孙刘结盟之后

■中国房地产报  刘辰/文

    去年底和今年初几个热点地块，无一不是被两家甚至多家房企的联合体夺走。“组团”夺地最直接的动因是土地价格昂贵，但根本原因还是房企生存环境日益苛刻，或是因为企业发展到一定阶段必须要突破资金、资源或专业能力的瓶颈。
    先行一步的企业早已有高招应对：无论万科和中粮合作开发北京万科中粮紫苑项目，还是绿城和海尔联手运作济南全运村项目，无不显示了专业能力加资金/土地这个超级组合的威力。对于万科、绿城来说，降低了开发风险和资金成本，对于中粮、海尔来说，凭借对方的专业能力提高了项目成功几率，缩短了项目开发时间。
    有专家预言，未来国内将会有越来越多的房企合作。但一场真正的合作，凑份子拿地只是开始，合作过程中的磨合才是真正的考验。

合作前：先想好找谁

    博志成咨询集团总咨询师黄博文认为，未来房地产行业生存下来的企业无外乎7种：大型国企、上市公司、地方龙头、外资背景开发商、新农村建设中有所作为者、精于产品创新者以及资本运作的强者。对于尚在发展初期的企业来说，一条出路是成为以上7种之一，另一条路则是与之结盟。而随着行业门槛越来越高、政策不断调控，以上7种企业也有联合抵御风险的需要。
    纵观目前土地市场上的联合体以及正在进行的合作开发案例，房企的战略结盟大体可以分为以下几种：其一，大型国企与大型民企联手“抗曹”，如中粮联手万科，前者有土地优势，后者具备专业操盘能力；其二，“内行”与“外行”联合，如绿城与海尔，前者有品牌和房地产经验的输出，后者进入房地产时间较短，想通过品牌优势带动产业扩张；其三，有战略转型需求的企业寻求优势互补者，如擅长开发大盘的碧桂园通过与富力、雅居乐联合拿地，完成产品向中高端的过渡；其四，国企大鳄之间的联合，则多以大宗土地开发为主。
    “在寻求合作伙伴之前，企业要清楚自己的优势和劣势，理念与战略。你的优势是资金、资源，还是操盘能力？你的开发战略是注重现金流，还是利润，或是通过项目打造品牌？考虑清楚以后，再去寻找互补和战略契合的企业。”黄博文指出。
    这个环节相当重要，不同的战略、理念和文化导向完全不同的开发风格。追求现金流的企业更注重滚动开发，更看重利润而非产品品质，对价格要求也不高；而追求利润的企业则会制定完全不同的产品策略、销售进度和定价；注重品牌的房企，则会一掷千金对产品慢工打磨。
    正略钧策企业管理咨询有限公司顾问李伟认为，富力、雅居乐和碧桂园在广州的合作拿地模式就相对成熟。三家企业各有所长：碧桂园擅长做大盘，富力擅长做商业地产，雅居乐擅长做高端项目；企业文化上，三家房企都从承建商背景转换过来，对成本控制的理念比较一致，通过广州亚运城地块，更多是资源互补，互相学习，这种模式值得房企借鉴。
    然而，更多的房企缺乏前期规划，没想清楚自己到底要什么，只是恰好和另一家企业同时看上某一块地，遂一拍即合，凑钱拿下，所以在拿地之后的合作开发中才屡出问题，磕磕绊绊，失败率很高。

合作中：谁控股与谁操盘

    “救火不如预防，在联合开发的过程中，解决矛盾最好的方法，就是不要让它发生。”黄博文说。
    拿地之后，多数企业会选择成立合资公司来进行具体开发事宜。“那么这个合资公司的定位就要在事先想清楚。”黄博文认为，建立一套标准必不可少，这应该是签合同阶段的前期工作，不仅要考虑到项目本身的定位，更应该考虑到合资公司的长远目标。
    具体要考虑的问题更多，其中很关键的是谁来掌权。
    “这要根据各自的突出能力和入股比例决定。”黄博文说，“每个部门由能力突出的房企主导，在敏感部门，如财务、采购等，安插双方的人手。”股权比例在大多数时候也起到决定性作用，但“既不要一家独大，也要尽量避免5∶5。”
    双方的心态至关重要。合作的目的应该是共赢和相互学习，那么大企业就应该具备一定的强势心态，并掌握绝对操盘权，而中小公司则应该抱着学习的心态。例如金地在合作开发中，选择中小规模的企业，目的就是在于掌握控股与操盘权利。万科在绝大多数合作中，也掌握了操盘权。
    当然也有例外，如绿城与海尔的控股比例是45%与55%，但绿城因其突出的产品打造能力掌握了操盘权，海尔则提供资金支持。这说明开发能力和股权一样重要。

合作后：还有下次吗？

    如果每一次合作都要经过以上反复调研、考察、建立标准、股权与操盘权之争，那么对企业来说，无疑劳心劳力。进行长远规划，找到可以长期合作共赢的开发伙伴不失为一条捷径。例如首钢与万年基业，在合作了北京万年花城项目后，一直保持着良好关系，在融资等领域继续深度合作。
    但“目前大多数房企合作是短期的，有的只是为了拿地时候的联合，之后到了开发阶段，合作一次都很不愉快，更别提长期战略关系。”黄博文指出。
    李伟则认为，目前众房企还在通过规模布局争取市场占有率，寻求快速发展的阶段，并未形成真正的核心竞争力。今后将会出现更多专业化的企业，有的专做高端住宅，有的专门针对白领人群，在此基础上，再进行企业联合就会更加理性。