年前接受《南方企业家.大粤商》杂志的采访，今天该杂志正式发行：

在办公室谈高尔夫，在高尔夫球场谈生意

    文/雅雯

    最近，高尔夫圈和营销界正热传着一部畅销书——国内首部高尔夫题材商战小说《手腕》。《手腕》书中提及的“在办公室谈高尔夫，在高尔夫球场谈生意”，一时也引发热议。本期我们特别采访了《手腕》作者林健锋，让他与大家分享和解读《手腕》中的营销秘籍。

    在2013年8月17日由广东省委宣传部主办的南国书香节上，一本“国内首部高尔夫题材商战小说《手腕》”的新书首发式，引来现场众多读者的关注。《手腕》首发式当天人头簇拥，签售火爆，最终作者签下了300本新书，《手腕》也成为2013年南国书香节最为畅销的新作之一。《手腕》得到读者们的青睐，引发众多媒体的关注。短时间内，国内超过二十家媒体对《手腕》的首发式进行了报道，《羊城晚报》更是抢先发表书评并连载《手腕》。南方航空旗下的《精英生活》周刊专访了作者，让地面报道升级上空。随后，《手腕》进入了影视界的视线，诸多影视公司与作者林健锋洽谈将《手腕》搬上大荧幕的事宜。最终，广东电视台广视传媒公司抢占先机，与林健锋签下了同名电视剧的授权协议书。

    记者：我们留意到近期不少很高尔夫活动采用《手腕》作为颁奖礼品，说明《手腕》在高尔夫圈里大受欢迎。同时营销界也在热议《手腕》提及的“在办公室谈高尔夫，在高尔夫球场谈生意”的营销理念，我们想请林先生来谈谈对这句话的理解。

    林健锋：最近，我应邀在一个近2000人的专业销售QQ群做题为“在办公室谈高尔夫，在高尔夫球场谈生意”的营销讲座。在开讲之前，有一位销售人员发出质疑，他认为能在办公室谈高尔夫者，已是顶级销售人士了，根本不适合在这个初级销售人员占据大半的QQ群里分享。后来我在讲课过程中，就给他们做了这样的解答：“在办公室谈高尔夫，在高尔夫球场谈生意”是传递一个营销理念，而非具体做法（不是非谈高尔夫不可）。它暗藏着以下几个销售秘籍。

    一、跟客户更多谈及他喜欢的话题。一般的销售人员最容易犯下的毛病，就是喜欢一味的吹捧自己的产品如何了得，公司如何有规模，品牌如何有影响力，却没有意识到做销售的本质其实是做人的关系。如何与客户建立起关系，才是应该放在第一位。初次拜访客户，就要尽可能的了解客户的个人信息，比如客户的级别、年龄、籍贯、学历、爱好甚至性格等等。如果缺乏这些信息，就要在跟客户沟通中，尽可能的引导话题，并抓住客户感兴趣的话题不放，趁机制造与客户在办公室以外交往的机会。也就是说，客户喜欢高尔夫，你跟他聊及高尔夫或者请教高尔夫知识，这肯定错不了。如果客户喜欢钓鱼，你就虚心请他分享垂钓心得，他肯定乐意分享。

    二、不要抱着在办公室谈成生意的想法，在办公室以外谈生意才是最佳做法。越是大项目，就越要打消在办公室完成交易的念头。客户就算认识你、认可你，但他可能还认识和认可你的竞争对手。客户最终会选择将项目交给谁？肯定是交给他最为信任的人。所以想办法与客户建立私交，才是最佳的销售手腕。

    三、不要每次见客户都非谈业务不可。与客户建立起关系，就不要每次见到客户都非谈业务不可。跟客户聊聊他感兴趣的事情，比如高尔夫或者羽毛球，远比只谈产品有效。让客户主动问及项目进展，你离成功就越来越近了。

    记者：你刚才提到了“销售手腕”，我想了解一下，《手腕》书名是个双关语吗？

    林健锋：是的，“手腕”确实是一语双关。一方面，《手腕》是一部以高尔夫为题材的长篇小说。打好高尔夫，手腕和手臂、身体的连动性很重要，它直接影响击球质量；二是《手腕》是一部融合营销战术的商战小说。营销需要好的方法，需要采用必要的手腕，还要时时提防对手比你更有手腕。

    记者：你不仅是作家，还是营销专家和高尔夫发烧友，在营销中，可有真实的“在办公室谈高尔夫，在高尔夫球场谈生意”的实战案例？

    林健锋：有的，之前我有个客户，话不过三，公司所有的业务人员都搞不定他。后来我亲自上阵，就凭着他“左手背白、手臂黑”的皮肤特征，直接跟他聊及高尔夫话题。果然他一下子对我另眼相待，后来还跟我一起打了一场18洞，最终我也如愿地拿下项目。但这是特例，我想销售人员要有这样的意识：对不同的客户采用不同的销售策略，“投其所好”便是最佳手腕。

    记者：近几年高尔夫在中国得到较大的发展，很多成功人士都加入到学习高尔夫这个行列来。就你而言，高尔夫给你带来的最大好处是什么？

    林健锋：就我来说，在工作上，高尔夫带给我的好处就是很轻松就获得许多高端人脉，这对我的业务起到很大的帮助作用；在生活上，高尔夫让我调整了心态。因为我从事的营销工作，更容易产生浮躁心理，高尔夫让我有平静的时间，也给我带来了健康和快乐！

    记者：《手腕》成为2013年南国书香节畅销书后，在全国正式铺货不到一个月又脱销重印。除了作品本身题材新、内容好，你认为还有哪些主要因素让《手腕》如此畅销的？

    林健锋：总结一下，应该是天时、地利、人和三者都有。首先，《手腕》出版时间正好接近一年一度的南国书香节。作为南方最大书展，自然有许多媒体到场报道，于是也有了后来铺天盖地的报道和转载。其次，《手腕》在高尔夫行业得到认可，特别是在广东，很多高尔夫服务机构将《手腕》当做颁奖礼品，大批量地采购《手腕》。另外就是我自己的读者粉丝十分给力，因为我之前出版过两部营销作品，在营销界也拥有一定的读者基础。在此，我也再次感谢高尔夫圈、营销界和一直支持我的读者们！

    记者：作为作者，除了希望该书热销，你对该书还有寄以什么厚望？

    林健锋：对于该书，我希望可以尽快拍摄电视剧。通过文化的力量，让更多的人了解一度被贵族化、妖魔化的高尔夫球运动，从而推动中国高尔夫球运动的普及和发展。

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