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不要让动销诱使你掉进陷阱

(2008-01-01 08:00:00)
标签:

采购人员

业种

书店

卖场

书业

分类: 书店分销
不要让动销诱使你掉进陷阱
作法是按月为时段提取某些销售变量,以为接续营业调整提供一些参考数据。
    卖场每月销售册数为零的图书,多数都没有在架价值,当然某些季节性很强的图书另当别论。但由于书店主营业种单一,同类可供图书品种数量有限,再加上图书物流程序复杂,致使很多静态图书长期充数书架。
    卖场经理最重要的图书监控工作是调整动态图书的销售态势,对那些静态图书只要在计算机网络系统中设置一个报警界限,根据接到新货情况,理货员适当做一些在架图书调换足已。
    图书销售动与静两种状态都是相对的,影响图书出货状态的客观和人为因素非常多,仅仅因为上架图书陈列位置的不同,就可能把一本图书归入两种皆然相反的动或静状态。
    此外,动销品种数量较高的月份,未必就比动销品种数量较低的月份能够取得更好的效益。
书店采购员
    书业没有哪个角色能比书店采购人员,对图书流通状态更敏感的了。图书摇摆于动与静之间的不稳定性,常常让采购人员十分头疼。
    由于各种书店卖场布局情况不同,所以图书在架销售最低时限设置也有所不同,对静态图书,有些书店可能陈列三个月下架,有些书店可能在架时间更长一些。卖场某些上下架硬性规定,有时却让采购人员陷入尴尬,特别是对那些业务不娴熟的采购人员更是如此。
     选择恰当时机上架,往往能使一本图书销售达到意想不到的惊喜,但如何把握最佳时机对任何书业人士来说,却是非常困难的事情,采购人员普遍通用的取巧办法是让图书在架时间达到最长极限,结果造成市场静态图书大量产生。
    有时静态图书被下架后,又有读者提出购买需求;而动销图书有时添货上架后,销售却并不尽人意。
出版社编辑
    很多编辑操作图书选题都要参考市场上同类图书的销售状况,特别是那些表现十分活跃的动销图书。但图书出版一般都需要经过较长的出版流程,目前正在畅销的同类图书并没有明晰的持续时间曲线可以遵循,等到编辑制作出同类新书,未必能得到市场的青睐。
    某些静态图书不一定意味着同类别图书没有市场需求,很多时候是因为出版人操作不当而造成的滞销状态。
    一般来说,同一业种的图书只有处于同一种状态时,相互比较才有意义。所谓动销图书是在某个时段、相对静态图书而言的,但随着营业时间的改变,多数可供图书都会徘徊于动与静两种不断交替的变化状态。
    如果静态图书存在于销售之中,表明经营隐含着一个严重的错误,动销参数的提取,说明人为放任错误继续发生。
    如今,动销属于零售变量底层数据,作为企业经营指导性参数,根本没有必要提取。

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