精英论

●假日营销也要“避其锋芒”，小节日做业绩，大节日做品牌、做增员，积累准客户。

●新型节假日时间本来就很短，倘若筹划不到位，将很难在万绿丛中混个一点红。

　　面对即将到来的元旦及春节，素来以冬装为拳头产品的泉州服装行业早就铆足了劲，暗中筹划，准备打个漂亮的假日营销战。 

　　对于假日营销如何开展，如何创新，如何规避不利影响等系列问题，早报精英会上周以“假日营销如何创新”为主题，邀请泉州民祥餐饮管理有限公司董事长黄诚、石狮市高乐鞋业发展有限公司厂长李宗晟、石狮蒂拉达服饰有限公司总经理吴泽平、特色龙(福建)服饰发展有限公司营销总监贺桂明等业界精英参与讨论。

观点一

节日是促销的良机

　　黄诚说，中国人的消费习惯是总喜欢在节假日里购物，所以商家在假日里总会有不错的增收，但这不能代表着平时的营销活动不重要，品牌是要将工作做在平时的。

　　他认为，由于节假日的消费特性所决定，在节假日期间各个厂家在终端和促销上的投入都会加大力度，以求有个好的市场表现来拉高销量或者提升品牌知名度，因此在节假日市场会看到厂家的促销活动扎堆。

　　对于经销商来说，找到更多的促销时机、翻新花样进行各种产品宣传，才是重中之重。如今，不只是国庆、“五一”、元旦、春节这样的传统假期是商家眼中的黄金时期，就连教师节、情人节、端午节、中秋节都成为经销商节假日营销不可错过的“好日子”。甚至，就连500年一遇的日全食也是能上则上，绝不能放过。

　　他介绍，很多商家在节假日到来之前，普遍会想到提前开展造势性宣传推介活动。同时，最好能找到一个新颖的促销由头，同三天时间的新型节假日促销推广活动形成衔接，这样不仅利于提前开展促销推广活动，还能在新型节假日到来的时候，做一个很好的铺垫，衔接和顺延性地将活动推向一个如火如荼的高潮阶段，使三天时间的经济效益最大化。

观点二

应加强人性化服务

　　在如何做好假日营销的问题上，李宗晟分析说，一是关注客户需求；二是在活动中融入较强的人性化服务因素，增强客户心灵上的愉悦感。

　　他说，从营销层面上看，价格只是一个契机，是应对调整期提高消费信心的一种策略，激发消费者购买积极性，吸引消费者了解更多的产品。对于消费者而言，通过厂家打造“低价优质高服务”的产品，全方位地满足他们的需求，该出手时就出手，何乐而不为。

　　他分析，节日前，顾客们都持币待购，货比三家，希望能在节假日里花最少的钱买到称心如意的商品，得到最好的服务。假日的销售总量虽比平时多，但也有一定幅度。而且目前是买方市场，顾客挑选的余地非常大，谁家的优势大，顾客就会选择谁。

　　他说，清明、端午、中秋注重的是传统民俗、民风和亲情的一种缅怀与祭奠，对一些快速消费品企业而言，通过家庭为单位的亲情维系的情感传递，挖掘并放射其背后蕴含的情感营销，是主题策划和切入的关键；对于“五一”、“十一”、元旦、春节这些黄金节日，随着消费方式的改变，不妨着重开展区域性宣传推广行为。

　　他说：“比假日营销更为重要的是，厂商应该多关注产品品质，让消费者买到真正的高性价比产品，若没有高品质，即便营销活动一个接一个，也不会赢得市场的认可，最终可能只是虚晃一枪，效果堪忧。”

观点三

积累准客户做增员

　　吴泽平认为，假日营销也要“避其锋芒”，小节日做业绩，大节日做品牌、做增员，积累准客户。

　　他说，当大家都在盲目追求黄金周假日营销的时候，我们完全可以采取放任自流的态度，不追加任何高投入。当大家都疯狂过了之后，我们再根据跟随战术在某一个周末实施一次突袭，用独一无二的促销风格和时间段选择进行一次快速有效的消费者购买欲望的打击，往往能收到很好的效果。

　　他说，随着节假日的增多和消费方式的改变，各品牌厂商的舞台空间也逐渐拉大。节假日多了固然是好，但若是一味常规性地打折让利，消费大众也会日渐生厌。对消费大众来说，消费水平和眼光越来越高，一些没有新意的促销，就很难吸引眼球，并跳出硝烟弥漫的竞争海洋中；而吸引了不了消费者们的眼球，就很难激发消费购买兴趣和欲望，自然也就很难实现销量的提升。

　　因此，换个形式，换个有新意的促销由头和主题，就成为竞争的核心所在。因为一个富有成效的促销活动，首先在利益和立意上，务必新颖并富有新意，方能出奇制胜。

　　在假日经济带来的消费潮中，农民也是一支不可忽视的消费大军。农民虽然没有放假的概念，但许多农民也喜欢在国庆、元旦、春节等喜庆节日进城购物，假日营销不能忽视农民这个潜力巨大的消费群体。

观点四

量体裁衣找定位

　　贺桂明说，今年受宏观经济的影响，微观的消费方式、方向也随着改变。对于诸多快速消费品品牌厂商来说，新型节假日时间本来就很短，倘若筹划不到位，将很难在万绿丛中混个一点红。

　　他认为，关键环节就在于定位能否准确。要找到合适的群体。“假日消费面对的群体，由原来的以异域流动性为主的群体转变为以同域性固定性群体为主，而流动性异域群体的比重有所降低。”他说，在此前提下，除本地餐饮、百货机构外，其他一些快速消费品品牌厂商，在制定推广策略时，无论是固守家门口市场的区域性品牌抑或攻城略地的知名性品牌，务必首先兼顾到这一层面。

　　他说，假日营销的创新也是非常重要的。他说，在企业都在纷纷进行打折、促销的情况下，要突出你的亮点和优势，就必须在促销方案上下工夫。“当大家都在买赠、会员服务、积分有礼、抽奖等程序化促销的时候，我们是不是可以从服务和互动着手呢？”他说，要加大体验营销的力度，增强购物环境的主题设置实施，与当前社会或生活主题相近且创意十足的互动活动等策划，配合高效的宣传手段，借助节假日的浓厚节日气氛，将更多惊喜和优惠带给消费大众。