2006年4月10日上午给全体销售人员的讲话

 

　　第一、对目前房地产市场的看法：
　　这两年以来，市土地供应一直非常紧张，尤其是城市中心地段的土地紧缺，导致了北京和外地房价的快速上涨，去年北京房价上涨了差不多20％，而今年的1、2月份房价又上涨了17％。从目前情况来看，这种势头没有缓解的迹象，也没看到更有效的缓解房价高速上涨的手段和措施，这就是我们未来一、两年时间要面对的房地产市场的大势。
　　从房地产的品种来看，通过近半年的市场观察，我们更加坚定了“不做住宅、只做写字楼和商业”的决定。尽管在过去的两、三年时间里，住宅的价格上涨很快，但我们同时也要看到另一方面——住宅的租金下滑得也很快。到目前为止，投资类型的客户投资住宅的租金回报率只有投资写字楼的一半。可以预计这种趋势还会继续下去。而租金是市场最真实的反映，它不可能有泡沫，不可能有水分。租金回报率是市场传递给我们最准确的信号，也就是说，租金回报率高的物业类型才会有市场需求。所有商业的判断，切忌跟风、随大流，我们在产品的选择上也绝不人云亦云，别人做什么，我们就跟着做什么，我们要看到市场上最根本的东西，公司在决策时一定要有远见，一定要有预见性。这些预见性，不是什么商业秘密，是可以讨论的。正确道路只有一条，通过讨论大家是可以达成共识的。
　　当我们选择了以开发写字楼和商铺为主的方向以后，我们客户的区域就不仅仅限于朝阳区、北京，我们的客户甚至是在全世界范围内的。客户是没有地域局限的，这样我们的销售手段和推广手段如果还只是靠我们的腿，靠我们的嘴是远远不够的，需要利用互联网这种工具，这也与我们公司未来战略发展方针的大方向是相吻合的，只有通过互联网，才可以汇集全世界更大范围之内的客户来投资我们的项目。随着互联网的运用，网上销售的逐步成熟，我们还可以帮助销售别人的项目，这是一场销售方式上的革命。希望我们的销售人员不要墨守成规，不要在这次变革中落后。

　　第二、对我们员工的要求：
　　首先，要有诚实的品德。我们的员工对客户、对公司、对自己的同事都要诚实。公司应该对社会、对政府诚实。而公司对社会和政府的诚实也是员工对客户、对公司、对自己的同事诚实的榜样和基础。公司坚持“不做一分钱假帐，不偷税漏税一分钱”的原则，就是对社会诚实具体的表现。这也是公司财务的基本工作要求。我们在过去的几年时间里，曾处理过一些对客户做虚假承诺，对公司讲假话的销售人员，因为我们每一个销售员的言行都代表着公司。本赛季我们要更加严厉地处罚那些不诚实的员工，要让不诚实的行为在公司中彻底杜绝。无论我们采用什么样的方式去销售，是网上的销售，还是线下的销售，公司的信誉和对客户的诚实都是第一位的，没有任何东西比这更重要。
　　前不久，我们试验了一个月的网上销售，我们希望通过销售员的反馈让我们能够准确、及时地评价网上销售的方式是否可行，我们的客户主要是通过什么途径而来的。但我们有些销售人员却故意瞒报真实的情况，这是公司绝对不允许的行为。在佛教中的修行中，最忌讳的就是“妄想”和“妄言”。“妄想”，你头脑乱想什么，作为公司来讲没有办法去管；但是作为“妄言”，如果你去说假话，说不负责任的话，而伤害公司和客户的利益，这样的行为一定会得到公司的严厉制裁。
　　其次，每个员工要有团结合作的精神。处在我们这个时代，团结和合作的精神比任何一个时代都显得重要。为了激励这种团结和合作的精神，我建议市场部考虑从下个赛季开始，销售人员的收入分三部分：第一部分是基本工资；第二部分是本人销售业绩的提成；第三部分是团队业绩的提成。我们要求我们的员工一定要学会尊重别人，多看到别人的优点。如果总认为自己是对的，别人是错的，这将是团结和合作中最大的障碍，许多矛盾、争吵和分歧都会由此而产生。
　　再次，要有专业和勤奋的工作态度。公司最近两个月时间一直在组织部门经理以上的员工学习《世界是平的》这本书。这本书描述了我们未来的世界是平的，我们每一个人都在同一个起跑线上，谁也不比谁强多少，优越多少。尤其是在互联网这个新技术的普及和在我们销售工作中深入应用之后，勤奋的精神和专业的态度就会成为你是不是走在前面的根本。
　　上个月，公司人事部对所有的销售人员进行了考核，发现还有销售人员不会使用电脑，在今天的社会，这样的人就是文盲。为此，公司也已经配置了大量的电脑，IT部专门抽出员工对这些不懂电脑和不熟悉电脑的同事进行培训。如果这个赛季下来，还有人不会使用电脑，不会上网的话，我们设想的最有效率的网上销售也就将成为“乌托邦”一样的空谈。而对那些还达不到要求，不会使用电脑的员工，公司只能请他另谋高就，到适合他们的地方去工作。我们的公司将再不需要这样的员工了。
　　最后，要强调服从。公司要服从政府，服从市场。公司的每一个员工要服从公司的安排和纪律，没有纪律的团队是一个没有战斗力的团队，他们也不会创造出来好的业绩。只有服从，公司的目标和方向才能够得到实现，公司员工的价值才能够得到最大的体现。愤青和反叛不是一个成熟人的特征，是幼稚的表现。

　　第三、本赛季的销售目标：
　　本赛季将结束建外SOHO和SOHO尚都的销售，销售金额大约为10亿人民币，三位销售总监的每个销售小组必须完成2.7亿人民币的销售额，销售总监可以给各销售副总监下达这个赛季的任务，这是最基本的任务。剩余的部分由我们正在试验的网络营销中心去完成。网络营销中心在完成销售任务的同时，还要在这个赛季建立起我们网上销售的流程标准和制度。从下个赛季开始，我们的销售将是网上、网下互动的全新的销售模式。
　　阳光100烟台项目的销售，从取得预售许可证起，每月的销售任务是1亿人民币。
　　租务本赛季也将配备足够的人力，动员全北京的优秀中介公司，集中精力完成建外SOHO所有房屋的出租。建外SOHO周边的环境从本赛季开始将会有重大的改变：南边的通惠河北路即将通车；北边的中环广场也会陆续交付使用；东边的中央公园现在已经开始拆迁。帮助客户租房子的条件也会越来越好。
　　最后，希望大家在赚钱的同时，精神也一起成长，快乐、诚实、意气风发地投入到每一天的工作中去。