鲍德斯、奥塔卡、瓦特斯通和史密斯这些大型图书连锁店,已在英国闹市区织成了一张大网，连锁店的克隆繁衍速度之快令人咋舌，书店布局和促销方式大相径庭，有人将其戏称为英国的克隆城镇。

    英国新经济基金会最近发表一份报告指出，英国闹市地区有41％的零售店是由全国及多国的零售品牌店组成。但目前所有闹市连锁店一个面孔，加上大型超市店的兴起，只会加剧形成数量更少、力量更强大的零售品牌店的局面，也会减少消费者的选择机会。
    图书业的类似的零售革命，早早地就被独立书商和出版商感觉到了，出版商说，连锁店的图书集中采购系统在减少，将图书作为店内促销的机会也在减少。而超市在英国零售业的影响力却在增加，Tesco超市在《图书净价协议》取消之后已分食了畅销书榜上的一大杯羹。
    英国《食品商》杂志编辑茱利安·亨特一直在密切关注Tesco的经营策略，尤其是Tesco增加了非食品类的商品销售之后。在图书领域，你必须应付超市和网上零售这两方面的挑战。在音像领域，Tesco现在是英国地区最大的CD零售商，其推出的一张CD9.97英镑的价格已成为行业的样板。这种成本结构完全不同于闹市的图书零售商。这对出版商和零售书商来说是一场噩梦。
    正像番茄酱的故事一样，图书领域也上演着多品种图书同时上架的一幕。读者会像喜欢亨氏和惠普以外的其他品牌的番茄酱一样喜欢看畅销书以外的其他图书，这是一条颠扑不破的真理。
    英国一家大型出版社的高级编辑认为，连锁书店如果向超市看齐紧盯畅销书，那么它们坚持多品种的操守就很难继续了。当然书店有一些促销方案，但其中大部分都是为了与超市就品牌作者作品打折进行竞争。书店也许还有一些推荐新作者的促销方案，但推销新作者变得更加艰难。
    在英国最大的几家图书零售店里，重点小说都成为商家主推的商品被摆在显要位置，连锁店以主打小说的人头像封面为武器与超市展开了较量，而旅游、保健类图书却失去了店前展示的机会。在英国，人们常说要像其他零售业学习，实际上说的常常是食品业，因为在英国，食品行业也同样经历了一个零售兼并的过程,有着集中采购及发行系统的大型连锁超市的数量增加，导致供应商力量的消蚀，及顾客选择渠道的衰减。
    在许多领域总有一个品牌占据着市场的头把交椅，同时另一个品牌也稳稳地屈尊其次，可排在第三位的品牌产品就为数不少了。就拿番茄酱来说，如果你有自己的商标，如亨氏或惠普，那么就要想一想为什么零售商还要在番茄酱专柜储存其他的品牌。其他品牌，如烤肉风味或牙买加风味的番茄酱总会时而光顾柜台，然而，要完全将其他的小品牌从柜台上挤走，亨氏和惠普这两家大公司都显得无能为力。
    食品业的经验表明，大众市场在确定了主要的品牌后，需要更多的同类产品以供选择。大众市场的零售行为对品种产生的压力，即使不是直接指向图书的，但也毫无例外地对其影响至深。连锁店已经向下游市场转移，并与超市展开封面人头大战。这虽然不能说不对，但至少意味着高端图书在连锁店得到展示的机会相应减少了。
    那么连锁店做何解释呢？他们宣称，在保证畅销书的销售的同时，我们也支持图书的多品种。瓦特斯通采购部经理斯格特·派克说：“作为图书零售商，我们应当储存顾客想要的所有图书。但如果我不按照‘买二赠一’的方式销售丹·布朗的书，我们店的销售就会下降。我能够而且也确实做到了扩大图书的供应品种，主要就是通过‘买二赠一’等活动。”
    瓦特斯通的夏季阅读活动有500种图书参加，再加上其他的促销活动，瓦特斯通整个店目前促销的图书有上千种。虽然对于有着数万种图书的瓦特斯通来说，这是微不足道的，但对其他零售店却是致命的打击。瓦特斯通在任何时候都有300种到500种图书适用的“买二赠一”活动，尽管公司表示促销只占总销售的很少比例。
    成功的书店促销已经改变了这个行业。这也使得出版商对连锁店不敢有丝毫怠慢。
    奥塔卡发言人琼·豪威尔斯也为自己畅销书之外的促销和采购活动进行辩护。“我们认同对多种畅销书进行促销的做法，但出版商给我们提出的建议我们并不会完全采纳。我们通常会重点推荐新作品。”在奥塔卡最大的店内销售的图书品种已达6万种。奥塔卡连锁店每月会有一个书商推荐促销活动，向顾客推荐一两本精装本小说，这已经帮助一些书受到关注。
    除了畅销书作者，像奥塔卡一样，瓦特斯通也努力帮助新作者或不那么出名的作者打开市场。派克说：“我并不赞成对新作者的普遍看法，有时候出版商对某一本书没有什么销售目标，所以就不会主动参加某部作品的促销。我们将更积极地推销那些不那么出名的作者的作品。”派克表示，他们精心安排了重点书和在版书的活动，如安妮·普劳斯和道格拉斯·库普兰的作品，并使用美国最大的秘密这样的标语吸引人们的注意。
    但是有人提出，连锁店成功的促销也使自己成为受害者，在打造一本书的同时，由于连锁店集中统一采购的权力过于集中，影响了进货的品种，这种现象已引起出版商和代理商的关注。Profile出版社执行总监安德鲁·弗兰克林说：“现在连锁店里只有非常少的人有权作出甚至可以影响印数的重大采购决策。我认为，把这种权力转给更多的人会更好。例如假如有一个人有权决定采购1万册书甚至10万册书，与其这样，不如让10个人决定1000册书的采购。”
    举例来说，加入瓦特斯通“买二赠一”活动的图书就具有了销量提升的潜力，可能一次就能使销量从原来的50册增加到5000册。成功的书店促销已经改变了这个行业。这也使得出版商对连锁店不敢有丝毫怠慢。但促销活动也不是万能的，失败也是存在的，派克说：“我承认能够将图书推到一个新的水平。但我们既不是写作者、出版者，也不是封面制作人。”如果有的书没有在促销活动中增加销售，那也就怪不得零售店了。
    鲍德斯连锁店商业总监凯西·费里尔深信，零售商和出版商之间保持对话对采购到好书非常重要。“两者之间的关系必须很牢固。但是由于图书的数量过多，如果我们把它们都拿出来展示，那读者早就目不暇接了。在让顾客选择和帮助他们选择之间也有一个平衡。”
    鲍德斯牛津大街店作为鲍德斯在英国最大的分店，存书9.6万种。费里尔说：“这的确是一个很大的范围。我们的目标是无论店在哪里，都要有最好的选书。”鲍德斯如此信心十足，是因为其信心建立在非常有经验的采购团之上。“采购团要花很多时间阅读出版商送来的书并从中做出选择。”作为一家零售商，鲍德斯与消费者的直接接触使其具有了为读者做出判断的理想位置。
    负责采购的派克对进货的标准十分认真：“你必须谨慎地组织‘买二赠一’活动。你不能只进一些自己喜欢的书，或者出版社出钱推荐的书。我们受雇从出版的图书中挑选值得宣传的，我们是与顾客最接近的，也是有决定权的人。”
    出版商的问题是任何连锁店采购商的错误判断都会被成倍地放大，对出版商产生影响，这也是由于采购商权力过于集中的缘故。虽然这些都是非常细微的容易犯错的判断，但出现错误时就会涉及很大的影响。人们不得不认为，现在的权力已经从出版商转到了零售商那里，这确实对顾客的选书和文化的多样性有所影响。但是出版商除了听从书商别无他法，与此同时，连锁店也声称选书自有他的理由。
    到底以多品种为主，还是以少品种为主的零售方式？派克说，消费者对“买二赠一”活动是理解的。“现在，我们发现这也是有效的。我们的内容很有趣，如果每家店都有同样的书，我们的活动就受到关注了。”奥塔卡也将继续类似的促销活动。豪威尔斯说，这些活动很受顾客的欢迎。
    鲍德斯却在冷静思考后做出决定，减少这种促销活动。这种举动在很多人看来是大胆的，费里尔解释说：“与其将‘买二赠一’活动用在促销好销的书，我们更愿意为顾客提供一些更有趣的内容。”鲍德斯已经有意识地将更多的新书放在店前展示，便于顾客选择。
    到底以多品种为主的零售方式还是单纯以价格为中心的零售方式会吸引更多的顾客，最终的答案只能由时间来决定。但至少目前，豪威尔斯相信，图书专营店的许多优于超市的地方将使它们继续在多品种方面获得赢利。“我们不能指责超市‘前人栽树，后人乘凉’。我们不能与他们在价格上竞争，因为我们也没有这方面的优势。但是书店能够做许多超市都做不到的事。例如，你不会在Tesco超市拿到大作家塔利·普拉切特的签名，你也不会在Asda看到举办有萨尔曼·拉什迪参加的活动。我想在KwikSave超市也不会有多少读书活动。”