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     王美棋，看购电影集团CEO，现在她的公司业务已形成影票、影业、影媒、影迷社区四大板块。核心的影票业务形成三大产品体系：看购电影卡、电子兑换券、纸质兑换券，通过全国29个城市的数千名专业服务人员，以及看购网、看购电影微信公众号、看购APP以及电话客服中心提供全天候线上及线下专业客户服务支持。

    

      目前，“看购电影”定位于集团影票定制领域，为企事业单位客户定制专属的全国或区域通用的电影会员卡，影城资源覆盖200多个经济发达城市的3000多家高端影院，以专业的团队管理和体贴的服务体系，赢得了1万多家企业信赖，深受企业及员工的一致好评。

      本次独家专访中，王总坦言：“电影票务不是我们初创公司时期的蓝海状态了，已有无数人来竞争。当产品已经同质化，产品革新或挖掘潜力很难有突破时，就必须得考虑‘服务’二字。我们虽然做的是B端，但必须面对C端。你得真的让持卡用户使用得足够舒服。任何让我们省钱，但会让客户不舒服的东西，我们都不选。做票务服务，应该让产品与影院无缝连接，让观影人拿票不那么麻烦，尽量走一个绿色通道，这样你的产品让别人接受的程度才会更高。”

偶然进入影视圈

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       偶然遇见高军改变命运

      在上世纪90年代末，王美棋和丈夫张庆永还在做央视三维广告公司，由于里面有央视朋友一起合作，就把公司名字起为“央视三维”。她笑称：“虽然公司名字起得像数码公司，但其实一点没联系。”夫妻两人最开始做不同客户的媒体代理、全案策划，生意相当红火。

     一个偶然的机会，夫妻俩在电影院碰见新影联前总经理高军在做活动，张庆永就跟高军聊了起来，他认为如果一个片子如果愣从电影发行方面做，钱少很难做出效果。但假如把一些客户拉进来，做互动广告宣传，既能把广告效应做到最大，还可以省下发行费用，客户也能通过搭载电影宣传形象，实现共赢。

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      从那时起，王美棋与丈夫就开始做跟电影有关的工作。接到首个超过十万的单子是《寻枪》的户外路牌广告。当时北京三环路公交站点都会有白马灯箱广告，他们就把广告画面的三分之二做成电影海报，三分之一是商家广告。“商家特别愿意做，要不找一个明星代言要多少钱呢？这么做出一个基本媒体费用就行，不用形象费。包括这些跟新影联合作，我们还找到片方，把广告规模继续扩大。”

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     “银幕矩阵”的成功

       2002-2003年时候，王美棋和丈夫开始寻求事业上的突破，发现当时没贴片广告，更没有映前广告的概念，都是单片带广告在前面，决定效仿电视剧的形式，把全国电影院的影片播放前的时间段买下来，做整合的媒体，并起名为“银幕矩阵”。

      最初时期，“银幕矩阵”面临的困难重重，全国各大影院有民营的、国营的、大院线投资等各种各样的，如果跟每个影院去谈买时段，对方根本没先例，光价钱就是个大问题。况且在打包成媒体之前，没有人愿意跟没有成型的媒体来合作。前面不断出钱购买时段，另外一边没有人来合作，就出现“鸡生蛋？蛋生鸡？”的尴尬问题。

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       后来，通过在外面找融资，跟一家投资公司达成协议：对方用七倍PE，投资20%资金进来。在签合同之前，净值、调查都做完，这个项目负责人刚好跟江南春很熟。江南春老板正准备做生活圈的媒体，缺一个电影方面的东西，“银幕矩阵”做全国的影院，正好合适。“对我来说，要把一部分股份卖给江南春，比我自己找投资公司进来要轻松，就同意了。后来，这个项目到了分众集团，体量也就越来越大。现在分众上市已经有100亿估值了，电影这块占12%。”王总得意地回忆道。

      关于王美棋的公司与分众集团的关系，她介绍称：“央视三维是它的子公司，后来做‘看购电影’的时候，我们同时还在运营‘银幕矩阵’，我在分众当时还持股，只是不做具体经营了。现在我们没有合作了，因为做的是完全不同的两个业务。”

      据王总透露，自己很久没做过这块生意，因此现在对方的价格也没有关注。但在最开始做路牌广告的时候，媒体方由于生意冷淡，报价极低，大家都有利润的空间。后来，随着电影市场的红火，大家都认识到路牌广告的重要性，越来越多人开始做这个生意，所以价格已经今非昔比了。

看购电影是线下购票的老大

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     “看购电影”的创建

     通过跟电影公司和影院的合作，王美棋与丈夫开始研究电影市场，就在十年前2007年的时候，成立了北京百乐看购网络科技有限公司。那时候网上订票都没人做，但是韩国、日本、美国网上购票已经高达30%额度，他们就想做一个技术公司，把网上订票做起来。

     由于丈夫张庆永是创始人，他属鼠，想一个跟鼠有关的名字，发现“kangaroo”英文中是“袋鼠”。这里面有风水的意思，因为“kangaroo”中文读音是“看购”，正好跟看有关，跟电影有关。从此，这个电影票务平台就命名为“看购电影”。

      最初想把票务做到终端，跟央视三维做媒体这一块儿，双方可以互相联动。但是，直接做C端市场，那时候技术支持不行，大众对电商买票的接受度也不行，所以举步艰难。他们就转到B端市场，组建了运营团队、销售力量，做企业福利电影票。后来，公司成立三四年后，开始发力，不断建立分公司。

     据王总介绍，线上购票就是网上买票，然后去影院兑换票；线下购票就是直接去柜台买票。看购电影是做电影通卡业务，只要一张电影卡就把全国所有大中小影院结合在一起，拿看购卡就能把各种电影全看了。

释凡：看购电影目前有哪些主要业务？

张美棋：看购电影其实是一个集团企业，虽然没有注册集团。但从最早看购票务，到去年年初做的看购APP，除了做线上的票务，还重点做影迷乐园。去年九、十月份，看购影业成立。我还有传媒事业部，所以是一个联动的架构。

看购电影已经有看购票务、影业、APP等业务，主要客户资源都是各大中型企业、各地工会。除了看购电影以外，很少有别的企业这么做。我会拿这个来支持APP流量，他们服务B端的C。大企业不是B端吗，里面的持卡用户，都是我APP服务人群。看购影业以票务人为基础，影片的选择、投资，到宣传发行，落地运作跟票务公司的基础有关。媒体公司主要做广告运营、电影植入、宣传，整个是联动状态，我想打造的是一个属于我们看购的电影王国。

释凡：看购电影跟猫眼、格瓦拉、E票网等电商售票平台，有何区别？

张美棋：您说那些是线上，开始我们想做线上，当时还没有这些线上平台，我们觉得时机不合适，就转了线下。等到我们做起来，猫眼、格瓦拉开始做线上，都找我们来沟通合作的事情。我们的线上售票是从前年开始做，我们线下做的很好，就没专注线上。我们一直搭建线下售票，现在也一直把产品特色放在线下。

现在没一家公司线下票务超过我们。虽然也有一些企业在做线下，但说白了都是我们公司出去的人在操作，他们资源挂在不同公司和平台，不像我们直接有资源团队，几十号人专门跟各大影院做商务合作。我们目前一年已经有几亿的营业额。

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低价票不合理

释凡：如何看线上与线下售票的未来发展趋势？

张美棋：虽然我们主力做线下，但也有线上渠道，现在已经有越来越大的量，转到线上去，去年达到五五开。未来是线上有一部分，线下也会有一部分。

现在线上的票价肯定不合理，线上是又方便又可以在时间上有保证，有很多便利，同时便宜。这是因为资本进来后，把许多票价变低了，但这很不正常。不可能你又占方便，又占便宜，两个同时占。国外线上售票一定是贵的，线下售票便宜，未来必然会往合理正常的趋势走。

线上售票不可能完全取代线下售票。这个跟用户习惯有关，许多人会直接去有实际东西的地方买票。目前，有很多企业需要团购东西，也没有办法在线上实现，所以一定是两种情况并存。

释凡：每张电影卡价钱都相对便宜，那怎么赚钱？

张美棋：电影票多少钱合理，跟电影市场有关。因为电影卡有量，所以能在票量上保证，实现便宜的票价，但肯定要加服务费、人员成本。

释凡：现在线上卖票低到8.8元、9.9元，您如何看这种现象？

张美棋：肯定都有补贴，不是片方补贴，就是资本市场在补贴，在拉流量，当然不赚钱。

释凡：如何看《捉妖记》《叶问3》出现买票房的现象？

张美棋：其实我觉得也挺正常，出现这种状态，以及所谓“幽灵场”，证明资本市场进来，引起了一些不合理的事情发生，现在国家已经在进行管控调整。

看购电影未来发展

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      营销心得

       她认为如果一个电影跟他们合作，大家会和企业来一起讨论宣发费用多少，选择哪些媒体合作。目前，央视广告的宣传力度肯定最大，尤其央视一套的广告，比各大卫视都要贵。许多企业都使劲在往里猛砸广告，毕竟要一个品牌形象。就像多普达手机，在2002年时比现在苹果手机还要贵，就跟《英雄》做联动广告，多普达投资了一千多万在电影里，所以《英雄》才有可能在央视一套上广告。

释凡：看购电影能够对一个片起到多大票房促进作用？

张美棋：因为我们直接是终端，一定会提升他们票务发行量，但是票房跟观众是不是接受影片有关。要是片子实在不好，量也做不起来。刚跟人聊天的时候，才知道某部片最低票房2万元，我都挺吃惊，以前不知道。但片子本身品质就这样，你再怎么做，也做不起来。有些片据说票房低到4000元，那更不可思议。要知道我们全国有三十个分公司，每个去做几场包场，都不止这个数字。

释凡：据说一个人一天看到广告七次，就会有购买欲望？

张美棋：广告曝光度，每个重复七次，这是一个科学的规律。你一定会知道，但是否会达成购买，那是另外一件事。

释凡：有没遇见过不给尾款的客户？

张美棋：一定有不给尾款的客户，但都是各有各的原因。坦白说，我们也会找自己的问题，可能自身服务和运营不够好，可能是客户本身和市场问题，这是做生意无法掌控的事情。

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释凡：都说影视公司被资本绑架，您有这样感觉吗？

张美棋：有点夸张吧，影视需要资本是一定的，反正我没这个体验。

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看购集团董事长张庆永先生、CEO王美棋女士与知名歌手许千千、新锐导演布一贤

       看购影业未来发展

      据王美棋透露，在看购电影公司最初创业的那些年，她跟先生对上市是有存疑的。上市虽然有好处，但是公司又不缺投资进来的钱，不是非要用上市来养这个公司。但是从去年开始，公司慢慢又加了APP业务，可能未来会有上市的准备。

释凡：看购影业未来有何发展方向？

张美棋：我们影业有一个概念：匠人匠心！用匠人心态做电影，他们对自己电影方向，去做正能量方向电影，题材是倾向都市喜剧类的轻松题材。

释凡：您做影视公司会大量购买超级IP吗？

张美棋：超级IP不是那么好碰到，我准备自己做大IP！这是市场必然的，中国有传统的大IP，例如四大名著这种。

释凡：未来会进军网大网剧领域吗？

张美棋：我们选择网大从几个方向去定，一个好故事，一个比较火的明星，选网红多一些的，以及片子是否能达到高质量。

如何看影视圈乱相

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不愿高举高打

释凡：如何看七天就拍出一部卖座的综艺电影？

张美棋：哎呀，任何一个行业都这样，有一些有情怀、做精品，有一些逐利、看眼前，存在即合理。行业里的事情，大家脑子比较活，各种方向都能做，一定有些人想走捷径。但我觉得大家还是坚持做对的事情吧。

释凡：如何看网剧《鬼吹灯》都营销高达4000万人民币？

张美棋：更多营销费，就为赚更多钱，不知道他们怎么打算，我们是从点滴做起，不做高举高打的事情，不知道他们的思路。

释凡：如何看李易峰、杨洋片酬报价都上亿的现象？

张美棋：这也是中国电影市场独有现象。你说鹿晗，那天我听说他片酬高达1亿5，好莱坞大明星干一辈子能拿到这个数字吗？在中国市场就是这么奇怪。

释凡：《赢天下》《军师联盟》都投资超过5亿，您会投资这种电视剧吗？

张美棋：不会，我还是愿意做一些好的故事，有实力的演员，不管现在是不是一线明星。一个真正踏踏实实做事的演员，做一个踏踏实实的片子。另外目前5亿投资的电视剧不考虑，也跟我资金实力有关，如果我有几千亿资金，我也可能投这种。

释凡：什么样的项目您会决定合作？

张美棋：合作不合作，首先看人，是否是一个值得合作的人。项目本身能否经受得起市场考验，这个跟人有关。某个项目跟老板对路子，我们就会合作比较顺畅。

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喜欢汤姆·克鲁斯和尼可·基德曼

电影改编生活

释凡：平时看什么样的影视剧？喜欢哪些导演和演员

张美棋：所有好片都看，所有爱电影的人，不挑题材，只要是好电影都爱看。可能因为是女人，我更偏向情感的东西。我挺喜欢国产片，虽然国产片没那么好，但我们这些电影人都是有使命感的。所谓爆款的那些开心麻花系列，我都觉得蛮好。我还很喜欢国外获奖电影。最近我也追剧，比如《人民的名义》、《三生三世十里桃花》。

喜欢韩国的李秉宪、汤姆·克鲁斯、尼可·基德曼，特别喜欢李安导演。

释凡：身为企业老总，您生活和心态有何变化？

张美棋：可能跟我做这个行业不是特别有关系，跟自身成长有关。年轻时候更多关注自己成长，相对浮躁，对金钱物质的东西有更多追求。年龄往知天命方向走，现在越来越多关注心灵、使命，带着这些兄弟们走到哪里，更多想到这些。

释凡：都说企业老总忙到死，您也有同感吗？

张美棋：我们有一个理念：生活就是工作，工作就是生活。在工作过程中，也有乐趣，怎么看“忙”字，它是竖心旁，一个“亡”，心亡了就忙碌，你的心永远在里面，有什么忙？还有什么焦躁的呢？

释凡：如何感谢您的客户与合作伙伴？

张美棋：用更好的服务来感谢，没有合作伙伴观众一定没我们生存空间！

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