张永顺：以客户为本做营销

■中国房地产报   邱桂奇 

“房地产市场和经济一样，都有周期，出现周期性的波动是很正常的事。从市场经济的角度，这种波动主要原因是供需关系的变化，我们作为一个房地产经营开发为主的企业，就必须面对这样的周期性变化。在现阶段，我们能做的只有提升自己的产品品质，同时做好客户的服务。”新鸿基华东区域副总经理张永顺说。
楼市调控以来，很多地产商放缓了开发步伐，在营销上也开始收缩战线，等待市场的进一步明朗。张永顺则认为，在一段时间内，政府对市场的引导是好事。
中国房地产报：本轮的宏观调控被称为最严厉的调控，对此你怎么看？新鸿基在这样的政策下如何来调整策略？
张永顺：我对未来的房地产市场还是比较乐观的，政府的调控原则是希望市场可以长期健康发展，而不是希望去打压这个市场。这样可以提早把一些泡沫挤掉，包括过于盲目的投资行为，这并不是一件坏事。实际上，从最近的一些数据可以看出，上海、广州、苏州等一线城市的交易量和成交的总价值有所提高。
新鸿基的主营业务是房地产开发，面对房地产的周期性变化，我们不能去回避这样的周期。在处于市场波动的时候，我们不可能不开发、不卖房甚至收缩团队，在这个时期，我们可能会在产品的品质上下更多功夫。例如，我们在苏州的湖滨四季项目，我们可以趁现在的时间，在周边的配套上、产品的质量上以及客户的培养上多下功夫。因为这是公司苏州的第一个项目，我们希望在这个项目上真正体现新鸿基的品质。
此外，在销售方式上，我们也可以做一些调整，比如从卖期房变成卖现房等。
中国房地产报：面对这样的楼市政策环境，高端豪宅受到了怎样的影响？
张永顺：实际上，市场是不断变化的，潜在的买家还在。我们经常会假设限购政策给项目带来的影响，但对于已经买过房且被限购的购房者，这些假设是不是很完整？我觉得我们还要从其他角度去看——每个地方的经济结构都有很多不同，而被限购的购房者可能会复生一些新的需求。例如他的孩子，他的家庭，可能会有第二次的需求。市场中的购房需求不仅仅来自原有的购房者，也会不断有新的复生需求产生。此外，如果城市的经济发展向好，还有很多外来人口导入，这些人口导入也将成为未来新的不受限购的购房需求。
中国房地产报：对于此轮楼市调控，你是怎样分析和判断的？
张永顺：近期的调控政策出台后对楼价上升确实有所舒缓，这好比在注满水的地面安装了活塞。但长远而言，更有效的方法应该在不同层面的供应提供更多的疏导渠道，达到供需平衡后，市场的价格便会逐渐得以舒缓。
实际上，长远来看，房地产市场一定是向着好的方向发展，首先，华人的置业观念根深蒂固，所以，亚洲人购房的意愿比较强烈；其次，目前来讲，中国国内的投资渠道比较少，房地产作为抗通货膨胀最好的产品之一，在相当长的时间内是不会被忽略的。