做为律师，经常需要代表客户参与谈判，在谈判中我发现一个普通规律，只在当双方的尊严都能够得到保护时，这种谈判才是可持续的，对于双方来说才是公平的，最终的合同也容易得到执行，双方的违约现象也比较少。

而那些在谈判中有一方不顾保护对方的尊严，故意显示强势地位的人，往往容易导致对方产生仇恨，以致于很难达到协议，即使达成了协议，这种仇恨也会延续到合同履行期间。

有一次，我的一个客户要起诉对方，我看完他们签订的合同后说：我看对方的付款条件都很好啊，为什么要起诉他呢？

客户说：对方现在的经理很好，但是原来的经理已经成了董事长，当初和我谈判的时候，每次都要求我到他那里去谈，从来不到我办公室去，而且条款非常苛刻，从来不让我改动，当时经常气的我晚上睡不好，现在生意快做完了，他们又违约，谁让他们给了我机会，起诉他们就是出一口恶气！

谈判的根本目的在于达成公平的合意，这种公平不仅体现在合同的内容中，而且还体现在谈判的过程中。

谈判中的公平就是双方相互尊重，这种尊重应当体现在几个方面：一、地点的选择，重大生意双方应当相互协商谈判的地点，不能只在一方之中，一般说来，大宗商品的谈判应当以付款方为主，二、时间的选择，交易双方共同确定谈判的开始时间；三、条款的选择，应当由双方共同来商量条款，绝不能由一方来确定全部条款。

说到这里，我想起目前中国房屋买卖合同的情况，目前的大多数房屋买卖合同，都是由开发商事先起草好，消费者能够在合同上面做就是只有一件事情：签字！

很多消费者事先并不阅读合同，更不知道请律师来参与合同的全部过程，单纯的以为开发商不会欺骗自己，匆匆忙忙在合同上签字，最后在房屋交付的时候才发现问题，然后再去找开发商，开发商会拿出合同说：你说我违约，合同上写着了吗？没有写就是没有约定，没有约定就不存在违约！

很多业主打官司的时候，我经常问，当时为什么不增加几条对自己有利的条款呢？至少应当把那些对自己不利的条款删掉啊？

业主说：如果自己我想增加一些条款，开发商就不签字了，那么房子就买不成了。

我说：如果当时因为不放弃权利，可能房屋买不成了，但是你手中至少还有钱啊，不会象现在一样，房屋不如意，打官司一审二审下来，要花很多的诉讼费、律师费，而且还不一定能赢啊，多麻烦啊。

业主说：说得是啊，当时如果认真一点，不至于到今天，现在房屋质量不好，本来想保值，结果从入住到现在两年里房价贬了百分之十多，每个月收到房租不够付银行贷款的，眼看着房子一天天降价，不打官司退房的话，我们承担的压力更大了。

 以下是我的一个工作记录，给大家看一看我是如何帮助客户签订合同的：

 第一轮谈判：查看“五证”原件，1月3日星期三上午。

王先生与我到达开发商销售部，与销售员陈先生见面。我首先提出要看房屋的各项许可证，陈先生也提供了全套许可证的复印件，包括《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程开工证》、《预售许可证》等五证，并称五证齐全，一旁的王先生也说明自己已经看过复印件，没有什么太大的问题。当时我向王先生解释了坚持要看许可证原件的原因：许可证问题涉及合同的基础，特别是其中的《国有土地使用证》，直接影响到未来购房者是否可以得到房屋所有权证的问题，作为一名律师必须看到原件才能有所判断。王先生本人同意我的意见，要求去看原件，而销售员陈先生则希望不要看原件了，因为原件放在距销售部40公里的公司总部，希望先签订合同的其他部分，然后再去看五证原件。　　

经过两个小时的僵持，最后陈先生经过与公司总部联系，答复说可以去看原件。我们三人立即驱车前往开发公司总部，3小时后终于在开发商总部看到了此项目的《国有土地使用证》，经过与国有土地使用合同、国有土地出让金收据、国有土地使用证附图进行对比，我发现开发商仅支付了部分土地出让金，取得的系《临时国有土地使用证》，双方在此处产生争议。我方认为对方还不具备销售资格，对方认为已经具备销售资格。此次协商花费时间约计8小时。　　

   第二轮谈判：签约解决“土地证”问题，1月5日星期五上午。　

我们到位于北京市东城区南河沿的北京市房屋与国土资源管理局权属处和出让处进行了咨询，他们证明临时土地使用证仅供开发商办理开工证，因为还有绝大部分土地出让金没有支付，所以还不能作为国有土地的合法使用权人；同时由于没有取得正式《国有土地使用证》，使开发商有可能在购房者不知情的情况下将土地使用权进行抵押，使购房者长时间(可能长达3至5年)无法取得《房屋所有权证》。律师与开发商进行协商后，对方承认我方关于土地使用权的观点，双方均同意就此问题签订补充条款，具体内容为：考虑到目前出卖人无法提供正式《国有土地使用证》，为保证买受人的权利，出卖人承诺于5月1日前向买受人提供正式《国有土地使用证》，并且在他项权利记录中不会有任何担保抵押记录，如到期不能提供，则买受人有权要求退房，出卖人则应当承担全部违约责任；如退房且在买受人没有取回全部房款以前，或不退房，出卖人都将因缺少《国有土地使用证》每天向买受人支付总房价1‰的违约金。此次协商花费时间约计4小时。　　

   第三轮谈判：双方律师面对面，1月8日星期一下午。

开发商邀请我们与开发商的法律顾问王律师见面，就合同的具体条款进行协商。因为对方王律师对报纸上刊登的《204合同补充条款》有所了解，所以谈判时气氛比较愉快，王律师从各个角度对204条进行了讨论，从总体上表示对204条的认同，并希望我们转达他对合同作者的敬意。当天我与对方律师的讨论共计3个多小时，对204条做一一讨论，重点分析合同条款对于开发商的限制。因为我们在制作此份合同时，有一个重要的目的背景，就是以对购房者的基本权益保护为限，并不过多侵害开发商的利益，所以王律师最后的结论是，此合同只要开发商有资金支持，能够保证按时按质交工，则开发商几乎不会承担什么违约责任，他的结论对于开发商起到了重要的说服作用。此次谈话花费时间5小时。

第四轮谈判：采暖炉是否列为“赠送”，1月10日星期三上午。

双方再次来到开发商总部，由于昨天下班后王律师对合同进行了认真地审阅，并且根据自己的观点提出相应的修改意见，所以今天的谈判内容主要是对王律师的意见进行修改，本日双方的争议点为独立采暖炉是否为“赠送”。我方认为独立采暖炉的成本已经计算在购房价款内，所以显然应当按购买计算，对方认为就是赠送。我们在谈判过程中指出，如果按赠送约定，那么在发生炉具爆炸引起购房者伤害后，赠送人所承担的赔偿责任显然是有限的，而炉具全部系国外进口，我方也不可能通过外交途径追究国外生产者的产品质量责任，此处条款必须写明独立采暖炉系有偿购买，赠送行为显然与事实不符。经过两个小时的争论，对方谈判代表终于让步，同意将独立采暖炉条款由赠送改变为购买。此次协商共计花费时间为4小时。

    第五轮谈判：房屋尺寸标注成焦点，1月13日星期六下午。

双方来到销售部，本轮谈判的争议点为是否应当标明房屋面积的细节尺寸，如每个房间的开间与进深尺寸等。对方认为由于已经有了平面图，而且平面图中有了轴线尺寸，所以不需要再标注细节尺寸。我方的观点是：虽然有轴线图，但是由于缺少墙体厚度数据，而且施工完毕后保温层的数据也无法测量，所以不可能得到房屋的真正面积，无法保护购房者的合理知情权。律师希望购房者能够使用从普通市场购买的测量工具精确方便地测量出自己购买房屋的面积，而不需要再通过各种计算得到一个间接数据。经过两个小时的辩论，最后开发商同意标明细节尺寸。本次协商共计花费4小时。　　

    第六轮谈判：协商开发商违约责任，1月17日星期三下午。

双方来到销售部，本次合同谈判要点为：如果由于开发商的过错给王先生造成损失，应该如何进行赔偿，特别是赔偿的标准与依据。对方认为可以参考每日万分之二的标准进行赔偿，我表示不同意此观点，因为这个赔偿标准还不足以支付王先生的银行贷款利息，此时开发商相当于不承担任何责任；而且如果王先生通过诉讼保证自己的权利，一个63万余元的案件仅一审诉讼费和律师费就高达6万余元，再加上王先生因此而付出的其他成本，万分之二的赔偿标准显然过低。最后双方协商达成一致：如果因为开发商的过错给王先生造成损失，有实际损失的按实际损失支付；无法计算损失的，每天向王先生全家每人支付违约金2000元。本次协商共计花费4小时。　　

   签约，经过6次谈判，双方终于达成协议，共计签订补充合同近200条，律师的法律服务也宣告结束。

     由于王先生的密切配合，本次谈判应当说是比较成功的，在很多双方有争议的地方，王先生都表示出对律师的信任，使各项查阅工作能够顺利进行下去；而且当开发商表示出可能不签合同的时候，王先生始终显示出安详自若的谈判状态，使开发商感觉到律师与客户之间合作的紧密性，因此该次合同谈判以双方签字告终。　　

    经过两年多的等待，这个项目终于快到交付期了，但是开发商突然宣布因为种种的原因，房屋要延迟交付三个月。

    全体业主都极为愤怒，只有我的客户非常高兴，他说：真希望开发商能延期6个月，现在他每个月可能拿到6万元违约金，3个月不过是18万元，如果能够取到36万元的违约金的话，对于自己将是一个多么大的好事啊！

    当初认真签订合同，今天就有了好的结果！这算不算是对他重视自己尊严的回报？！