来源：２１世纪经济报道

　 　 21世纪网 四家A股上市保险公司2012半年报已经披露完毕。正如市场所预期，中国人寿和中国太保净利润出现大幅下滑，行业业绩不甚理想。

　 　 中报显示，上半年，中国平安、中国人寿、中国太保、新华保险实现的净利润分别为139.59亿、96.35 亿、26.38亿、19.04亿。

　 　 与2011年同期对比，中国平安同比增长9.4%；新华保险同比增长7.3%；中国人寿和中国太保的净利润均出现了下降，幅度分别为25.7%和54.6%。

　 　 在各家险企对净利润下滑的原因分析中，均提到了银保渠道利润占比下滑这一重要原因。银保渠道低迷对保险公司的杀伤力可见一斑。

　 　 长期以来，银保渠道在众多营销渠道中的利润贡献占比一直较大，如今，宏观经济环境的影响、银保渠道表现低迷的现状都在推动着上市险企尽快进行渠道创新和转型，以此来抵消银保渠道低迷所带来的消极影响。

　 　 筹谋渠道转型发展，成为上市险企正在或未来的一项重要思考。

 　 　 银保渠道低迷

　 　 中报业绩数据显示，在银行保险渠道的收入方面，四家上市险企，只有新华保险呈现了小幅增长。上半年，新华保险在银行保险渠道方面实现保险业务收入313.93 亿元，较上年同期增长2.2%。

　 　 其它三家上市公司上半年在银保渠道所创造的收益均有不同程度的下滑：

　 　 中国平安银行保险业务规模保费由2011上半年的人民币134.59亿元减少至2012年同期的人民币75.98亿元，同比减少43.5%。

　 　 中国太保银行渠道保费业务收入为217.09亿元，同比下降22.5%，在总寿险保费中占比由2011年同期的51.31%大幅下降至39.3%。

　 　 中国人寿根据保险业务收入渠道分项数据来算，上半年银保渠道的业务收入为724亿元，较上年同期的944.21亿元下降了220.21亿元。

　 　 此外，受各类银行理财产品的冲击，中国人寿部分银保产品退保增加，报告期内，退保金同比增长7.2%。

　 　 在对银保渠道利润下滑的原因分析中，中国平安称，主要受市场环境影响以及对银行保险业务销售战略的调整，银行保险业务首年趸缴保费下降；中国人寿称，受宏观经济环境、银行保险监管政策的影响，以及银行理财产品等金融产品冲击，银保渠道首年保费大幅降低；新华保险则称，受上半年市场环境及银行理财型产品竞争等因素影响，银行保险渠道延续行业性下降趋势。

　 　 由此来看，宏观经济环境、保险公司销售战略调整、监管政策的变化等都是导致上市险企利润下滑的“杀手”。

　 　 险企酝酿渠道转型

　 　 新华保险数据显示，其上半年实现原保险保费收入559.50 亿元，其中，保险营销员渠道实现保险业务收入230.30 亿元，银行保险渠道实现保险业务收入313.93 亿元，财富管理渠道实现保险业务收入6.22 亿元,团体保险业务实现保险业务收入9.05 亿元。

　 　 虽然从保费收入来看，银行保险渠道仍然位列第一。但是，从保费增长数额来看，保险营销员渠道较上年同期增长42.39亿元，银行保险渠道较上年同期仅增长6.62亿元。

　 　 银保渠道已不再是创造靓丽业绩的最佳渠道。

　 　 为缓解保险公司对银保渠道的依赖，上市险企都在酝酿着渠道的创新和转型。事实上，险企的一些尝试似乎已取得了不错的成效。

　 　 中国平安经过几年的发展，平安集团金融业务交叉销售的效应逐步显现。上半年，平安集团通过交叉销售获得的产险业务保费收入为72.64亿元，渠道贡献占比14.9%；通过交叉销售获得的养老险团体短期险销售规模为14.57亿元，渠道贡献占比41.6%。同期，银保渠道占比较低，渠道贡献占比13.5%。

　 　 新华保险方面，上半年，财富管理渠道收入增速较快，实现保险业务收入6.22 亿元，较上年同期增长69.0%；保险营销员渠道实现保险业务收入230.30 亿元，较上年同期增长22.6%。

　 　 中国人寿在团体业务已赚保费和短期险业务已赚保费方面均有增长，同比增长幅度分别为5.7%和3.1%；中国平安的个人寿险业务实现规模保费1023.67亿元，较去年同期增长7.9%。

　 　 但是，作为曾经的利润“大户”，银保渠道依旧重要。

　 　 新华保险称，面对行业环境变化带来的挑战，新华保险将对银行保险渠道实施结构调整策略，坚持业务模式战略转型。

　 　 中国人寿认为，下半年，寿险业仍将面临复杂严峻的外部环境，经济趋稳的基础还不牢固，理财产品的冲击和银行保险监管政策的影响仍将持续。中国人寿除了在个险渠道积极加强产品转型力度，通过产品创新撬动市场外；还有，将继续加强银保渠道产品创新，密切巩固渠道合作关系，紧紧围绕队伍建设和网点经营两条主线，加快推进渠道转型发展。

　 　 银保渠道的不佳表现以及其它渠道呈现出的利润上升趋势，正在作为一个利润推手推动着保险公司渠道转型发展的步伐。

　 　 团体险崛起

　 　 上半年，险企的团体保险业务表现不错。

　 　 根据中国平安的数据显示，团体保险业务规模保费由2011年上半年的人民币43.11亿元增加13.0%至2012年同期的人民币48.72亿元。

　 　 新华保险通过续收团队取得的首年保费收入达到10.8 亿元，较上年同期增长46.2%。未来，新华保险称，将继续强化续收团队拓展新单业务的能力，不断探索财富管理渠道创新经营模式。

　 　 此外，传统的直销人员销售也是新华保险所看重的。新华保险的保险营销员人力现在为20.7 万，较2011 年末增长2.5% ；其中，绩优保险营销员人数约3.0 万名，较2011 年末增长20.0%，优化人力结构、注重队伍建设，这种直接销售模式依旧是一项重要举措。

　 　 看重保险营销员以及其它代理人方式的还有中国平安，上半年，平安保险代理人规模进一步提升，个人寿险业务代理人数目近49.4万，较2011年末增1.4%。

　 　 除了传统的销售渠道外，电话销售、网络销售以及其它的一些创新渠道也显现出其潜力。

　 　 中国太保方面，直销渠道和新渠道成为了新增长点，保费同比增长分别达到了54.4%和127%。

　 　 中国人寿表示，正在积极探索新渠道建设。在总结前期试点经验的基础上，进一步拓宽电话销售渠道的经营区域；不断丰富网上销售渠道的产品，扩充支付手段，以促进新渠道销售。

　 　 而上半年，中国平安的产险保费收入487.50 亿元，同比增长19.7%，其中来自交叉销售和电话销售的保费增长31.7%，渠道贡献占比提升至41.9%。

　 　 中国平安称，不断优化和创新客户服务渠道，在传统的柜面服务渠道外，陆续推出了网络、电话、手机等服务渠道。（21世纪网  冯娜娜）