有时以个人的智力仍然想不出解决问题的办法，于是就四处学习，到北京、去上海、飞深圳，看人家的企业是怎么管理的，这些观察使我开阔了眼界，对企业管理有些模糊的认识了，知道如何发挥货币的价值，怎么样去激励人，怎么样去培训员工，如何让大家向同一个方向努力。

从那时，我开始养成一个习惯，做大生意以前，先跟参与者说好工作内容和分配方案，让每个员工都有心里预期；有时一个大合同需要跟踪几个月，无论是我还是员工都要付出很大的精力，如果不事先说好，可能有负员工的信任；直到今天我仍然保留着这个习惯，唯一改变的是加上的责任；分配的前提是每个人都要按照正常的标准把事情做好，如果事后做不好，让客户不满意，或者让大多数合作者不满意，报酬将会减少，通过这种制度来保证分配的公平。

随着我对分配的关注，报酬标准开始细节化，员工的工作数量与质量的差异慢慢能够体现出来，有的员工非常努力，不仅获得了一些收入，而且训练了他们的能力。我开始建立了不同的部门和分工，有人负责零散机器的销售，有人负责大客户的开发，有的业务员负责省内业务，有的负责市内业务，出现了专业的销售经理，他们的职责就是负责与业务员合作开发客户。

慢慢我发现，一些刚来没有任何经验的人，经过一段时间的训练后，竟然做出突出的成绩，有个刚从山东大学毕业的女学生，刚来是什么也不会，但是工作非常努力，自己谈成了好几笔生意，我问她：你提高的很快啊？

她说：学习就是了。

我说：跟谁学？学什么？

她说：跟你学，勤奋工作就是了，还有其他的方法吗？

这让我意识到企业不仅仅是做生意，还有一项重要的功能就是为社会培养人才。1994年，我的公司因为诉讼彻底关门了，我当时能够做的就是鼓励大家去创业，当时各部门的负责人基本上都开创了自己的企业。前些年我回到老家，看到他们做的还不错，都开了自己的公司，有人的业务已经遍及全国，我很为他们感到欣慰。我问他们：当年我有欺诈你们的地方吗？有欠工资的时候吗？有不兑现承诺的时候吗？他们有的说：没有。有的说：忘了。我说没有最好，忘了也好，应当推定为没有，这样我就放心了，谢谢你们！

当老板一年三百六十五天没有休息，全部内容就是两个字：紧张。开企业、做生意最累的是老板，他挣钱是多，但他最累。别人放假的时候你不能放假，别人休息的时候你不能休息，春节大家都出去玩了，你还得经常去公司里看看。

当老板要想无数个问题，好的员工怎样奖励、能力不强的员工怎样提高、如何与客户保持沟通、如何开拓市场。每天睁开眼睛就是三件事：房租水电、人员工资、工商税收三大费用。这些都是固定支出，即使某个月亏了，也要按时发放。

　　　　那时的企业发展，基本上处在一种无序状态，和现在的中国律师事务所一样，每个律师都知道做法律业务，但是不知道怎么管理律师事务所，企业不知道怎样进行企业的广告宣传和营销策略，不知道怎样进行企业的管理。一切都是蒙蒙胧胧的，书店里没有关于企业管理的书。一切都是在摸索中思考出来的，也就是所谓的“摸着石头过河”。

慢慢地我学会了用货币调动各种资源，但是我从来不没行过贿，否则也不会到今天，我学会了推销、学会了与同行企业合作、学会与其他企业共同配套销售；我不仅推销商品，而且推销服务；我慢慢理解知道如何与别人共同创业，特别是如何与别人进行利益分配。每次与别人合作，事前将挣钱以后各自的分配数量说清楚，直到今天仍然如此；尽可能让别人多挣钱，以保持合作关系的持久发展。

　　 我在做生意过程中，学会与客户建立了良好的合作关系，通过各种方式强化自己的服务意识。有一次，一位客户计算机坏了，需要一个新硬盘，我接到电话后次日清晨赶到济南，买到硬盘，下午返回公司，客户住在一个偏远的地方，当时城市里还没有出租汽车，我立刻骑自行车送到客户手上，在烈日之下骑了一个多小时，风尘仆仆地送过去，安装好，调试好，很晚了，又骑车赶回去。

这些虽然做得很好，但还是缺少更大的本领，就是现在所说的资本管理，当时没有资本市场，没有人想到为别人投资，大家都认为钱都应当是自己一点点积累的，而且这种积累只能是通过提供服务与商品，现在不一样了，除了服务与商品以外，转让股权也成为获得利润的一个重要方式。