【注：民生、兴业，在加速追赶招商银行零售业务。这三家银行，是中国股份制商业银行里的领头羊。】

　　招商银行是一个谜。每个关联者都对它表示敬意。

　　2002年4月招行上市时，净利润17亿；2010年这个数据是258亿。它8年，净利润翻了14倍。

　　产生这庞大动力的发动机安装在深圳深南大道7088号的招商银行大厦。把镜头推过去，这里汇集了全国最顶级的基金公司、PE公司、投资公司等金融机构。这幢大厦的一楼，是全国最大的开放式银行营业大厅。

　　在全国数百家银行中，说招行是一个奇迹，没有人敢摇头。但要把它说清楚，却又总是流于某一角度的盲人摸象，或是落不下地的宏大叙事。

　　这个任务不简单，但是很重要。

　　理财周报编辑部一直在寻找形容招商银行最贴切的关键字，我们曾经考虑过“凶”、“悍”、“速”等关键词。最终选中了“速”，因为这是最直观的表象，却有最深刻的内涵。

　　三大突破口零售业务当先

　　与四大行相比，招行各方面的优势都不明显，注定了它的突围只能剑走偏锋。零售银行业务在一开始成为重中之重。纵观上市8年，招行从1999年的手续费及佣金收入2亿元，2010年的这项业务达到124亿，是上市初期的62倍。

　　行长马蔚华早在2003年就提出，希望以发展零售业务、发展中小企业业务和发展中间业务为突破口，做大招行。银行业内资深人士向理财周报记者表示，招行近8年来发展迅猛，业务创新的成功为它积累了大量个人客户和企业客户。也正因为此，所以在2007年从量变到质变。2007年的手续费及佣金收入近73亿，是2006年的近3倍。

　　上市8年的招行能创14倍的净利润，那是因为它造了吸金的吸盘。招行在2002年上市时，在33个城市设立了331家分支机构，招行以每年都以平均每年50个的铺设网点，如今最新数据显示招行已在全国各地建立了840个分支行。

　　招行铺设网点速度明显快于其它同类型银行，即使是较偏远地区都较早布局设立分行。如乌鲁木齐早在2001年10月就设立分行，在乌鲁木齐18家分行中，股份制银行所设分行招行是最早的，其次才是华夏银行设在2003年。正因为步局速度快于其它银行，也为公司未来业务增加畅通渠道。

　　2003战略转折

　　马蔚华在任职十年期间，所做的四大决策对招行发展的速度起到了一定的作用。

　　正因为招行在A+H股的先后成功上市，让招行能够补充资金来进行后续发展；第一次转型下的“十变”让招行抢占零售发展先机；2007获批成立纽约分行年成为第一家叩响华尔街大门的中资银行；收购香港永隆银行的如虎添翼……招行所做的这一切的速度都快于其它股份制银行，甚至是四大行。

　　在2002年上市至今经过10年的资本洗礼，招行的人民币总资产额从2002年的3716.6亿元增长到2011年第一季度末的25,847.23亿元，增长达7倍之多；而净利润也实现极大的增长，从2002年末的17.34亿元到2010年末的257.69亿元，增长倍数达14.8倍，净利润的平均年化增长率约达134%。

　　招行是继民生、浦发与深发展之后第四家登陆A股的银行，在成功登陆A股后招行于2006年也在H股“公开亮相”，也为当时第四家登陆H股的内资银行。

　　招行之所以能够发展的如此迅猛，最重要的一战还在于马蔚华在2003年开始的“调整结构”。

　　当时马蔚华提出希望在未来将零售业务比例提高到40%，当时的背景是，售银行业还没有被国内银行充分重视，依然是对公业务为王的时代。马蔚华的远见由此可见一斑。2002年，当年手续费和中间业务净收入占营业收入比仅只有6.2%，但是2010年年报显示此项比例已达到15.87%，零售业务占招行全行利润的约25%。不过离马蔚华提出的40%仍相差甚远。

　　而招行副行长丁伟也向记者表示，“零售业务对全行的利润贡献度要以每年3%的速度增长，长远的目标就是要实现零售业务利润占全行总利润达到40%。”

　　为何招行能在零售业务上做到“众人皆醉我独醒”？这源于马蔚华早在21世纪初已经发现的整个国内商业银行面临的形势已经发生了实质性变化：一是资本充足率监管的加强，二是利率市场化步伐的加快，三是企业融资渠道拓宽。这3个关键变化对银行下一步经营发展产生巨大影响，“原来商业银行的模式将难以为继”。马蔚华认为。

　　不过现在的市场环境正如马蔚华所说一致。三个变化已在逐步的明朗化。

　　“在这些压力下，就注定风险权重较大的传统公司业务面临困境，银行要寻找一些低资本消耗的能替代利差收入的来源，唯一方向就是零售银行业务和中间业务。”马蔚华的这番言论就已经招行为何如此重视零售业务发展提供了答案。