原创： 中小餐饮营销策划师金叔 金叔说餐饮营销 今天

不懂营销，开饭店赚钱太难！我是金叔，专注餐饮营销十二年，中国餐饮营销研究会创始人，餐饮裂变营销第一人。用营销帮您破解餐厅经营难题。每晚九点准时锁定：金叔说餐饮营销，每天一篇原创文章，分享我的见解和感悟。

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你了解你的顾客吗？真的了解吗？

今天金叔就和你分析如何了解目标顾客，可能你曾经听到众说纷纭，但是，今天金叔给你分享的5种方法、2个注意事项，1个前提，是我们在实践中，已经反复测试证明，非常实战有效的手段之一。

下面逐个为你讲解。

5种方法

方法1：自己体验顾客的角色

如果你真正想了解顾客的内心世界，那么，请成为自己产品的忠实消费者，甚至是一个苛刻的消费者，这样，你就能不断的发现自己产品、服务和流程上的不足，并不断的调整、优化！

特别提醒：消费体验自己或竞争对手的产品时，千万不要像一些创业者那样自恋，看着自己产品处处都好，看着竞争对手的服务直吐唾沫！一定站在一个苛刻的消费者角度来进行评价！

方法2：跟顾客聊天做调查

多跟顾客聊天，聊聊他们的想法和需求，只要有意识去挖掘，从中你能够发现很多对生意发展有用的情报！

但是，跟顾客聊天做调查的时候，一定要注意方法，别上来就傻乎乎的问他：“您感觉我们店要怎么做，您才更满意呀？“你这种问法是在问消费者要解决方案，你居然敢随便问一个不专业的人要方案？胆子太大了！

他给你的绝对是主观的，站在自己角度的，为了表现而表现的建议！甚至，都不是他真实的想法！更可怕的是，你还真的听了他的建议！

记住：千万不能问顾客要方案！更不能相信顾客的建议！

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那么，怎么跟顾客聊，才能发现顾客的真实情况呢？我们总结了8种方法，下面，给你分享2种常用的，效率非常高的方法！

A:千万不要排斥抱怨的顾客，多听抱怨的老顾客说了什么，在倾听和聊天的过程中，深入了解她抱怨的真实原因，这背后，会发现很多流程、产品上的不足，或者是行业级的痛点。

有一家店，顾客老是怨声再道，为了打压这种怨声，老店长经常跟顾客争得脸红脖子粗，店的口碑变得非常差，后来，老板见势头不对，换了新店长。

新店长调整应对策略，跟顾客进行深入聊天，在沟通中发现，顾客之所以怨气那么重，根本原因是，服务员员为了提成多点菜，拼了命的瞎承诺，导致顾客预期太高，才出现了这种现象。

发现问题后，立刻整顿，并安抚以往的老顾客，终于把问题给解决了，紧接着，制定了口碑管理和系统营销规划，形象立刻就提升上来！

B:问顾客“是哪一点打动了你，从而选择了我们的产品或服务，并且让你持续的回头购买。”

一般老顾客都会很乐意回答这个问题，顾客选择产品的那个理由，可能就是接下来的发力点。

有一家面馆，生意非常好，每天都人山人海，很多同行去试吃他的面条，发现，并没有什么特别地方，所以在他旁边，陆续开了六七家面馆。

神奇的是，这家面馆的生意依旧这么火，其他面馆还是冷冷清清，大家都百思不得其解，左看右看，就只感觉面馆老板娘热情一点，其他也没有什么区别，我估计，连生意好的这家面馆，自己都不知道什么原因！

后来，我们团队对这条街做对比调查，发现一个同行从来不重视的问题，生意好的这家面馆，在最里面放了几盆免费吃的配菜，非常精致，口味特别好，而其他面馆，并没有在配菜上多下工夫，就是普普通通！

为了证明前面的推论，我还问了好些街坊，10个有8个说“他们这里的配菜好吃！”，当我问“还有呢？”，他们的回答几乎一致：“好像其他地方倒没有什么区别！”

据说，当年老干妈，就是从早餐店赠送的配菜中挖掘出来的！

这就是面馆的竞争对手，只在自己关注的面条上，做了一次体验，而忘记询问消费者的感受，才导致了后面门店冷清的必然结果！

方法3：观察顾客消费动向

观察消费者，在消费时的状态，你会发现很多有意思的事情，这是坐在办公室根本没法想到的。

方法4：给顾客做测试参与

在餐饮营销中，我们有一句行话“不要看消费者的嘴怎么说，要看消费者的腿往哪里跑“，这句话，非常贴切的表述了用行动做调查的重要性！

如果你问消费者：“假设我们有一个这样这样的菜品，价格合理的话，你来吃吗？“，顾客的回答可能会是：”当然会来呀，这么好的菜品！“，结果，他只是随口说说而已，真的等你推出的时候，来的人就寥寥无几了！

所以，调查必须让消费者用钱来投票，说的，都是虚的！

比如，

某饭店推出了一个新菜品，为了证明菜品是否受欢迎，采取在店内做活动的方式，给消费者免费试吃，结果，试吃的人很多！而且在调查过程中，他们都反应味道很好。本以为测试非常成功，可惜的是，这道菜的回头点单率并不高！

其实是没有掌握核心方法，如果掌握核心方法，数据就会更加准确！

所以，用测试，来了解消费者的真实意愿，会比你只是一厢情愿的思考，要降低很多的风险！

方法5：用数据进行分析

“大数据“是这个时代，一项伟大的产物，它能通过数据分析，反应很多客观的，真实的趋势、发展动向和信息。

虽然，你不具备大数据分析的能力，但是，你必须有相关的数据指标进行登记，并实时分析。

2个注意事项

注意事项1：基数要大

不论是观察、沟通、测试……一定要求基数够大，千万不要试图调查一两个顾客，就得出片面的结论。

你需要找到至少几十、上百个，具有代表性的消费者，进行了解，然后再比对、分析与总结，才可能得出真实的结论！

分析调查的数据太少，容易以偏概全，得出错误的判断，反而会误了大事！

注意事项2：多人参与

调查分析工作，千万不要只是一个人参与，最好是成立一个四五个人的小组，大家分开调查，然后再汇总，每个人观察的角度不一样，就会减少由于个人经验，导致主观判断而形成的错误认知。

1个前提：必须客观

不管上面的工作，做得有多缜密，如果离开“客观事实“，都是镜中月水中花！

我们必须建立在事实求是的基础上，对每个细节进行调查、分析判断，否则，方法再厉害，得出的结论可能都是错误的，最终只会南辕北辙！

看到这里，你应该有点小激动才是！

为何？对于如何了解顾客，相信你从来没有这样清晰过，我要强调一下，上面的这些经验对你来说，太重要了，毛爷爷说过“调查就是解决方案“！

在营销上也是一样，所有的解决方案，都是通过调查后制定出来的。今天的分享就到这里，接下来优化三个明天提交的方案，然后看书，睡觉。祝你晚安。

再重复一次，我们的使命：专注餐饮，精准营销，引爆客流，业绩倍增

这是金叔为你代练的第623篇文章，要想生意好，营销不能少，