有人说属羊的人是“累命”，不知道别人怎么样，我自己确实感觉到了：没有休止，永不停息。

晚上经常做梦，经常梦见是生意上的事情，例如能不能按合约向客户交货？购买的计算机质量会不会出现问题？汽车途中会不会出现意外？人员工资能不能按时发放？员工在途中是否会受到意外伤害？竞争对手在做的促销活动是否会干涉自己的销售？还有没有新项目可以做……

这些梦让我非常难以入睡，有一天早晨醒来,竟然发现头发掉了很多，就是老百姓所说的“鬼剃头”。我父母看上去很平静，只是让我多吃核桃、多休息，我知道他们内心也很焦虑。

商业交往容易让人处于焦灼状态，心中似乎每时每刻都有万马奔腾、千江汇流。有时很想平复下来，但是也就是几秒的时间，又会处于那样一种焦灼的状态，仿佛所有的事情都汇集在一起，等待下一秒去做，仿佛生命中所有的时间就只剩下这一秒……

这样确实很累很累，但是，人都是按照惯性在生活的，当疲惫也成为一种惯性，休闲反而不能令人适应。

到了1993年，中国允许私人办公司了，我申办了一家计算机公司，受中关村公司模式的影响，我租了一家饭店的几个房间，把公司开到了饭店里，这个公司开始初具规模了。

公司招收了部分工作人员，有人负责软件销售，主要的软件产品有三个：一是联想电脑公司的联想汉卡，二是北京晓军电脑公司生产的2.13汉卡，三是巨人公司的M6403卡。有两位同事负责硬件销售，包括Compaq电脑、联想电脑和我们自己组装的电脑，还有一位负责售后服务，人少的时候有八九个人，多的时候有十七、八个人。

这时我每天从早忙到晚，管理的事情很多，慢慢的我发现了一个问题：自己既是管理者、又是大业务员，从管理到销售到售后服务，全部都是由我来安排，非常疲劳，效果不好。经常是客户那边急破天，公司事情却没有人管。好像大家都在忙，但是一天下来不知道忙些什么。我不会拒绝别人，无论是否能干，都留在公司里，有一段时间公司人员膨胀，成本压力很大。人多了，营业额不仅没有上升，反而下降了。

这件事情让我很苦恼，百思不得其解，那时没有想到企业管理的事情、不知道什么叫分配、激励，我对人的看法是，每个人都应当和我一样工作，现在想起来这是根本不可能的，我是为自己的企业工作，别人怎么可能像你那样呢？

现在让我重新再来一次，以当时的能力，无论做工程师或者销售员都会干得不错，但是当时让我做经理人，可能还不行，因为缺少经验。现在再开公司，会比当时好一些，因为现在理智了，有了失败的经验。

经验分两种：成功的与失败的，在我看来，后者比前者重要。经验之中最重要的就是勇气与智慧，特别是将在常人看来不重要的资源综合运用的智慧。成功不是必然的，而失败是一种必然。

经过思考，为了解决积极性的问题，我建立了奖金制度，当时几乎是闻所未闻的，这是当地私营企业的制度创新。现在想起来多么简单：就是你卖了台多少机器，就给你多少提成。那时大家好像都处在一种混沌状态，销售人员不懂这个概念，很少有人提出奖金，从来干多干少一个样。我也不知道其真实的道理，只是感觉到从道义人情角度来说，同事们帮助我多挣钱了，应当多分一些。

现在想一想，哪个企业没有奖金制度呢？售楼员有销售提成、柜台业务员有销售提成、连警察都有罚款提成，这样一个人人皆知的激励制度，在当时竞是“全社会性”的不知道：我的父亲没有拿过奖金、我的同学没有拿过奖金，我没有可以参考的样板，一切都来自我自己对事务的理解。多年后我在济南看过一本书，才知道原来这就叫做奖励制度。