策划还是忽悠？对这个职业，一万个人有一万个观察角度。当房地产行业进入一个暧昧不清的时期，策划的好坏对一个项目的成败愈来愈关键了，因而在人才市场上，策划师职位的缺口越来越大，而与此相对的却是房地产教育的严重缺乏。

策划部助理的一天

■中国房地产报  陈青蓝/文

    白明，24岁，上海市某房地产公司营销策划部策划助理，毕业于华东师范大学，从业2年，担任策划师半年。下面是他的一篇日记。
    10月18日8点8分开盘，这么多个8，老板还真够迷信的。不过，这东西就是信则有，不信则无，反正挑别的时间也是一样。
    这是我参与策划的第一个项目。在经过3个月的广告宣传之后，我们的“孩子”终于要亮相了。为了这一天，我们整整忙了半年。
    昨天策划部提前下班，现场是销售部的同志们在忙。不过尽管我很早就回到了家，却一晚上都没睡好，因为想到这个我们忙活半年的项目终于面临考试，心里非常紧张。
    毕业之后进公司做了一年多置业顾问，然后就调到策划部，在同事眼里，我多少有一点少年得志的味道，不过到了策划部才知道，这个工作并不像想像中那么轻松。以前以为策划就是泡杯咖啡、翘着二郎腿天马行空地“想点子”，到了才知道项目的前期策划工作之琐碎和细节化实在超出想像，而且工作强度极大，平均一天一个会，有时候一天几个会，从项目前期定位、宣传策划、广告投放到售楼现场包装、开盘仪式等，都必须有严格的计划和备案。每天的工作都达到了我们的极限，几乎每天都在加班，连续熬几个通宵的情况也很常见。好在我还年轻，不过看来这活儿过了三十岁就不适合干了。
     对这个项目我们很有信心，但当我们的市场调研报告递上去之后，公司领导发现市场反应热烈，于是在开盘前两天决定加价，这多少让我们对市场有些担忧。昨天，看到我们这些平时打打闹闹的小伙子大姑娘们突然话少了下来，马总监把我们拉到售楼中心现场，说，看看今天售楼部的布置，现场布景、灯光、绿植，包括服装、胸牌等都是你们策划设计的，水平很高，一看就知道会成功的。马总的话多少给我们打了点气，但心里终归还是放不下。那感觉就像要向女朋友表白的前夜一样。回家没有洗澡就上床了，虽然很累，但睡不着，数了半天喜羊羊之后，到后半夜才勉强睡过去。
    早上6点被欣欣（注：白明女朋友）电话吵醒。起床，洗漱完毕，穿上新买的一套西服，挑了一条红色的领带（我也这么迷信吗？），挤地铁赶到了项目现场。
    终于开盘了。尽管我们已经有足够的思想准备，但现场人数之多仍然吓了我们一跳，那家伙，真是红旗招展、锣鼓喧天、人山人海啊（知识产权归宋丹丹阿姨所有）。
    现场揭幕仪式很出彩。两位戴着头盔的滑板中年踩着滑板从人群中冲出，在几个ollie豚跳、跳台阶、转身360度动作之后，两人相对飞驰而过，同时揭起幕布。让全场惊讶的是，这两位滑板中年随后一个漂亮的转身急停，就开始致词。这两位滑板中年一个是我们38岁的董事长赵总，另一个是我们40岁的总经理王总。当观众得知这两个阳光中年的身份之后，现场掌声雷动。这个创意最初是我提出来的。为了训练这两位老总，我们专门请来了两个滑板俱乐部的资深教练，前前后后训练了两个月时间。
    现场除了请了一个小有名气的演唱组合表演之外，还有街舞、魔术表演和cosplay。这个开盘仪式，是我们策划部无数个不眠之夜的结晶。我们的这个楼盘主打80后年轻置业人群，所以我们的整体策划都是针对年轻人大做文章。
    揭幕仪式以后，我们在现场和销售部的同志们一起接待客户。
    现场销售接待到晚上8点结束，但仍有好多客户举棋不定，于是置业顾问们一遍又一遍地和客户磨嘴皮子，那叫一个耐心啊。终于送走了最后一个客户，我们所有人，在这一天当中就只有中午每人花了15分钟吃了点饭，其余时间一口水都没有喝。
    售楼现场的工作结束之后，全体人员拉到总部开会总结。会议进行当中，销售部将今天的销售成绩统计出来并传真了过来。王总拿着传真当场宣布：“同志们，我们这个项目总套数是2018套，今天开盘一天销售828套，销售总额达到14.38亿元，成交量达41%。”会场一片欢呼。
    会议快结束的时候，王总经理问：“你们还有什么想法吗？”
    我站了起来，说：“从第一天的情况看，我们的销售势头非常好，但我认为我们还应该趁热打铁，通过一些组合的营销手段巩固我们的销售。在今天整理客户登记表的时候，我发现将近50%的客户是由我们的老客户介绍过来的。这其中我想我们的物业管理功劳不小，而这正是我们的优势和资源，为什么不利用呢？我们前期的宣传攻势已经使得我们的项目取得了相当的知名度，我认为后期我们就不需要再在媒体上大笔投入广告，而应该利用我们的口碑优势来延展客户。另外，我们临时决定提价虽然是利润最大化的措施，但毕竟有可能会影响到潜在购房者的热情，在这种情况下，我觉得我们可以举办一次业主答谢会，给老业主一些优惠，比如说免半年物业费之类的，同时给老业主介绍的客户一定优惠，这样的开支远远低于我们的广告费用，一是起到非常好的宣传作用，二是压缩了成本。”
    “从小细节看到客户的特点，想到有针对性的营销策略，不错，很用心，也很聪明。这个计划很好，就由你负责办吧。马总安排几个人配合小白。明天你们开个会研究一下，拿出具体的操作方案，细节方面要做好。需要各部门配合就向我提出来。”王总看来很满意。
    其实，这个策划思路我白天已经跟马总监说过了，是他鼓励我自己在会上提出来的。
    会议一散，马总监就走过来，拍了我一下，说：“小朋友，有前途。早点回去休息，明天把具体执行方案做出来，计划做细一点，在下个星期内把这个事情搞定。”说完就开车走了。
    多么充实的一天啊！
    （本文企业、人物、事件均为根据实际管理情境虚构）