王晓伟

        2005年住交会上，当海外的投行、基金人士发表完演讲后，一群国内开发商挤开记者蜂拥而至，争相和海外基金人士攀谈，推销自己的项目。一反在买房者和公众面前的强势，变成弱势群体。

        当然，开发商这么做是有苦衷的。在政府调控打压、银行中长期贷款收紧、房产销售疲软的高压势态下，开发商们的资金状况捉襟见肘，只有被逼寻找出路。

        按照经济学原理，稀缺就意味着价值，这无疑是一种开发商资金链紧绷的映射。另一方面，也表明了海外基金没有想象中的多，一旦多了大家都能找到，也就不吃香了。

        媒体对海外基金的过度聚焦误导了国内的开发商，似乎海外基金是一个超级提款机，一旦和他们对接上，不仅眼前的项目立马可以起死回生，就连企业的后续发展也能绑上翅膀。这种推波助澜直接引爆了发展商对接海外基金的热情。

        但是，在这个时候寻求海外基金，是要付出代价的。资本市场不相信眼泪，开发商的无奈成全了海外基金的强势。正是看准了这个时机，海外基金的投资条件和谈判筹码都提高了许多，显然是有备而来。

        对此，基强联行总经理陈基强一针见血地指出，海外基金绝对不会雪中送炭，只会锦上添花，千万不要在需要钱时找他们，因为当你需要钱找他们时，你就要仰视他们，他们就会高高在上跟你讲话，你一定很可怜，只有在不需要钱时去找他们，才能有平等的沟通。

        陈说的是一个策略问题，现在开发商跟外资不仅在谈判筹码上不占优势，而且能得到海外资金垂青的也仅有万科、首创等有规模、有品牌、有大量土地储备的老牌开发商。万通董事长冯仑曾对此有过一个精辟的比喻：什么样的身材穿什么样的衣服，身材好的模特才能在T形台上表演。事实上，国际房产资金挑选投资伙伴的条件异常苛刻，跟绝大多数房产开发商是没有关系的。与海外基金的对接只能是少数优秀企业的专利，如果想要和海外基金对接，就要把自己的“身材”搞好。

        此前媒体普遍把海外基金的无力，粉饰为信息规则的不对称，其实我们可以看出这种合不拢的根源还在于大多开发商“身材”不好，海外基金对其信心不足。

        顾客是上帝，这在西方经济领域被奉为真理，开发商应该明白，买房者才是我们开发商应该关注的对象。问渠哪得清如许，为有源头活水来。只有我们的买房者和公众认可了开发商的产品，开发商才会挖掘出源头的活水，企业的发展才能有不竭的动力，才能建立起自己的品牌，形成规模，积聚自己的底气。到那时，和海外基金的谈判也就会占有主动权，你不找他们，他们也会主动找上门来。