“蓝海巡航策略营”在首经贸开营

企业当务之急是走出红海打造蓝海

■ 证券日报创业周刊记者 张志伟
１１月２５日，由首都经济贸易大学ＭＢＡ中心和采纳品牌营销国际顾问机构共同举办的“蓝海巡航策略营”在首都经济贸易大学举行。
首都经济贸易大学ＭＢＡ中心副主任，中国品牌中心主任祝合良教授介绍了当前的竞争与蓝海战略的相关问题，认为企业当务之急是走出红海打造属于自己的蓝海，创立自己的品牌，建立相应的品牌战略。采纳品牌营销公司的朱玉童董事长分析了诸多国内与国际企业成败案例，特别总结出国内企业步履维艰的现状：其一，未能做到成本制胜。其二，传统的营销模式。
传统的思维方式、落后的营销手段使得大多数企业所面临的市场现状就是：由无数企业、产品、品牌拼力厮杀所形成的血红的一片红海。朱玉童董事长结合自己切身的实际经验和蓝海战略理论提出了：中国企业应该走出红海，打造属于自己的蓝海的策略。
１、颠覆。
美国西南航空打破常规的产品定位和营销手段颠覆了人们的传统思维方式，打造了一个传奇的神话。在航空业竞争激烈的市场上，西南航空独辟蹊径，反其道而行之，采取诸多截然不同的方式：
⑴提供价格低廉的机票，与其他航空公司高高在上的机票为旅客节省大笔的费用；
⑵取消飞机上餐饮的惯例只提供花生米，节省了运营成本；
⑶只采购一种飞机——Ａ３３０，因此只需此种机型维修工程师以节省维修成本；
⑷空姐身兼三职——既是服务员又是清洁工还要为乘客表演节目，在使乘客旅程充满乐趣同时又降低了人工成本；
⑸取消订票系统，在全美航空业都采用订票系统的情况下，西南航空取消订票系统提出了“随时恭候您”的口号以高频率的飞机架次保证乘客随到随走，此方法可为西南航空每年节省２５００万美元；
……
西南航空公司打败其他竞争对手在全美航空业独占鳌头，即使在遭受９．１１事件后普遍萧条时西南航空仍旧保持了２０％的年利润率。西南航空所采用的一系列违反常规的理念和方法，成就了他的辉煌。
⑵引领时尚。
国产手机给人的印象一向是仿造、没有个性、质量差，因此销售业绩始终不如人意。某某手机甚至想用低价策略占领市场，因为产品受制于人，落得个出师未捷身先死。ＴＣＬ公司手机提出了“时尚”的产品概念，其重新定位为时尚手机，以全新的工业设计为主导，在手机上配以昂贵的钻石彰显高贵时尚，以女性消费者为目标。
重塑品牌形象。以韩国美女金喜善为形象代言人，打造ＴＣＬ的女性贵族形象。通过市场检验，ＴＣＬ手机终于冲出血红的红海，开创了自己的一片蓝海，由２０００年的销售收入２．７个亿，一下跃升到２００２年的３０个亿又到２００３年的６０个亿，形成了质的突破。
⑶找到市场缝隙。
在方便面市场，位居前三位的是康师傅、华龙和统一，高中低档产品各有定位，而且市场竞争异常激烈，白象方便面则一直默默无闻，销售区域只在四川和华南、华北一带，没有特色。通过市场调研与分析，大胆提出了“营养”的产品诉求点，以中国传统的大骨熬汤营养丰富为产品的突破口，找到了属于自己的蓝海，成功树立了白象方便面的市场地位。
⑷盐模式传播。
盐模式，就是将广告做到深入老百姓的日常生活中，就像食盐一样，成为生活的必须。而事件营销是盐模式的主要载体。采纳公司在淮安的策划中运用这一策略为一家白酒企业制造了轰动效应。
李天先生做了《蓝海战略打造中国式品牌》的演讲，以自己在为企业策划实践中的切身体验批评了中国式品牌的机会主义。总监马静先生以《蓝色妖姬》为题阐述了价值营销如何使新产品摆脱红海的五个关键点：构建全新品类、提炼产品的ＵＳＰ、流传产品故事、规划产品线和产品包装。
此次“蓝海巡航策略营”活动有蓝带啤酒等５０多家企业销售总监，以及北京大学、中国人民大学、中央财经大学等院校ＭＢＡ的代表参加。