金永讯非常轻松地让其所代理的手机品牌爬到深圳市第5名的位置，而谭勇的目标是，让该手机品牌进入深圳手机市场前三强。在总结自己的成功经验时，谭勇谈到了几点，一是及时总结工作，整理内部系统，重新分工，同时淘汰没有竞争力的营销人员及后勤人员、促销人员；二是每个月都要制定新的营销计划，完成无利润产品与利润产品的品牌延伸工作；三是制定利润产品的传播计划，同时减少促销活动的频率（但必须保持持续不断的促销活动），留意入市新品的动态，严密收集第二、三品牌所有产品信息、市场信息，并分析整理；四是制定新的人员激励计划，留住人才；五是组织优秀经销商到自己建立的样板店和样板市场参观，给予信心。
通过一系列的战略规划，金永讯的手机销售业务量冲得很快，“今年五一黄金周第一天，卖到了8000多台！”谭勇说。