据 《中国房地产报》 记者 吴林 北京报道

      在雅迪尔橱柜联合几大供货商向百安居追讨货款的事件愈演愈烈时，百安居的店面却平静依然。

       7月4日，在北京百安居健翔家居广场，原有的7个橱柜品牌，还有包括海尔、柏葳在内的5个品牌在销售，一位顾客在佰儒橱柜前还咨询了一阵。

       然而，在靠角落的地方，雅迪尔和图腾宝佳的展示区却贴着“暂停销售”的告示。

       一位销售人员告诉记者，这段时间，百安居内的橱柜卖得还不错，“我才来没几天，就接到订单。”她表示，她只是在报纸上看到关于“雅迪尔事件”的报道。

         而在接到本报记者的采访要求后，百安居中国总部企业传播经理徐奕通过邮件，发来了雅迪尔橱柜退出百安居华南地区门店的协议书扫描图，上面有雅迪尔居饰用品有限公司法定代表人崔寿官的签名。

         徐奕认为，雅迪尔在随百安居扩张全国的过程中，在成本控制、公司运营等方面出现了问题。“雅迪尔2006年就没有完成销售预算，而且投诉率高居榜首。正因如此，它们主动要求撤出华南市场，因为它们的主要能力在华东。”

            徐奕的邮件还发送了冠军瓷砖、安信地板、科勒3个家居品牌的声明，其中均提及此3个品牌对雅迪尔橱柜停止向百安居供货没有“言语和行动上的支持”，并表示继续保持和百安居的合作关系。

       上述3个家居企业的公开声明，被一些供货商视为百安居“苹果计划”的得手。

        据业内人士透露，所谓“苹果计划”是供货商私下对百安居处理此次事件策略的代称。具体来说，就是对现有的承诺不闹事的供货商施于好处，具体做法是马上与这些供货商结算全额或部分货款，还承诺一些额外的好处，比如扶持销售、提供好摊位等。

       一位关注家居连锁企业多时的风险投资机构人士告诉记者，在连锁企业中，拖欠货款很正常，因为“现金流是关键”。而当拖欠货款引起供货商倒戈时，就看渠道商的抗压能力了。

          “这就是双方的一场博弈。”这位人士同时预测，百安居目前不会有大碍。

        而在7月4日当晚，记者在百安居北京金四季店见到了一位供货商超市部的经理。“我们是大品牌，不能随便说话，请你理解。”他开门见山地抛出了这么一句话。

         他否认了百安居长期拖欠货款的说法，“合同上规定货款结账期是45天，有时候拖上半个月，我们认为很正常，也不影响我们的运营。”

          与该品牌所属的领域不同，他认为，之所以橱柜企业出现问题，是因为橱柜目前还没有出现全国性的大品牌，实力有限，而该品牌在全国的销售额则达到每年20亿元。

        在铺设渠道方面，他认为企业不能过分依赖某个渠道。正因如此，该品牌在传统卖场和东方家园、家得宝等建材超市中，都建立了销售网点。此外，其也并未放弃原有的店面经营模式。

         尽管记者一再追问，他还是不肯透露百安居对该品牌的扣点率，而只是说：“在销售份额一定的情况下，所有渠道都要展开，即使有些店面挣不到钱，也能为提高品牌知名度作出贡献。”

       不过，他表示，该品牌在百安居北京金四季店和健翔家居广场的销售情况还是很不错的。

     另据最新消息显示，百安居已对今年下一季采购合同进行相应的调整。

“雅迪尔事件”回顾

6月1日，雅迪尔以工会名义向百安居中国公司总裁马立思发出公开信，称公司已无钱购买原材料，公司经营陷入困境，希望百安居方面将无理扣款返还。

6月4日~6日，雅迪尔职工连续3天在百安居中国总部办公大楼前，群体向百安居追讨货款。

6月6日，雅迪尔向外宣布“由于百安居拖欠货款，正式在全国范围内对百安居停止供货”。　

6月19日，宏耐地板和图腾宝佳橱柜均表示，各自公司的产品已撤出百安居。

6月29日，供货商联合声讨百安居霸王条款及拖欠款的新闻发布会上，雅迪尔、图腾宝佳、欧韵诺维、宏耐、美驰等5家供货商联合发起对百安居的声讨。

雅迪尔在百安居的亏损日子

据《中国房地产报》  记者 吴林 北京报道

      世上之事多源自偶然，一些被忽略的细节则注定了结果，而其中滋味只有当事人知道。这句话也许能为上海雅迪尔实业有限公司总经理崔寿官目前的境遇作一注脚。
      在3年前雅迪尔橱柜进入百安居卖场时，崔寿官如何能想到今天竟要奋起向百安居追讨欠款？

傲慢与诱惑

       “我们一开始和百安居是谈不拢的。”崔寿官记得，2004年时，百安居在中国正计划开第4家店，当时百安居负责采购的一位邱小姐找到了雅迪尔。
       “她的态度很傲慢，我感觉我们像要饭的，他们像施舍的，所以我们不太愿意和她交往。”他说。
       后来，百安居英国总部一位高管在一次展览会上看到了雅迪尔的产品，要求将该品牌引进百安居。
        “这次来跟我们谈，他们的态度好多了。”崔寿官说。
        百安居开出的条件中，对雅迪尔最大的吸引力在于，可以通过该平台进入欧洲市场，而这可以扩大产品的知名度。
         2005年春天，百安居前任CEO马克先生到雅迪尔的工厂参观时，称雅迪尔是相当良好的战略伙伴。

增长与亏损

        随着百安居在全国的扩张，雅迪尔也在广东、山东、浙江三地投资千万元建设了3个工厂。
        事实上，此次联合向百安居追讨货款的企业多为橱柜生产企业。据悉，这是因为橱柜销售必须由专业人员上门丈量尺度，再进行订做，所以橱柜企业必须在全国布厂，而不像别的建材企业，可以集中生产再进行远程运输。
         2005、2006两年，雅迪尔在百安居的销售额达到1.3亿元，而且多次位居百安居的销售冠军。“但现在结算，我们反而还亏了250万元。”崔寿官说。
          之所以造成目前的窘境，他认为，是因为百安居扣点过高，而且经常拖欠货款。
          据崔寿官介绍，根据合同，百安居对雅迪尔橱柜的扣点，2004年为18％，2005年为29％，2006年达到33％~34％，2007年更高达37.2％。此外，加上每年“五一”的促销和百安居装潢设计中心的费用，百安居从供货商扣点累计高达53.2%。
           从2005年开始，百安居就拖欠货款，而今年春节至今，百安居拖欠雅迪尔橱柜的560多万元货款仍未结清。
         用崔寿官的话来说，雅迪尔于2004年秋冬开始，经营策略全面倾向于百安居，使百安居成为该公司主导销售渠道。
           “2005年开始，雅迪尔进入了百安居全国近50个门店。我们担心激烈的交涉会影响合作，造成更重大的经济损失。”他说。

重寻渠道

         1993年成立的雅迪尔公司，在2004年华东地区的橱柜销售中，曾位列榜首。
        “在进入百安居之前，我们在全国20多个城市有经销商，销售面比较广。”崔寿官说。公司落到如此境地，他把原因归结为进入百安居的选择。
         在“雅迪尔事件”走到前台后，崔寿官在新浪网上开博客，连续一个月撰文表达其对百安居行为的愤怒。
        而在7月4日最新的一篇博客中，他以《百安居承诺书的奥秘》为题，表达了“百安居承诺书人为制造骗局”的观点。比如，他提到，“供货商在签承诺书前，根本就没有看到过采购合同文本，百安居一口拒绝出具合同文本”等。
        除了百安居以外，雅迪尔橱柜也进入了东方家园和好美家两个建材超市。据崔寿官介绍，这两个超市的扣点一直保持在18％的水平。
      “好美家从未拖欠货款，东方家园有时候拖欠货款，但会事前打招呼，百安居从来不作声。”他说。
         除了继续向百安居追讨货款外，崔寿官也开始重新思考渠道的选择。不久之前，雅迪尔与居然之家建材市场签订了战略合作联盟协议。

                                                        编辑：龙美好