种种迹象表明，中国联通正试图通过主导CDMA产业链，将产业链环节中的手机企业和CDMA手机经销商联合起来，以改变CDMA手机在市场上占有率较低的局面。
因为明年很有可能发放3G牌照，中国联通意欲借此机会对整个手机产业链进行全面整合与梳理，从而使自己在与其他3G运营商的竞争中占得先机。

 

3G前夜中国联通30亿整合产业链
《TWICE CHINA消费电子商讯》记者 袁茂峰

 

在成立专门负责手机销售的子公司联通华盛，直接介入手机采购和销售市场3个月后，2005年11月11日至13日，联通华盛在长沙召开联通集团全国手机交流订货会，以初步确定联通集团2005年年底和2006年第一季度的C网手机采购计划。
这是联通集团第一次集中公开其采购计划，其重要性不言而喻。对此，联通华盛副总经理于英涛公媒体公开宣称：“2006年联通集团预计采购300万部C网手机，采购金额超过30亿元人民币。”

30亿整合手机产业链

“这是联通集团第一次集中公开其采购计划，能否在其中取得订单，将直接影响CDMA手机厂商今年底和明年初的业绩。”一位不愿透露姓名的手机厂家内部人士透露。
据了解，为了入围这单超过30亿元的大额采购，包括诺基亚、摩托罗拉、三星、LG、中兴、华为、UT斯达康、京瓷、宇龙、海尔、海信、大显在内的12家主流C网手机厂商，还有夏新、迪比特、多普达等3家CDMA手机新军，以及最终出资购买手机的联通华盛和其全国各地分公司代表，悉数云集长沙。
值得注意的是，此次国产品牌异常积极，参与竞争的厂商数量多达8家。据业内人士向记者透露，这主要是因为今年国产手机在联通CDMA手机集采上尝到了甜头。此前，今年5月公布的联通CDMA手机集采数量中，中兴和海信都各获50万台订单，大显和UT斯达康也获得25万部，宇龙也在世界风双模手机上取得了良好的业绩，这使得国产品牌转而在CDMA手机上投入巨大精力，以弥补在GSM手机上的颓势带来的不利趋势。
对于外界传闻的关于中国联通正试图通过主导CDMA产业链，将产业链环节中的手机企业和CDMA手机经销商联合起来，以改变CDMA手机在市场上占有率较低的局面这一说法，联通方面毫不含糊。
在11月11日至13日召开的首次联通集团全国手机交流订货会上，联通华盛副总经理于英涛表示：“我们要明确联通对CDMA产业链的主导地位，但仅靠联通一家不能把市场做大，今天的目的就是要团结上游手机厂家和下游经销商，一起做大蛋糕。”
据联通华盛副总裁于英涛透露，在联通2006年的300万部采购计划中，其中的60％以上的机型将为1000元-1500元左右的主流中档机型，以通过补贴吸引和留住主流用户。此外，在低端机型方面，联通正计划也将通过一定的补贴，扩大500元以下的超低端CDMA手机机型，降低用户使用CDMA的门槛。

手机定制改变设备商生存法则

数据显示，目前CDMA手机在国内的年销量约为900万——1000万部。而以此推算，联通一年300万部的手机集中采购量，就占据了约35%的国内CDMA手机市场份额。
而记者根据易观国际监测数据发现，今年以来，随着中国手机市场竞争状况的加剧，国内手机厂商的比较优势不断减弱，市场份额持续下滑，到2005年第二季度已降低至31.6%，比第一季度又降低了2.4%。但这种下滑主要是由GSM手机的颓势造成的，国内厂商CDMA手机的市场份额反而上升了2.3%。
引人关注的是，从手机厂商内部的态度来看，除了直接拿到联通的手机订单外，加入联通主导的CDMA产业链的意愿似乎更为强烈。其直接原因来自于，联通除了通过联通华盛采购和销售手机外，也开始扶持并控制CDMA手机的销售渠道。
“目前，联通除了支付代理商的佣金外，还把对手机进行补贴的权力从营业厅下放到了代理商。”一位不愿透露姓名的代理商内部人士也对记者透露。
上述人士表示，由于联通对CDMA手机的补贴，CDMA手机的零售价格已经显著降低，而部分代理商销售CDMA手机的利润已经开始超过GSM手机。“在上海，几乎所有C网手机厂商和超过85%的代理商在联通控制下。”该人士称。
一组数据颇具代表性，在宇龙通信这家主营高端CDMA厂商今年的销量中，其60%的份额为通过联通控制的渠道销售，而行业应用案例销售只占据了15%的比例。“联通的优势除了集中采购外，还控制着大量的CDMA手机销售渠道。”宇龙通信品牌策划专员莫统生告诉记者，2005年，宇龙通信销售增长非常迅猛，预计销售达10万部。
之所以坚持强化运营商定制策略，华为无线终端营销工程部的营销总监李承军认为，华为在消费领域的品牌并不是非常强，与运营商合作，采取联合品牌，甚至打运营商的品牌，一定程度上可以避免华为在终端上的劣势。“在高端产品方面，华为移动主要根据运营商需求进行有选择的定制，华为的商业模式与传统手机厂商有很大差别。”
国内知名分析机构易观国际认为，国内CDMA厂商市场表现的改善在很大程度上得益于中国联通加大了CDMA手机集中采购的力度。手机销售的职责由中国联通承担之后，国内厂商能够将由此节省下的市场费用投入到研发和生产中，提升自身实力和产品竞争力。此外，手机定制也为那些刚刚拿到牌照的新进厂商在市场竞争中与传统手机厂商处于同一起跑线提供了保障。
对于中国联通来说，定制手机有利于业务推广和提高用户忠诚度。中国联通通过制定统一的手机应用标准、规范，甚至标准的界面，可以培养用户的消费习惯，强化用户对其业务的认可，最终形成忠诚度。
对于整个移动通信产业而言，定制手机由移营商主导，联合了产业链各相关环节——终端制造商、渠道经销商、增值服务商，打破了以往产业发展中各自为政的局面，创造出了盈利能力更强的商业模式。
而此前一个月，中国移动刚刚推出12款可以听“音乐会”的定制终端，主要目的是推广手机音乐业务。此举也是中国移动今年在定制手机方面规模最大的一次行动。
现在，已经没有一家手机企业敢忽视运营商这类大客户的存在。3G时代的临近正在使传统的手机销售模式发生深刻变革。

中国联通借集中采购之机为3G练兵？

因为时值3G前夜，业内人士认为，中国联通有可能利用此次手机集中采购之机为3G练兵。
该人士指出，参与订货会的厂商既有国内外主流CDMA手机厂商，也有刚刚拿到牌照的新进者。占CDMA手机全年销量1/3的采购额度使得所有厂商都唯中国联通马首是瞻，因此中国联通应该会借此机会对产业链进行全面整合与梳理。
有意思的是，就在10月的北京国际通信展上，华为和中兴通讯展示了其全线3G终端产品。在手机的商业模式上，华为和中兴都在开始强化运营商定制的优势。华为无线终端营销工程部的营销总监李承军称，2005年9月，华为的两款机型顺利进入联通采购名单，而新推出的几款3G终端也将在香港地区投放市场。
中兴手机事业部总经理何士友也认为，在中国市场3G发展初期一定是通过定制和集中采购进行手机终端的发展。“全球范围的3G运营商几乎无一例外通过定制方式来解决手机的需求。”
易观国际认为，因为明年很有可能发放3G牌照，在3G时代终端市场和增值服务市场的格局将发生剧烈变化，而手机定制将成为运营商掌控终端市场和增值服务市场的主要方式。中国联通只有提前适应这种产业格局变化并未雨绸缪，才能在与其他3G运营商的竞争中占得先机。