■中国房地产报   记者 吴雅卿 北京报道

“最近我们又洽谈好了一个海南楼盘的代售，合同都已经拿过来了。双方合作只差最后一步了。”10月9日上午，千万家房地产经纪有限公司市场分析师高晗在电话中兴奋地对记者说。

尽管当下已进入了十月传统的销售旺季，但楼市却并未有一丝暖意。开发商犹如热锅上的蚂蚁，惶惶不安。然而，这却给生存日趋艰难的中介公司带来了一线新的希望。

据记者了解，委托中介销售一手房这种在平常并不多见的模式，如今在业内已悄然盛行。其中不乏万科、远洋地产、合生创展等地产龙头企业。一二手房市场快速联姻，让灰色调的北京楼市多了几分“抱团过冬”的味道。

鲜见的一二手房联动

记者近日在对北京各大中介走访中获悉，美联地产、链家地产、我爱我家、千万家等一些大型房地产经纪公司，近期均陆续接受到开发商的合作提议。

“我们目前在售的一手房项目有8个，另外还有4个项目正在洽谈当中。我爱我家房地产经纪有限公司企划部经理殷丽娟在接受记者采访时透露。

高晗也告诉记者，当前已经有越来越多的开发商主动寻求经纪公司合作销售项目。这种现象在之前异常罕见，几乎绝无仅有。在“十一”黄金周期间的房展会上，千万家已经开始进行珠江萨尔斯郡项目的销售了。

据千万家市场研究中心统计数据显示，今年1~8月份，北京市商品房销售量同比下降近40%，众多新开楼盘销售状况惨淡。

高晗认为，事实上现在很多开发商所面临的并不仅仅是楼盘滞销，由于信贷受阻，不少开发商资金链紧张，面临着楼卖不出去、土地耽误不起、负债越来越严重的紧迫局面。

“开发商如今面临的是从未有过的生存压力，因为预期的市场回暖并没有到来，反而是见证了进一步的极度深寒。所以这时候他们才会急于找二线兄弟求助。”高晗说。

殷丽娟也表示，其实通过经纪公司来销售一手房的模式早已被业界看好，只是由于前期房地产市场过于火爆，开发商新房不愁卖，所以从未考虑过将经纪公司纳入到销售体系中来。然而在当前市场交易持续惨淡的状况下，开发商才会绞尽脑汁另觅销售新路。

合作模式解读

据了解，中介与开发商的“一二手联动”主要是中介把客源介绍给开发商旗下的楼盘，经过信息登记后，将与楼盘所属开发商直接对接，销售方面的工作仍以开发商为主导。作为二手中介方在此过程中主要是介绍客源，佣金和服务费用以与开发商的协议为准，不会向客户收取。因此，部分买家在确认购房后，将签署商品房购买合同，程序上基本与购买普通一手住房没有差别。

殷丽娟告诉记者，由于中介公司具有门店多、网络覆盖广泛等优势，这可以让开发商获得更加广泛的客源信息。另外，中介公司的强大销售队伍也能够加速房屋的销售。而对于经纪公司而言，又能进一步扩充房源数据库，进一步满足客户需求。

“在大家普遍都觉得非常冷的情况下，这种方式还是解决销售惨淡的一个较好途径。因为有利于实现开发商跟我们之间的资源互补和合理利用。”殷丽娟说。

尽管一二手联动给低迷已久的中介行业带来一丝契机，然而并非所有的经纪公司都能分到这杯羹。据高晗介绍，开发商也有自己的具体要求。这些要求包括现有的门店数量以及网络的辐射程度等。而具备这类条件的公司在北京屈指可数。

值得一提的是，跟经纪公司传统的二手房买卖业务相比，一手房业务的盈利点则明显低很多。链家地产业务总监樊卓鹏告诉记者，代理二手房业务的单笔收益比例为2.5%左右，而一手房的单笔代理费用则只有1%~1.5%，更低的甚至只有百分之零点几。此外，一手房的代理还多为偏远地区项目。

尽管如此，对于经纪公司而言，也都乐于去拓展这一资源。“和大的项目或大的开发商合作，对于我们来说不仅仅是提升业绩，更多是希望通过跟它们的合作，能够让我们尝试新的发展思路，充足房源数据库，让客户多一些选择。”樊卓鹏说。