完全代理制笑傲江湖
《TWICE CHINA消费电子商讯》记者 袁茂峰

 

从一开始一个月都卖不掉一台手机，到最高峰时一个月卖掉1.2万台手机；从一开始的没有一家店愿意卖他的手机，到现在深圳市200多家手机店争相与他联系销售事宜……投身于完全代理制，谭勇度过了从几度气结到笑傲江湖的大悲大喜历程。

渠道不是“搬箱子”那么简单

谭勇是深圳市金永讯电子有限公司总经理，现在是金立手机在深圳的完全代理。从2003年投身于金立之前，谭勇做过建材代理，也做过音响代理，“但基本上都是处于搬运工的地位”，谭勇称，一开始做那些代理，挣了些钱，但后来因为一着不慎，“亏了老本”。机缘巧合，谭勇碰到了金立，从此走上了手机代理商的道路。
刚开始做金立手机时，谭勇感觉压力特别大，“开始做得特别艰难，月销售量也就300多台，一直到2004年月销量还是徘徊在几千台左右。”然而，经过长时间的仔细耕耘，金永讯的业务量冲得很快，“今年国庆一天，卖到了5000多台！”
“我们今天的业绩，说出来也就是‘勤奋’两个字。”自称“离成功还非常遥远”的谭勇告诉记者，他们的业绩，并不是“搬箱子”那么简单。
对于现在许多手机企业加大自建渠道力度，也就是说在大笔投入市场推广费用的同时跳过当地的手机渠道商，迅速斥巨资组建销售队伍，将产品直接从厂家分销至零售店和卖场，意图贯彻“渠道扁平化，增加厂方市场掌控力”的营销思路，谭勇并不是特别认同。
谭勇称，受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国二三四级手机市场的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度也不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么（实际是商家流行卖什么）我就买什么！
谭勇认为，一款手机能否快速上市成功，除了产品的机型漂亮功能独特价格居中之外，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
但是，在中国，由于公路运输成本高，地域广阔，“特别是二三四级市场，真正有消费能力的消费群并不集中，超市数码电器城等大型卖场也是才诞生不久，其中大部分的销量来自于数以千万计的小手机零售店。”“靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会‘赔死’。”“没有各级代理商和经销商的踊跃参与，厂家很难创造流行、维持流行！”

机制灵活是渠道的原动力

“完全代理制给了我非常强大的动力。”谭勇告诉《TWICE CHINA消费电子商讯》，因为是金立手机在深圳市场的完全代理，金永讯承担了金立在深圳地区的所有业务，从而与金立形成唇齿相依的格局。
完全代理制的先决条件是“先投入，再收获”。“我们现在已经进入收获期。”对于目前的现状，虽然压力依然很大，但谭勇颇为满意，“完全代理制最大的优点就是机制相对比较灵活，这样操作起市场来比较容易。”
因为做得出色，某做到前三名的韩国手机品牌因为切换渠道的原因，慕名找到谭勇，希望能够合作，谭勇没有答应。“在他们那里，代理商的价值其实并非销售，产品从厂仓搬到批发商仓库、搬到终端售点仓库，实际上只是一个库存的转移，并未形成实际销售。代理商的职责正是物流的拓展，实现终端售点的配送、分流过程。”
记者在采访时也经常发现，有些手机代理商或者经销商抱怨手机利润低时说：“我们这些人出的是牛马力，挣的是分分钱，做的是搬运工的活，赚的也只是一点可怜的搬运费”。
这些信息从另外一个层面，也是谭勇奋斗的动力。谭勇告诉记者，有一家深圳的大型手机企业，最近也准备向金立学习，将分公司撤销，改制成完全代理制。