车商“银十”争过独木桥  “放长线”就能“钓大鱼”？
█假语•村言

    “金九银十”，往往是汽车厂商们最为青睐的季节，正如秋季是丰收的季节一样。随着酷暑的结束，许多在暑期蛰伏已久的消费者都来买车了，沉寂的车市也开始活跃了。尽管10月份并没有像往常一样出现火爆的价格战，但消费者的购车冲动依然很高涨。
    根据中国汽车工业协会的最新资料，2010年9月份，汽车产销形势良好，当月产销双双超过150万辆，乘用车增速高于商用车。1-9月份，国产汽车产销1308.27万辆和1313.84万辆，同比增长36.10%和35.97%，接近2009年全年水平，同比增速持续温和回落。
    数据表明，从9月份开始车市就开始慢慢回落，虽然仍高速增长，但明显没前几个月那么快了。国内车市数百家车企争过独木桥，于是，五花八门的车市营销战又打响了。但纵观车市，营销手法无怪乎优惠降价、送礼包、美女助阵等常规手段，它们大多是刺激消费者的购买冲动，但实际上并不能从内心深处打开消费者对汽车品牌的认可和忠诚。
    举个例子，选车如恋爱，多接触才能加深了解，增强感情。而买车则如结婚，看准了就得赶紧下手，晚了，就被别人抢走了！所以，车市营销不仅需要别出心裁、出奇制胜的招式，也需要“放长线钓大鱼”的感情投资，也就是“先恋爱后结婚”式的感情攻势。
    最近，一汽马自达在全国范围举办了睿翼“护航行动”，邀请消费者深度试驾睿翼，同时邀请了顶尖的安全驾驶专家为消费者进行实战培训，纠正许多看似正常但实则对安全有潜在威胁的驾驶习惯。不过，一场本意通过各种路况的模拟倡导安全驾驶，无意中却引领了车市“先试后买”的消费观念。以公益服务为主旨的安全驾驶训练营，竟然打开了提升汽车销售最有效的一扇窗。
    实际上，目前国内车市存在着名目繁多的驾驶训练营，如东风日产的“乐动驾驶训练营”、福特的“安全节能驾驶训练营”、奥迪的“绿色驾驶•菁英训练营”，此外还有宝马精英驾驶训练营、广汽本田的安全驾驶训练营、雪佛兰科鲁兹的车手训练营等。这些训练营近年在国内车市一波未平一波又起，在宣传安全驾驶的同时，也收获了很多市场蛋糕。
    汽车市场上牌量数据显示，7月份，一汽马自达旗下Mazda6及睿翼累计销售12377辆，以9.8%的市场份额再夺中高级汽车市场份额第一名，继6月首度折桂后蝉联冠军。这除了一汽马自达双拳出击的官方降价促销措施外，从去年开始的睿翼驾驶训练营的全国开展，也让这个原本只是公益服务、不以销售为主要目的的训练营，逐渐成为提升市场销量的利器。先试后买，一汽马自达不是第一家，却是做得很透彻的一家。
    而东风日产安全驾驶训练营也在2009年走入了中国，并通过一系列培训活动让消费者零距离了解了东风日产的企业文化和品牌特性。而雪佛兰科鲁兹自2009年引进中国以来，通过一系列车手训练营活动，不断受到中国消费者的热烈追捧，今年九月总销量再次破万辆且增幅强劲，达到17264辆，同比增长56.5%。
    出于安全等方面考虑，现在很多4S店都只让客户在4S店周围短距离试驾，经常是方向盘还没摸热试驾就已结束；有的4S店甚至以各种理由为借口，根本不提供试驾。但像一汽马自达安全训练营、东风日产乐动训练营、科鲁兹车手训练营等，从车辆准备、专业试驾场地到教练都是专业级别，从头到尾都有职业范儿。模拟各种突发情况，全面展示车辆各方面的实际性能。这种创新彻底打破了传统试驾的条条框框，让客户真正实现“先试后买”。
    其实，尽管进入银十季节，车市并未出现大规模的降价浪潮，但厂商们都使出浑身解数刺激消费者的购买欲望。但其实车市如考场，临时抱佛脚是没有用的，关键在于日常的积累。最成功的营销不是一朝一夕一蹴而就的，而是通过长期潜移默化、润物细无声的影响才能在消费者内心形成对汽车产品、品牌、技术实力等多方面的认知的。
先恋爱后结婚，也即车市的先试驾再购买，这种模式或许也是眼下众多汽车厂商大搞驾驶训练营、牢牢“锁住“消费者的真实意图所在。车市营销不妨“放长线钓大鱼”，长期耕耘市场、永远服务顾客，消费者才能在需要的时候想到厂商们！

附：国内驾驶训练营概况
    睿翼“挑战极限，超越自我——专业车手训练营”，由一汽马自达和中国汽车运动联合会联合举办的，该活动是国内首次采用专业车手训练的形式，选用未经任何改装的马自达睿翼作为培训车辆，面向非专业学员的专业驾驶训练活动。该活动特聘中汽联认证教练，进行严格的驾驶技巧方面的培训。
    东风日产“乐动驾驶训练营”，该活动将通过3场卡丁车比赛，选拔出6名成绩出色的车手进行专业训练。最终经过层层考核的成绩最佳者将以东风日产基亚车队第四车手的身份，参加CTCC中国房车锦标赛某站总决赛。
    “奥迪绿色驾驶•菁英训练营”在传播绿色驾驶方式的基础上，更加关注中国最原始的生态系统和人文环境，呼吁社会共同寻求人、车、社会和谐发展的解决之道，并提出了“为生活做减法，为生态做加法”的新环保生活主张：一方面选择简单而快乐的低碳汽车生活，减少二氧化碳的排放；另一方面通过“碳补偿”的方式抵消碳排放，从源头帮助生态系统的修复。
    “福特安全节能驾驶训练营”大型公益活动，联合长安福特62家品牌经销商，在包括北京、上海、南京、重庆、广州、南昌在内的22个主要城市展开，为超过3000名中国普通驾驶者提供安全节能驾驶的技巧培训,为期三个月。“福特安全节能驾驶训练营”是福特汽车在全球开展的一项公益活动，在标准的驾校学车培训之外，免费给新驾驶员传授安全驾驶和节省油耗的技能和窍门。
    广汽本田安全驾驶训练营活动，活动注重的是面对面地传授技巧，并且尽可能地让车主安全地体验危险。课程涵盖了日常驾驶和险情处理等多个方面。丰富的课程和内容设置确保学员在进行整体培训之后，能够真正提升安全驾驶的意识和技术。
    雪佛兰科鲁兹车手训练营活动，旨在为赛车爱好者提供循序渐进的专业培训和赛道演练课程，通过聘请业内资深赛车教练，开发专门针对业余赛车爱好者的课程，让车友有机会掌握专业赛车技术、感受真实赛道体验、领略充满激情的赛车文化。而且最后获胜的优秀学员，还将有机会赴澳门观战WTCC总决赛。

    “假语•村言”原创作品，新浪汽车独家稿件！作者联系方式Email/MSN：licun2008@126.com