据《中国房地产报》 记者 李婷 北京报道

          12月5日下午5点，某股份制商业银行的支行副行长杨希林给记者打来电话，说想把约在第二天早上的采访推迟到中午，因为她临时要去一家律师事务所，给一位客户办理一项新推出的外汇理财产品。

          杨希林，南开大学金融专业毕业，曾在国有银行工作6年，1999年加入该股份制商业银行北京分行，2002年进入目前所在的支行担任副行长职位。

         12月6日中午，在亮马河大厦，记者见到杨希林。她一身职业装，头发挽成一个发髻，非常干练。“虽说这家律师事务所只有几十个人，但他们的年收入都达到好几百万，是我们支行的高端客户，我们一般都会上门服务”，她解释说。

人情社会也是核心竞争力

           如今类似这家律师事务所的高收入人群是各家银行抢夺的优质客户。其实就在这家律师事务所的楼下就有一家国有银行，但杨希林所在的银行，距离该律师事务所有近一个小时车程，但她硬是通过这种上门服务抢到了这家律师事务所的业务。

           如果说股份制商业银行能够通过提供更优质的服务从国有银行手中抢夺到高端客户，那么现在它们不得不面对更厉害的竞争对手，那就是经验丰富的外资银行。

           就以这家律师事务所为例，汇丰、花旗等外资银行已经先后拜访过他们，推广各种个人理财产品，而该所的律师们也有尝试购买。但杨希林并不特别紧张外资银行对高端客户的分流，而是心态坦然，“肯定会分流一些，但我们也会拓展一些新的客户。另外，中国其实还是一个人情社会，一些软性的东西也能帮助我们维持客户。”

          就在这个外资银行管理条例及细则相继实施，离12月11日外资银行人民币业务全面放开不远的星期三，杨希林并没有很特别的感觉。就像当年用了太长的时间去等待高考，而当高考到来时更多的感觉是理所当然，而非特别地紧张和激动。现在的她也是这份心情。

“我们以外资银行为竞争对手”

          虽然发展很快，但该股份制商业银行目前的存贷款业务仍占所有业务的90%以上，这与外资银行存贷款业务、中间业务、零售业务三分天下的局面还相差很远。自2004年下半年，该银行开始关注零售业务，推出个人理财产品。但直到今年，该行才成立了中小企业贷款中心。这已经在北京的同行中走在前列了。

           尽管无法突破分业经营的限制，但该行在推广方面采取了多种营销手段。记者采访过多位该股份制商业银行的职员，在采访结束之时，他们总不忘向记者介绍一下他们行新推出的产品，也拜托记者向周围的人介绍。先后在国有银行和股份制商业银行工作过的杨希林深刻体会到了两者的区别，“股份制银行对个人的激励很大，要求也很严格。”“国有银行摊子很大，但在很多方面并没有股份制银行做得好，所以我们一直是以外资银行为竞争对手”。

          杨希林介绍，在外资银行，一个客户经理手头至少有50个高端客户，而国有银行是远远达不到这个水平的。而个人理财业务及中小企业存贷款业务正是外资银行进入国门后对国内银行的最大挑战。“对于我们来说，一方面是向外资银行学习，另一方面也是和它们竞争。”